Scotiabank va por más clientes ricos en México con modelo de gestión patrimonial renovado

El banco de origen canadiense Scotiabank renovó su modelo de gestión patrimonial para los clientes de banca privada en México, con lo que apunta a incrementar su cuota de mercado en un país donde ve una gran oportunidad.

La institución financiera está implementando el modelo de asesoría Total Wealth al mercado mexicano, una estrategia que lanzó en Canadá hace una década y que ha impulsado el crecimiento del negocio patrimonial en ese país.

“Nuestra ambición es ser un top player en este mercado, estar entre los tres primeros”, dijo en entrevista Raquel Costa, vicepresidenta senior de International Wealth Management en Scotiabank.

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La directiva mencionó que actualmente el banco tiene una participación de mercado de 5,2% en fondos de inversión, con US$16.000 millones bajo gestión, más de la mitad de estos activos corresponde al segmento de banca privada, donde la compañía atiende a clientes de alto patrimonio que cuentan con más de US$500.000 en activos para invertir.

En una llamada con inversionistas para abordar los resultados del tercer trimestre, directivos del banco comentaron que las ganancias del negocio de International Wealth crecieron 21% anual, donde México registró ganancias récord en gestión patrimonial y tuvo un crecimiento de activos del 18%.

El anuncio sobre la llegada del modelo de asesoría se enmarca en el plan de Scotiabank para incrementar el foco en el corredor de Norteamérica que el CEO del banco, Scott Thomson, delineó en el Día del Inversionista en 2023.

En ese mismo evento, Jacqui Allard, líder del negocio de Global Wealth Management, dijo que dentro de la huella geográfica internacional del banco, México es la mayor oportunidad.

“México y el Caribe son nuestros principales mercados de crecimiento, en particular para los segmentos de alto patrimonio y adinerados”, comentó Allard en esa ocasión.

Raquel Costa señaló que México es un mercado emergente en el que la gestión patrimonial está creciendo a doble dígito y donde consideran tener una ventaja competitiva por su presencia en el territorio mexicano y a nivel regional. Datos compartidos por el banco indican que alrededor de 40% de la riqueza de los grandes patrimonios de América Latina se encuentra en países distintos a donde reside la persona.

Otros competidores, como Citi, BBVA o Santander, han fortalecido sus divisiones de banca privada con la apertura de oficinas o la contratación de banqueros en los últimos años para atender a clientes de México y otros países de Latinoamérica.

El modelo de Scotiabank involucró la capacitación y formación de equipos para brindar asesoría y atención para ofrecer desde una cuenta corriente hasta planificación financiera para sus descendientes.

La transferencia intergeneracional de patrimonio es una de las tendencias que han observado bancos como UBS, que proyectó en un informe que México movilizará alrededor de US$4,5 billones en las próximas dos décadas incluyendo traspasos entre generaciones y cónyuges.

Con información de Carlos Rodríguez Salcedo