Ryan Serhant cree que las tasas de interés más bajas aumentarán las solicitudes de divorcio. He aquí por qué

Ryan Serhant, estrella de Owning Manhattan de Netflix, lanzó su firma inmobiliaria homónima hace apenas cinco años. Pero el negocio ya opera en 14 estados. Y en vísperas de un nuevo año, está haciendo lo que podría ser su predicción de mercado más audaz hasta ahora. Con la llegada de tasas de interés más bajas, dice, vamos a ver una afluencia de inventario, aunque no por las razones que podrías esperar. "A medida que las tasas comiencen a bajar", explica Serhant, "verás un aumento en la tasa de divorcios, ya que la gente dirá: 'Me largo de aquí. Y voy a conseguir mi propio lugar que puedo pagar con una tasa más baja'". ¿Realmente depende la gran predicción inmobiliaria de Ryan Serhant para 2026 de las rupturas?

Serhant ha construido una carrera a partir de apuestas improbables. Cuando la televisión de realidad todavía se consideraba un asesino de carreras, se unió a Million Dollar Listing: New York de Bravo, utilizando expertamente nueve temporadas para construir su marca personal. Luego, en el punto álgido de la pandemia, comenzó su propia firma justo cuando la gente huía de Manhattan en masa. Esa apuesta dio sus frutos. Ahora tiene 1.300 agentes en su plantilla. La primera temporada de su última docuserie, Owning Manhattan, alcanzó el top 10 de Netflix en 40 países en 2024. Y se ha expandido hacia la tecnología, recaudando $45 millones de las empresas de capital de riesgo Camber Creek y Left Lane Capital para desarrollar una aplicación llamada S.MPLE, que describió como "Instacart para vendedores".

Pero como comparte aquí el empresario de 41 años —en el estreno de la cuarta temporada de nuestra serie de entrevistas, Cereal Entrepreneur— el éxito estaba lejos de estar asegurado. Comenzó en el sector inmobiliario solo después de que su carrera como actor se estancara, obteniendo su licencia la misma semana que Lehman Brothers colapsó. Antes del regreso de Owning Manhattan el 5 de diciembre, Serhant habla sobre sus primeros días en Nueva York, cómo la IA está cambiando el juego y la gran oportunidad inmobiliaria de 2026 a la que todos deberíamos prestar atención.

Mickey Rapkin: Ryan, lanzaste tu propia firma en el punto álgido de la pandemia cuando la gente huía de Nueva York. ¿Cómo decidiste que ese era el momento de dar el salto?

Ryan Serhant: No pensé: "Oye, el COVID es un buen momento para hacer esto". Pasé el comienzo de 2020 juntando todas las piezas bajo el manto de la oscuridad, porque todavía estaba trabajando en otra firma. Irme y comenzar mi propio negocio iba a ser un proceso legal brutal. Luego todos comenzaron a enfermarse en China, y luego estaban golpeando ollas en Italia, y después todo el mundo se cerró. Tuve un día en el que me dije a mí mismo: "Oh, no puedo hacer esto ahora". Luego, al día siguiente, me desperté y dije: "Oh, espera un minuto. Este es el mejor momento para comenzar una empresa". Comencé a buscar en Google todas las empresas que se iniciaron durante recesiones o pandemias. Isaac Newton descubrió la gravedad porque había una pandemia y estaba atrapado en casa.

Eric Ryan: Hay mucho que desempacar ahí. De cualquier tipo de fracaso o tragedia surgen regalos. He comenzado muchas de mis empresas durante recesiones. Es como vacacionar fuera de temporada. Todo está en oferta, es más fácil acceder al talento. Si puedes hacerlo funcionar durante un entorno recesivo, estás mucho mejor preparado cuando la economía se recupere. Es como esa cita de Warren Buffett: "No sabes quién no lleva traje de baño hasta que baja la marea".

Nace una estrella (de reality)

Rapkin: Ryan, en cierto modo, tu carrera se define por hacer cosas que otras personas dijeron que no deberías hacer, como salir en televisión. Cuando comenzaste a filmar Million Dollar Listing en 2010, la gente no sabía cómo reaccionarían los compradores. ¿Cuándo te diste cuenta de que el programa iba a ser una oportunidad de marketing?

Serhant: Tomó un par de años. Nueva York es la capital financiera del mundo. Nadie quiere que la gente sepa dónde vive. Cada trato que hacíamos en el lado de ventas era en una LLC, por motivos de seguridad. No es como L.A., donde existe esta idea de que todo el mundo quiere que todos sepan dónde vives. Oh, estás en Bird Streets. Oh, estás en The Hills. Cuando ocurrió ese primer casting, llevaba poco más de un año y algo en el negocio. No tenía nada que perder. ¿Qué era lo peor que podía pasar? ¿Simplemente empezaría desde cero, donde ya estaba? Estaba contra la pared. Tenía que hacer que las cosas funcionaran.

Ryan: ¿Cuál fue la reacción cuando se estrenó el programa?

Serhant: Me quedé sentado esperando que sonara mi teléfono. Y nadie llamó. La única interacción que tuve de esos primeros episodios de la temporada uno fue, como, una chica que se me acercó en el metro y me dijo: "¡Dios mío, ¿estás en un programa de televisión de Bravo sobre bienes raíces?" Pensé: Finalmente, alguien me reconoce. Y dije: "¡Sí, soy yo!" Me mira y dice: "Claro, eres un idiota". Y se alejó.

Rapkin: Vaya.

Serhant: Pero sí recibí una llamada de una mujer en Nueva Jersey diciendo que vio el programa, pensó que era genial, y si realmente hago esto —es decir, si realmente me dedico a los bienes raíces— le encantaría comprarme una propiedad. Nunca había tenido un cliente potencial que se acercara a mí de esa manera. Sucedió lenta pero seguramente. Nos dieron una segunda temporada y luego comencé a vender propiedades directamente desde el programa. Pero donde las cosas realmente, realmente cambiaron fue en los primeros, primeros, primeros días de YouTube y la capacidad de crear recorridos de propiedades y ponerlos en YouTube. Podía encontrar a mi audiencia en 24 horas en lugar de esperar un año para que el programa de televisión [se emitiera].

Ryan: Hace años, me pidieron que hiciera una audición para un programa de negocios. El productor me sentó. Me dijo: "Mira, para tener éxito en el entretenimiento de realidad, o tienes que [palabrota] o pelear". ¿Cómo mantienes ese equilibrio entre ofrecer un entretenimiento realmente bueno mientras proteges tu marca y tu negocio?

Serhant: El mejor consejo que recibí antes de que comenzara Million Dollar Listing —y es el mismo consejo que le di a todo mi elenco en Owning Manhattan— se dividió en dos partes. La primera parte fue: Ve con todo. Si la cámara está frente a ti, sé la versión 200% de ti mismo. Encontrarán el término medio feliz en la edición. El segundo consejo que recibí fue: ¿Cuál es tu llamada a la acción? Quieres que la gente vea esto y quiera trabajar contigo. Filmando la primera temporada de Million Dollar Listing, [estaba haciendo] alquileres en Koreatown, el Bronx, Harlem. Corría con llaves en mi bolsillo. Pero, ¿a quién quieres que la gente vea cuando mire el programa? ¿La persona que vende áticos o vende apartamentos de estudio donde las llaves no funcionan? Así que, comienza a actuar como el tipo que quieres ser. Me abrí paso en ese mundo y luego el mundo me alcanzó.

Ryan: Siempre le digo a mi equipo: "Posibilidad versus factibilidad". Lo pones ahí fuera, la posibilidad de quiénes vamos a ser en el futuro. Lo que me encanta es que no eras solo talento en el programa. Hablabas como un director.

Serhant: Hice como 400 pequeñas películas cuando era niño. Todavía soy un niño de 10 años con una videocámara. Excepto que ahora es un iPhone y tengo mucha gente que lo hace por mí. En la temporada 1 de Owning Manhattan, estableces una especie de improvisación. Estableces un lugar al que crees que vas a llegar. Y luego veamos qué pasa, ¿verdad? Sí y. Había diez personas en el elenco: uno era un tipo lleno de tatuajes, otra era una chica que era nueva en la ciudad de Nueva York. Lo mejor de este programa es que vamos a ver a la gente pasar de cero a héroe.

El efecto Netflix

Rapkin: Owning Manhattan estuvo en el top 10 en 40 países. Sin menospreciar a Bravo, ¿cuándo te diste cuenta de lo global que era realmente el alcance de Netflix?

Serhant: Mi vida cambió cuando salió Million Dollar Listing. Luego cambió de nuevo en junio pasado cuando salió el [nuevo] programa. Quiero decir, rompió nuestro sitio web. Fue una completa locura. Esa primera semana, estábamos agregando 100.000 seguidores al día [en redes sociales], orgánicamente de personas que veían el programa.

Rapkin: Espera, ¿alguien es despedido cuando tu sitio web se cae?

Serhant: No despedido... Todavía está aquí. En su defensa, estábamos un poco desprevenidos. Pero lo que he aprendido, más que nada, es que puedes tener toda la exposición del mundo. Pero es lo que haces con ella.

Rapkin: No sé si vamos a ver esto en la segunda temporada o no, pero recientemente vendiste una propiedad por $200 millones. ¿Cuál es la clave para cerrar un trato así?

Serhant: En primer lugar, necesitas tener un mercado que permita que transacciones de $200 millones se realicen. Conozco a muchas personas que quieren hacer el trato más grande de todos los tiempos en cualquier industria en la que estén. Siempre les pregunto: "¿Cuál es el porcentaje de transacciones en tu industria que ocurren al nivel que quieres que ocurran?" Y generalmente dicen: "Oh, no lo sé, leí sobre eso una vez". Eso probablemente significa que es muy, muy, muy pequeño. Resultó que, después del COVID, hubo un gran porcentaje de transacciones de nueve cifras en el espacio residencial. Es un mundo salvaje, salvaje en el que estar. Lo que le digo a la gente es que quieres convertirte en "el que". ¿El que hace qué? Quieres convertirte en el referente en tu mercado y ser dueño del nicho. Riquezas en nichos.

Rapkin: Inteligente.

Serhant: Para mostrarte cómo se concretó ese trato [particular], el COVID golpeó en 2020. Simplemente inventé una división de clientes privados de alto patrimonio llamada Serhant Signature. Me gustan las cosas con S. Hubo una nota de prensa. [Nota del escritor: Serhant imita una llamada telefónica.] "Me gustaría hablar con su división de alto patrimonio". Dije: "No hay problema, espere un segundo". [pausa] "Hola, soy Ryan de nuestra división Serhant Signature de alto patrimonio, ¿cómo está?" Y ella dijo: "Tengo un cliente que, debido al COVID, necesita mudarse. No sabe qué va a pasar con Nueva York, solo quiere un alquiler". Comencé a decir: "¿Por qué estás alquilando un lugar en la ciudad de Nueva York? No hay nadie aquí. Solo estoy yo. Deberías comprar si vas a estar en Nueva York". Porque a finales de 2020, la ciudad de Nueva York tenía un 50% de descuento. Él dijo: "Bueno, no quiero hacer eso, pero estoy abierto a comprar algo". Y dije: "¿Qué tal Florida?" Y él dijo: "¿Trabajas en Florida?" Dije: "Ahora sí".

Ryan: Hay una pequeña joya dorada ahí. ¡Por supuesto que vendo en Florida!

Serhant: Le vendimos [un lugar] a principios del '21 por $133 millones. En ese momento, eso era —junto a Jeff Bezos— la segunda venta de residencia unifamiliar más cara en la historia de Estados Unidos. Promoví esa [venta] para asociar mi marca con el que vende casas por más de $100 millones. Luego listamos el ático de Central Park Tower aquí en la ciudad por $250 millones. Un par de años después, alguien se puso en contacto conmigo y dijo: "Estamos buscando en Florida". Compramos el lote de Estée Lauder en Palm Beach y luego elegimos propiedades a su alrededor para aumentar el tamaño, y lo juntamos por poco más de $300 millones en realidad.

Ryan: Te comprometes y luego lo resuelves. Ese es un salto que muchas personas no pueden dar.

Serhant: Escucha, construyes el avión y lo vuelas al mismo tiempo, ¿verdad? El clásico dilema empresarial. Pero, también, realmente agradezco mis días de improvisación.

Sí Y...

Ryan: Te escuché decir "sí y" ahí...

Serhant: Aparte de las drogas o cualquier cosa que me enviaría a la cárcel, toda mi vida es sí y. Prefiero arrepentirme de las cosas que hice que de las cosas que nunca intenté. Volviendo a tu primera pregunta, en 2020, todos dijeron que no comenzara mi propia empresa. Todos dijeron que no hiciera el programa de televisión. Definitivamente hay cosas que mucha gente me dijo que no hiciera que hice y no debería haber hecho.

Rapkin: ¿Hay alguna que mencionarás?

Serhant: No lo digo con ninguna ofensa para todos los que me ayudaron con ello. Tenía Million Dollar Listing: New York, tenía mi equipo de ventas y mi vida estaba bien. Pero tengo una sed insaciable de más. Tengo una enfermedad, como la mayoría de nosotros. Había escrito mi primer libro, Sell It Like Serhant, y Bravo vino a mí y dijo: "Hagamos un programa de televisión llamado Sell It Like Serhant". Todos a mi alrededor dijeron: "A nadie le importa. Nadie va a ver a alguien aprender a vender una botella de vino por 15 centavos más. Además, va a dañar tu negocio, porque vas a tomar mucho tiempo". Dije: "Ustedes no saben de qué están hablando. ¡Debería hacer todos los programas!" Creo que siete personas lo vieron. Me tomó siete meses de mi vida, perdí la mitad de mi equipo de ventas en ese momento. También me estaba casando. Debería haber dicho simplemente: "¿Sabes qué? Estoy bien".

Rapkin: ¿Cuál es tu primer recuerdo de ser competitivo?

Serhant: Amigo, tengo tres hermanas y dos hermanos. Todos son atletas. Y todos hacen matemáticas. Mi padre es economista, un genio certificado. Mis hermanos trabajan en bancos. Mi hermana se jubiló temprano a los 50. Mis otras dos hermanas son súper, súper inteligentes. Y a Ry-Ry le gusta el teatro. Tenía sobrepeso, tuve acné con erupciones hasta los 24 años, [mientras] trataba de hacer telenovelas en la ciudad de Nueva York. Era mi peor crítico. Creo que solo tenía algo que demostrar. En el teatro, estás haciendo audiciones. Estás compitiendo todo el día, todos los días. Esa es la única forma de ganar dinero. No hay trabajo, no hay salario, no hay beneficios, ¿sabes? Y luego entré en bienes raíces y fue lo mismo. Excepto que en bienes raíces, nadie dijo: "Ryan, no voy a tomar ese apartamento por tu piel".

El boom de la IA

Rapkin: Deberíamos hablar sobre IA. Recientemente recaudaste $45 millones para —en parte— desarrollar esta aplicación llamada S.MPLE, que describiste como "Instacart para vendedores". ¿De qué manera está cambiando la IA tu negocio?

Serhant: De muchas maneras. La gente conoce la empresa que comencé, Serhant. Predominantemente, es una gran agencia inmobiliaria. Lo que realmente comencé fue una corporación holding llamada Serhant Technologies que posee una agencia inmobiliaria de lujo basada en la nube. Tenemos una compañía de producción, tenemos un programa de Netflix, hacemos todo el contenido de embudo superior. Somos la marca inmobiliaria más seguida y con más suscriptores del mundo. Ese es nuestro nicho. También posee Sellit.com, que es B2B y formación de ventas directa al consumidor. Y luego posee S.MPLE, una plataforma de orquestación de agentes que utiliza inteligencia artificial para completar tareas administrativas para vendedores. ¿Un vendedor que pasa el 80% de su día haciendo tareas administrativas y el 20% de su día vendiendo? S.MPLE lo invierte, para que pases el 80% de tu día pudiendo hacer lo que solo tú puedes hacer.

Rapkin: Esta no es tu primera aplicación, debemos decir.

Serhant: Construí dos cosas antes de S.MPLE que no funcionaron. Estaba completamente en el Metaverso. Pensé que sería súper divertido montar animales para ir a mis reuniones. La otra era una aplicación que permitía a un vendedor editar en tiempo real y tomar videos de recorridos de propiedades que se cargarían inmediatamente al MLS. A nadie le importa. La gente solo quiere que se lo hagan. Y esa declaración es lo que me empujó a decir: ¿Qué más quieren simplemente que les hagan?

Ryan: Eso es lo que necesitamos hacer como empresarios: crear algo más grande que uno mismo. Todo tu trabajo es hacerte obsoleto.

Serhant: Mil por ciento. Trato de hacer eso incluso en nuestro proceso de contratación, ¿verdad? ¿Cómo puedo contratar personas que me asusten? Son tan buenos que podrían quitarme el trabajo.

Ryan: Creo que los empresarios se equivocan en eso. Muchos empresarios crean intencionalmente empresas que dependen de ellos. Y luego los ves quemarse porque construyeron una máquina que no puede funcionar sin ellos. Los empresarios realmente exitosos sacan su ego de ello. Y aprenden a construir una máquina más grande que ellos mismos.

Serhant: Cuando vienes [a mi oficina] hay fotos de mi cara. Pero trato de usar el valor de la marca y la audiencia —y el tamaño de la comunidad que hemos creado, y que he creado durante 17 años— para empoderar a todos los demás que están aquí. Ha sido interesante caminar la línea entre empresa tecnológica, agencia tradicional, negocio de comercio habilitado por creadores, y así sucesivamente, mientras trato de hacerlo escalable fuera de solo mi cara.

La gran predicción inmobiliaria de Ryan Serhant para 2026

Rapkin: ¿Cuál es la oportunidad inmobiliaria en 2026 que todos están pasando por alto?

Serhant: La oportunidad inmobiliaria en 2026 va a estar vinculada a la disminución de las tasas de interés. Simplemente es así. Puedo sentarme aquí y decirte que todo se trata de almacenes de datos, centros de datos, chips de IA y todas esas cosas todo el día. Y eso está bien, eso está ahí fuera. Pero creo que, junto con una reducción en las tasas de interés, vas a ver una cantidad significativa de inventario que llegará al mercado. Porque —y esta es mi opinión controvertida— lo que hemos visto mucho debido al aumento de las tasas de interés es una disminución en la tasa de divorcios.

Rapkin: La gente se sentía atrapada en sus hogares.

Serhant: ¿En un entorno de altas tasas de interés, cuando ellos y su cónyuge actual tienen una tasa de interés por debajo del 3 o 3,5%? A medida que las tasas comiencen a bajar, verás un aumento en la tasa de divorcios, ya que la gente dirá: "Me largo de aquí y voy a conseguir mi propio lugar que puedo pagar con una tasa más baja". La oportunidad ahí fuera ahora mismo es con los abogados de divorcio. Y todas las casas de recién casados que se compraron entre 2015 y 2020 en las que la gente quedó atrapada con tasas bajas.

Rapkin: (riendo) Ryan, estás apostando en la dirección contraria. Tu esposa acaba de venir a trabajar a Serhant.

Serhant: Sí, también podrías hacer eso.

Ryan: Última pregunta. Si realmente tuvieras que destilarlo, ¿cuál es la palabra que realmente define tu estilo de liderazgo?

Serhant: (pensando) Momentum-oso. Momentumoso.

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