En el complejo escenario del mercado inmobiliario donde poco a poco las propiedades suben de valor y la demanda se encuentra activa, las visitas a portales crecen cada vez más. En este contexto, surge una pregunta clave: ¿Cómo saber en qué momento y hasta cuánto negociar el valor de una propiedad y cuáles son las claves a tener en cuenta a la hora de hacer esa contraoferta?

Según Charly D’Aria, titular de D’Aria Propiedades, el valor de una propiedad es el “resultado de una tasación bien o mal hecha, de una lectura correcta o incorrecta del mercado y del contexto en el que se da la operación”. Comprender esta dinámica es crucial para ambas partes involucradas en una compraventa.

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De esta manera, el broker subraya la existencia de tres tipos de precios. El “precio de publicación” es una cifra inicial que busca atraer interesados y deja un margen para la negociación. El “precio de cierre” representa el monto final y mínimo aceptable para el vendedor. Sin embargo, el más relevante es el “valor de mercado”, que surge de un análisis de operaciones reales, comparables, estado del inmueble, ubicación, demanda y el momento actual del mercado.

Una tasación precisa, que alinee el precio de publicación con el valor de mercado, asegura que la negociación se mantenga “dentro de márgenes razonables”. Cuando la brecha es significativa, “suele ser una señal de que el precio inicial no estaba alineado con el mercado y la discusión se vuelve más intensa”, advierte el experto. Dicho eso, hay tres claves concretas a tener en cuenta para pelear el precio, tanto para el comprador como para el vendedor.

Las claves para el comprador

1) El precio publicado no es el precio de cierre

La primera acción estratégica para cualquier comprador es comprender que “el precio publicado no es el precio de cierre”. D’Aria enfatiza que, incluso en propiedades bien tasadas, “suele existir un margen lógico entre ambos valores”. Este rango representa el espacio real de negociación. Para decodificarlo, el aconseja “apoyarse en brokers especializados” que, por su conocimiento de zonas, “manejan referencias reales, tienen en la cabeza los valores del metro cuadrado según tipo de propiedad y leen el mercado todos los días”. Esta información validada es fundamental para “darle sentido a una oferta bien planteada”, transformando una suposición en una propuesta con base.

2) Evaluar los costos ocultos de la propiedad

Un comprador astuto va más allá del valor nominal. “Miraría las fricciones de la propiedad: estado general, gastos, expensas, refacciones, todo lo que implique un costo futuro”, detalla el broker. Estos elementos, que “también es precio, aunque no figure en el aviso”, pueden convertirse en poderosas herramientas de negociación. Una evaluación detallada de posibles gastos futuros por mantenimiento o mejoras permite justificar una oferta ajustada, convirtiendo los puntos débiles del inmueble en un margen para optimizar el valor de cierre.

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3) Tener en cuenta el contexto, el timing y la ansiedad del propietario

La paciencia y la lectura del contexto son virtudes para el comprador. “Trabajaría el contexto, el timing y la ansiedad del propietario”, señala D’Aria. Si no existe una urgencia, “puedo ofertar y observar cómo se comporta la propiedad en el tiempo”. El “movimiento, o la falta de movimiento, en 30 o 60 días suele dar señales claras sobre el margen real de negociación”. En este escenario, una “propuesta concreta, con número claro y plazos definidos, puede transformar al comprador en una oportunidad concreta”, capitalizando la necesidad o la espera del vendedor.

Las claves para el vendedor

1) Tener en cuenta el valor de mercado

Para el propietario, es fundamental “tener muy claro el valor de mercado real de la propiedad y hasta dónde es razonable negociar sin destruirlo”. La importancia de “tasar con una inmobiliaria de confianza, que conozca la zona, los valores del metro cuadrado y el comportamiento real del mercado” es necesaria. Sin esta referencia, advierte, “todo se vuelve emocional”, lo que puede llevar a decisiones desfavorables o a mantener precios irreales que prolongan la venta. Una tasación profesional es el cimiento de una negociación exitosa.

2) Preparar el inmueble

“Trabajaría el inmueble antes de salir al mercado”, aconseja el especialista. Esta preparación implica resolver aquellos detalles o imperfecciones que, si no se abordan, “terminan apareciendo en la negociación como pedido de baja”. Defender el precio no solo se trata de argumentos, sino también de “anticiparse” a posibles objeciones. Un inmueble en óptimas condiciones minimiza las excusas para rebajar el precio y presenta un valor más sólido al potencial comprador.

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3) Manejar bien el tiempo

“Manejaría el timing con cabeza fría. No negociar desde la ansiedad ni desde una urgencia mal gestionada”, es la tercera clave para el vendedor. La capacidad de “saber cuándo sostener el precio y cuándo ajustarlo también es parte de cuidar el valor”, aconseja el especialista. Las decisiones impulsadas por la ansiedad pueden llevar a aceptar ofertas por debajo del valor. Una gestión racional del tiempo y las expectativas propias permite al vendedor mantener una posición firme y estratégica a lo largo del proceso.