Cómo Nairabox se convirtió en una potencia de venta de entradas y por qué Wakanow la compró

En octubre de 2024, casi una década después de su lanzamiento desde una pequeña "oficina comercial" en Lagos, Nairabox, una plataforma nigeriana de venta de entradas digitales y estilo de vida, fue adquirida por el gigante tecnológico de viajes Wakanow. Para los fundadores Jay Chikezie y Tokunbo Adetona, la salida marcó el final de una carrera de 10 años y el comienzo de un nuevo capítulo para Nairabox.

Lo que comenzó como un experimento de pagos en 2015 se convirtió en uno de los pilares de un ecosistema de entretenimiento de miles de millones de nairas. Y al final, fue la seriedad de ese ecosistema y el enorme tamaño de la pista de distribución que Nairabox podía desbloquear lo que captó la atención de Wakanow, hasta que los fundadores finalmente dijeron que sí.

Nairabox nunca fue construida para ser vendida

Sus fundadores pretendían dominar el espacio del estilo de vida, no salir de él. Pero con el tiempo, se dieron cuenta de algo más: para lograr la visión en la que habían crecido, alguien más podría necesitar tomar el relevo.

"Siempre hemos sido emprendedores en serie", dice Chikezie. "Nairabox fue nuestro primer hijo, pero ya estábamos trabajando en otros bebés. Lanzamos Tremendoc en 2017 mientras Nairabox todavía gateaba".

Wakanow había estado tratando de adquirir la empresa desde 2022 para expandirse más allá de los viajes hacia los sectores de entretenimiento y estilo de vida, según Chikezie. Los fundadores eran tercos; el apego era tanto emocional como estratégico. Pero el cortejo fue persistente.

"Comenzaron como clientes", explica Adetona. "Pero desde el CEO del Grupo, Bayo Adedeji, estaba claro que veía algo mucho más grande. Sabía a dónde quería llevarlo y, eventualmente, nosotros también lo vimos. Se convirtió en una conversación sobre legado".

Un buen trato, pero también el correcto

¿Fue bueno el dinero de la adquisición?

Chikezie se ríe antes de responder: "Fue bueno. Pero más allá del dinero, necesitaban entender la visión". Los fundadores no revelaron el costo del acuerdo. 

La negociación duró tres años. Lo que convenció a los fundadores no fue solo la valoración; fue la continuidad. Wakanow acordó preservar la marca Nairabox, mantener las asociaciones principales e incorporar la cultura de innovación de Nairabox en una red de distribución más grande. El acuerdo también incluyó roles de transición: Chikezie se unió como asesor y consultor.

"Queríamos asegurarnos de que la visión se transfiriera correctamente", dice Chikezie. "Nairabox no solo construyó tecnología; construimos asociaciones. Ese era nuestro superpoder".

Para Chikezie y Adetona, una palabra seguía apareciendo: distribución. Wakanow tenía ubicaciones físicas en toda África, algo que Nairabox nunca podría replicar por sí sola. Mientras los jóvenes nigerianos adoptaban la venta de entradas digitales, una gran parte de la población todavía quería la seguridad humana.

"La gente quiere entrar en algún lugar. Quieren hablar con alguien", dice Adetona. "Wakanow tenía esa red de confianza".

Wakanow también tenía capital, presencia regional y la fuerza operativa para ejecutar la visión del "ecosistema de estilo de vida" que Nairabox siempre había imaginado: vuelos, eventos, comida, streaming, incluso transporte.

Una empresa construida a partir de la frustración

Irónicamente, Nairabox nunca tuvo la intención de ser una empresa de venta de entradas.

"Estábamos construyendo una plataforma de pagos", recuerda Chikezie. "Las redes POS eran un desastre en ese momento. Las tarjetas eran rechazadas constantemente. Creamos un sistema de códigos de barras para que la gente pudiera pagar offline".

Nairabox aseguró 400 puntos de venta comerciales y un acuerdo verbal con un banco para usar su licencia. Sobre esa base, recaudaron ₦20 millones (aproximadamente $100,000 al tipo de cambio de 2015 de ₦200 por $1) y construyeron el producto completo en 2015.

Cuando regresaron al banco, listos para lanzar, todo se derrumbó.

"Nos dijeron: 'Estarán en la lista para el próximo año'. Habíamos asegurado el dinero porque les dijimos a los inversores que el banco nos respaldaba", dice Chikezie. "El equipo estaba cansado. Fue devastador".

En las secuelas emocionales de esa reunión, Chikezie, basándose en su experiencia en entretenimiento, propuso una idea de supervivencia: venta de entradas.

Los cines no tenían plataformas de venta de entradas. Los promotores de eventos dependían de confirmaciones por correo electrónico y hojas de papel impresas. Las colas eran interminables. La experiencia era caótica. Nadie pensaba que la venta de entradas digitales podría ser una industria.

Los fundadores discutieron amargamente. Las proyecciones para pagos habían sido enormes; las proyecciones para venta de entradas eran minúsculas. Pero la tecnología de código de barras que habían construido podía invertirse: en lugar de escanear para pagar, los usuarios podían escanear para entrar.

"Seis o siete años después, me di cuenta de que en realidad habíamos introducido la venta de entradas electrónicas en África", dice Chikezie. "No pensábamos que estábamos innovando en ese momento. Simplemente estábamos en problemas".

Cómo una startup con fondos insuficientes hackeó la visibilidad

A diferencia de fintechs como Paystack y Flutterwave, nacidas en la misma época, Nairabox tenía fondos insuficientes. De 2015 a 2024, la startup recaudó solo $1.2 millones.

"Estábamos gravemente subfinanciados", dice Chikezie. "Pero dejamos que nuestros ingresos hablaran por nosotros".

El equipo compensó con asociaciones. Nairabox cerró acuerdos con 13 bancos comerciales y colaboró con Visa y Mastercard, fortaleciendo así su ecosistema financiero. Su alcance se extendió a los sectores de consumo y estilo de vida a través de asociaciones con Burger King, Bukka Hut, importantes cadenas de cines y cientos de restaurantes en todo el país. La empresa también se asoció con importantes marcas globales como BlackBerry, Nokia, Guinness y Universal Music Group, mientras trabajaba estrechamente con promotores y marcas de entretenimiento en todo el país.

En 2018, una asociación con Visa les dio 50 vallas publicitarias para un mínimo de diez conciertos de gran envergadura en diciembre. Como parte del acuerdo, los clientes de Visa que compraron entradas en Nairabox recibirían un descuento del 10% en conciertos con superestrellas de Afrobeats como Davido o Burna Boy. Al año siguiente, 2019, MasterCard, sintiéndose superada, lo duplicó a 100 vallas publicitarias.

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"Esas vallas publicitarias habrían costado cientos de millones (de nairas)", dice Chikezie. "Pero las asociaciones eran nuestra moneda".

La visibilidad hizo de Nairabox la "marca cool" en tecnología de estilo de vida y eventualmente el motor de venta de entradas predeterminado para los conciertos más grandes de Nigeria.

El evento que lo cambió todo

Durante su primer año, ningún promotor se preocupó por la tecnología. Lo que importaba era el tamaño de la base de datos, y Nairabox no tenía ninguna. Solo necesitaban un evento, según Chikezie.

Llegó en 2016: Felabration en Hard Rock Café, haciendo su debut en Lagos Island.

El promotor, Matthew Ohio, llamó a Chikezie para presentar la idea. Jay tomó una decisión rápida que sorprendió a todos: ofreció ₦1 millón (aproximadamente $1.39 millones al tipo de cambio de 2017 de ₦360 por $1) instantáneamente por el 40% de las ventas de entradas.

Tan pronto como Ohio salió de la oficina, los otros cofundadores entraron en pánico. Pero Chikezie insistió: "Las personas que necesitan ver nuestra tecnología estarán allí". Tenía razón.

El evento creó la visibilidad viral que Nairabox había estado esperando. Los promotores comenzaron a contactarlos. La marca de repente tenía credibilidad en la calle. La tecnología funcionó perfectamente en un entorno de alta presión.

Pero la verdadera explosión llegó al año siguiente.

Nairabox trabajó con Mr Eazi, Burna Boy y otros, pero el momento decisivo fue el Concierto de 30 Billion de Davido en 2017.

Después del espectáculo, Davido publicó en Snapchat, agradeciendo a Nairabox por su nombre y diciendo que el concierto recaudó más de ₦500 millones (aproximadamente $1.39 millones al tipo de cambio de 2017 de ₦360 por $1).

"La gente comenzó a contar nuestro dinero inmediatamente", se ríe Chikezie. "Incluso FIRS apareció en nuestra oficina".

Para enero de 2018, docenas de plataformas de venta de entradas surgieron, creyendo que la venta de entradas de repente era rentable. La mayoría murió en un año.

Los fundadores recuerdan a un competidor llamando para conceder: "Está bien, Jay, lo acepto. Ustedes son el número uno".

La brecha tecnológica que nadie vio venir

En 2017, el Director de Tecnología fundador y cofundador de Nairabox, Damilola Jegede, dejó la empresa. Su partida creó un profundo vacío técnico.

"Dami estaba pensando tres pasos por delante de cada construcción", explica Adetona. "Reemplazar ese tipo de cerebro técnico es casi imposible".

Contrataron ingenieros, pero la ejecución se ralentizó. Algunas de las grandes ideas se estancaron porque el equipo carecía de liderazgo técnico senior.

La financiación podría haber resuelto esto, pero llegó el COVID. Cuando comenzaron los confinamientos, el 80% de los ingresos de Nairabox desaparecieron de la noche a la mañana. Cines, eventos, festivales, todo se detuvo.

El equipo tuvo que improvisar nuevamente.

La empresa lanzó Nairabox Food en 2020, una empresa de entrega de comida, firmando con 300 restaurantes en Lagos y 60 en Abuja. También lanzó Nairabox TV en abril de 2021, pionera en conciertos de estudio transmitidos en vivo con artistas como Chike y Oxlade.

Nairabox colaboró con Nelson Jack y más tarde con YouTube, transmitiendo actuaciones de artistas ganadores del Grammy como Wizkid y Burna Boy. Mantuvo la marca viva hasta que regresaron los eventos. Pero también expuso una dura verdad: para escalar las grandes ideas, necesitaban financiación, y rápido.

Una empresa de venta de entradas que nunca pensó en la competencia

Una de las cosas más sorprendentes sobre Chikezie y Adetona es lo poco que les importaban los competidores.

"La gente se activa por la competencia", dice Chikezie. "Nosotros nos enfocamos en el problema".

Nairabox, a pesar de no tener inicialmente la intención de ser una empresa de venta de entradas, finalmente jugó un papel decisivo en la configuración del panorama nigeriano de venta de entradas electrónicas después de su entrada en 2015. Aunque plataformas como Ariiya Tickets se fundaron antes, la innovación crítica que Nairabox introdujo fue la tecnología de códigos de barras, que rápidamente se convirtió en el estándar de la industria y ahora es utilizada por casi todas las plataformas de venta de entradas en el país. 

Chikezie y Adetona pueden ser emprendedores en serie, pero Nairabox es la empresa que les enseñó el valor de la terquedad, la improvisación y el tiempo. La empresa que construyeron a partir del pánico se convirtió en una infraestructura nacional. Y ahora, bajo Wakanow, tiene una pista lo suficientemente larga para finalmente cumplir la visión que comenzó en una pequeña oficina de Lagos, para convertirse en la plataforma de estilo de vida y venta de entradas electrónicas más grande de África. Adetona está construyendo una nueva empresa de pagos para freelancers llamada Simplifi, mientras que Chikezie continúa dirigiendo Tremendoc y Myphlexit, una nueva empresa de estilo de vida para el mercado del Reino Unido.