Cómo Ankit Agrawal construyó InsuranceDekho, un distrito a la vez

En algún momento de 2016, durante una visita a Ballia para una transferencia de terreno, Ankit Agrawal preguntó a su taxista sobre el seguro del coche ('gadi ka bima'). Las repetidas referencias del conductor a LIC dejaron claro a Agrawal que el primero no tenía idea de lo que le estaba preguntando, y también que el coche que lo llevaba desde el aeropuerto de Patna no tenía seguro.

La conclusión que Agrawal sacó de este pequeño intercambio con el taxista fue la siguiente: "Agar woh compulsory product ke liye nahin hai toh jo non-compulsory product hai jaise health ho gaya, life ho gaya toh problem ho gaye (Si ese es el caso para un producto obligatorio, entonces para productos no obligatorios como salud y vida, habrá problemas)", dijo Agrawal, recordando en una conversación con la fundadora y CEO de YourStory, Shradha Sharma, sobre la oportunidad que vio mientras cofundaba InsuranceDekho ese mismo año.

La razón de InsuranceDekho fue esta: mientras que las aproximadamente 60 compañías de seguros han creado muchos buenos productos, no han podido entregarlos hasta el último kilómetro. Agrawal decidió construir exactamente eso.

Hoy, InsuranceDekho cuenta con unos 3 lakh agentes, cubriendo el 98% de los códigos postales del país. Cada mes, estos agentes venden un total de 10-15 lakh pólizas. "Tenemos muy claro que en otros 5 años tenemos que cubrir todas las 600.000 aldeas del país", dijo Agrawal. 

El modo de distribución

InsuranceDekho, con sede en Gurugram, que Agrawal cofundó con Amit Jain e Ish Babar, tenía dos opciones: ir directo al consumidor, crear una empresa B2C como Zepto, o crear una red offline donde "conectamos a muchos hermanos y hermanas con nosotros".

La segunda opción implicaba formar agentes, que luego irían de pueblo en pueblo, de casa en casa, explicando a la gente por qué el seguro es necesario en el camino para venderlo.

InsuranceDekho eligió la segunda opción. Agrawal dijo: "Ese era un negocio más sostenible para construir porque creo que en el mundo actual la distribución es el único modo".

Dijo: "Bharat (En India) mein jo prakritik aapda hai woh badhne lag gayi hai (las calamidades naturales están empezando a aumentar). Así que trabajamos con compañías de seguros para crear un producto y llevar ese producto a las masas".

Después de las inundaciones recurrentes en Jammu y Cachemira, por ejemplo, dijo que los agentes de InsuranceDekho fueron uno de los primeros distribuidores de seguros en decirle a la gente por qué es importante comprar un seguro de hogar.

Covid fue "un punto de inflexión" para el negocio. Los indios creen "humko kuchh nahin hoga (No nos pasará nada)", dijo. La pandemia desafió esta noción, y mucha gente comenzó a tomar seguros de salud. Luego, al ver a otros a su alrededor perder sus vidas y dejar a su familia sin protección, la gente comenzó a obtener seguros de vida.

Agrawal dio crédito al Gobierno por el impulso sostenido para llevar los seguros hasta el nivel de las aldeas, así como al regulador por asegurarse de que el consumidor final obtenga el valor por el que está pagando.

La mentalidad de cucaracha

La infancia de Agrawal transcurrió en parte en Bihar (más tarde se mudó a Bengala Occidental), cuando los cortes de energía diarios de 15-16 horas eran la norma y un generador solía alimentar un ventilador y una bombilla en su casa. Era una gran familia conjunta. Y dirigían una tienda de ropa así como un pequeño establecimiento de joyería.

Su abuelo solía prometer a Agrawal y a sus primos que quien hiciera la primera venta del día recibiría dulces por la noche. "Ese lalach (codicia) por los dulces solía convertirnos en buenos vendedores", dijo Agrawal, en tono más ligero.

Aunque la vida entonces era difícil y tuvo que luchar por las necesidades básicas, Agrawal dijo que está agradecido por haber crecido en Bihar. "Bihar ne mere andar se dar nikal diya (Bihar me quitó el miedo)", dijo, añadiendo que ahora no tiene miedo de nada. "Kuch bhi hota main kehta hun, 'dekh lenge' (Pase lo que pase, solo digo: 'Lo manejaremos').  

"Vivíamos en un ambiente amoroso, un ambiente cariñoso, pero no en un ambiente donde estábamos sobreprotegidos. Así que eso nos ayudó a obtener muchas experiencias". Esto le ayudó en su viaje empresarial, durante el cual ha probado de todo, desde la gestión de eventos hasta la venta de camisetas. "He sido un luchador. Y he hecho todo lo que tenía que hacer para sobrevivir", dijo Agrawal, invocando lo que él llama la 'mentalidad de cucaracha'.

"Porque mera manna hai (mi creencia es) ki jo tikta hai wahi banata hai (que el que permanece/dura es el que lo logra). Si sigues sobreviviendo y si sigues presentándote todos los días, estás por delante del 99,99% de las personas en el mundo".

Es digital y offline

La adaptabilidad y la supervivencia forman también la base filosófica de InsuranceDekho. "Jo aaj hum hai kal hum rahe na rahe (Ya sea que estemos aquí hoy o no mañana) ese negocio sobrevive a la prueba del tiempo. Y eso es lo que construimos en seguros".

Agrawal dijo que los canales offline seguirán siendo relevantes durante mucho tiempo en el país. "Este es un país donde lo digital también prosperará, donde una mezcla de digital más offline también prosperará, y donde lo puramente offline también prosperará", dijo, añadiendo que grandes partes de la India seguirán necesitando una mezcla de online y offline durante al menos los próximos 10 a 15 años.

Dijo que hay sectores como el seguro de salud donde el factor de confianza debe ser alto. "Los sistemas digitales pueden ayudar a reducir la fricción. Pero dondequiera que necesites interfaz humana, aapko vahan pe logon ki jarurat padegi (necesitarás personas allí)".

InsuranceDekho lanzó primero su equipo en todas las capitales de estado. En la fase dos, abrió en todas las ciudades principales. En la fase tres, ralentizada por la pandemia, la empresa comenzó a operar en todas las ciudades. Y ahora, está tratando de estar presente en cada distrito, una meta que se cumplirá en dos años. En cinco años, Agrawal quiere que InsuranceDekho cubra todas las aldeas. 

Manifestando el éxito

Agrawal, un fan del Bhagawad Gita, dijo que cree en el poder de la manifestación: "Sigo manifestando que un día estaré en el Rajya Sabha y daré un discurso". Reza en el templo durante 5 minutos todos los días, agradeciendo a Dios por todo. "Dada ji mere ko ek hi cheej sikhate the ki (y mi abuelo solía enseñarme solo una cosa, que) Bhagwan ko hamesha thank you bolo (siempre dar gracias a Dios). Jo bhi hua tumko nahin pata aur kya ho sakta tha (lo que sea que haya pasado, no sabes qué más podría haber pasado)".

Su forma de lidiar con este negocio inmensamente competitivo es estar en contacto con el usuario final. Y así, cada trimestre, elige a 10 socios (jinka main personal RM hota hun—"Me convierto en su gestor de relaciones personal") con quienes mantiene conversaciones diarias. "No todos te darán buenos comentarios, pero si sigues escuchando, seguirás mejorando".

"Tienes que disfrutar siendo aburrido", dijo. "El éxito viene de presentarse todos los días. Bas har din uth kar aa jaana hai (Solo tienes que levantarte y presentarte todos los días)".