'Tuvimos que aprender a ser globales desde el primer día': Día 1-1000 de GoNomads

En 2018, Uke Enun utilizó la matrícula de su último año en la Universidad de Calabar en el sur de Nigeria en Internet. No le trajo nada.

Había creado una tienda de comercio electrónico que vendía mercancía de impresión bajo demanda, camisetas, sudaderas con capucha, el tipo de negocio secundario que tenía sentido en ese momento, e invirtió dinero en anuncios. La gente hacía clic, agregaba artículos a sus carritos y luego se iba. 

Los métodos de pago no eran compatibles con tarjetas extranjeras, y los carritos abandonados se acumulaban. "Gasté ese dinero, perdí ese dinero", dice Enun. "Y luego lo abandoné por un momento".

Ese fracaso plantó una pregunta que no podía quitarse de la cabeza: ¿por qué es tan difícil vender a través de fronteras desde África? Dos años después, cuando el COVID envió al mundo en línea, la pregunta volvió con más fuerza. 

Si el trabajo podía suceder digitalmente, seguramente el comercio también podría. Y si las empresas en Estados Unidos eran globales desde el primer día, capaces de vender a cualquiera, en cualquier lugar, sin complicaciones, ¿qué impedía que las empresas africanas hicieran lo mismo?

GoNomads, una consultoría de entrada al mercado de empresa a empresa (B2B) que Enun pasaría los siguientes cuatro años construyendo, es su respuesta a esa pregunta. Ayuda a las empresas africanas a expandirse a nuevos mercados digitalmente manejando todo, desde licencias y configuraciones bancarias hasta procesamiento de pagos y estructuras legales. 

La propuesta suena simple, pero el problema que resuelve no lo es.

Día 1: El año de investigación y el equipo que se encontró

Enun pasó todo 2020 haciendo preguntas. ¿Qué detiene a las empresas africanas de comerciar internacionalmente? ¿Cuáles son los verdaderos obstáculos: técnicos, legales, comerciales? Mapeó el problema antes de tocar la solución.

Para finales de ese año, tenía el esquema de algo. A principios de 2021, él y un pequeño equipo comenzaron a probar ideas. La primera versión falló, y volvieron a empezar desde cero. Para septiembre de 2021, relanzaron. Esta vez, funcionó.

Antes de GoNomads, Enun tuvo una breve estadía en Selar, una startup de comercio electrónico que ayuda a creadores a vender productos, lo que le enseñó algo importante: cómo se ve un equipo organizado desde dentro. 

"Entrar en una organización y ver a diferentes personas cumpliendo con su parte en diferentes departamentos", dice, "eso fue esencialmente educación gratuita".

Sus cofundadores vinieron de su vida. Esther Airemionkhale, quien lideraría operaciones, acababa de dejar un trabajo y estaba en un año sabático cuando Enun se acercó a ella. "No hay inconveniente, al menos. Hagamos esto". Ella dijo que sí. 

Liberty Oyugboh, quien se convirtió en Director de Tecnología (CTO), había estado dando a Enun comentarios no solicitados sobre la idea en línea durante meses, invirtiendo tiempo que nadie le había pagado. 

En una conferencia tecnológica a la que ambos asistieron, salieron del discurso de apertura y pasaron el resto del día en conversación profunda. Acordaron reunirse la semana siguiente para construir el producto mínimo viable (MVP). Siete días después, tenían algo nuevo.

"Valoro el tiempo más que nada", dice Enun. "Cuando alguien te da su tiempo gratis, esa es la señal".

Día 500: Los síes que se convirtieron en noes, y el mes en que todo cambió

Los meses después del relanzamiento fueron una lección sobre cómo funcionan realmente las ventas B2B: lentamente, y con un tipo particular de falsa esperanza.

GoNomads utilizó una combinación de marketing de influencers y anuncios de Facebook para generar clientes potenciales. Un amigo YouTuber hizo un video sobre el producto. La gente hizo clic, llenó formularios y reservó demostraciones. Dijeron todas las cosas correctas. Luego desaparecieron.

"Te darían todas las luces verdes", recuerda Enun, "y luego el trato simplemente se cae".

Tomó dos meses después del relanzamiento de septiembre de 2021 cerrar el primer cliente de pago. Cuando ese trato finalmente se concretó, GoNomads entregó más de lo esperado. Ese cliente envió referencias. Más clientes siguieron, lentamente. El equipo cometió un error crítico en esos primeros días, asumiendo que el problema era el precio. Probaron planes de pago a plazos y terminaron con una pila de facturas impagas en su lugar.

"Lo que aprendimos con el tiempo fue que cuanto más fuerte fuera la marca, más podríamos atraer el negocio".

Parte de lo que dio a GoNomads credibilidad temprana con los clientes fue la capacidad de la compañía para asociar su nombre con actores establecidos. En 2023, GoNomads anunció una asociación con Payoneer, la plataforma de tecnología financiera cotizada en Nasdaq utilizada por más de 5 millones de empresas en 190 países. 

La integración significaba que los clientes de GoNomads podían crear y verificar cuentas de Payoneer directamente a través de la plataforma GoNomads, dándoles acceso a cuentas receptoras locales en nueve monedas, una Mastercard aceptada universalmente, y la capacidad de recibir pagos de más de 3,000 mercados globales. 

Para una startup cuyo argumento completo se trataba de hacer que las empresas africanas fueran competitivas globalmente, tener a Payoneer en el sistema era una señal de confianza.

La nómina, mientras tanto, era un ejercicio al filo de la navaja. Desde el momento en que GoNomads hizo su primera contratación, una persona de atención al cliente a principios de 2022, reclutada mediante referencia, entrevistada más por vibras que por estructura: cualquier ingreso que entraba salía directamente para mantener al equipo. Cero neto, mes tras mes. 

"Simplemente veíamos los ingresos como fondos para poder hacer la nómina", dice Enun.

Hubo un mes, alrededor de junio de 2022, cuando no pudieron alcanzar el 100%. Hicieron un pago parcial y pidieron al equipo tres meses para resolverlo. Lo resolvieron en un mes. GoNomads no ha perdido un mes completo de nómina en más de cuatro años de operación, según Enun. 

"Esa es una insignia de honor", dice. "Hacemos todo lo que está en nuestro poder para cumplirlo".

El equipo de GoNomads también estaba dirigiendo dos compañías al mismo tiempo. Junto a GoNomads, el equipo había lanzado una herramienta fintech para que los freelancers recibieran pagos transfronterizos. Era una idea razonable. Pero no tenían suficiente experiencia para ejecutar en dos frentes a la vez. Después de seis meses, la cerraron, redirigieron a esos clientes a GoNomads y se enfocaron.

El mes en que tomaron esa decisión, agosto de 2023, resultó ser su mejor mes de todos. Los tratos llegaron de todas partes, el triple o cuádruple del mes típico, según Enun 

"Ni siquiera pudimos explicar completamente el crecimiento", dice Enun. Pero no pasó tiempo intentándolo, en cambio lo tomó como una señal: más era posible.

"Cada hito es un nuevo piso", dice. "No un techo".

Desde ese punto, la estrategia se afiló. Más especialistas, menos generalistas. Anuncios de YouTube. Webinars. Asociaciones comunitarias. La lógica era alcanzar a las personas donde ya están buscando soluciones, y los clientes potenciales que llegan ya están medio convencidos. Funcionó: su tasa de abandono se redujo.

Día 1000 – Lo que cuatro años le enseñaron sobre la brecha de globalización de África

Los clientes de GoNomads ahora están distribuidos en más de 40 países. Pero Enun tiene clara visión de cuánto le falta aún por recorrer al ecosistema más amplio.

"Hay muchas prohibiciones ocultas de las que las empresas ni siquiera son conscientes", dice Enun. Sistemas que bloquean silenciosamente las transacciones transfronterizas. Configuraciones de pago que fallan sin explicación. Estructuras que excluyen sin aviso. La mayoría de las empresas nunca descubren qué las está deteniendo: simplemente saben que algo no está funcionando, y se rinden.

Lo que los fundadores africanos a menudo pasan por alto, argumenta, es que volverse global no significa vender el mismo producto en un nuevo mercado. Significa adaptarse. Una panadera no necesita descifrar el envío internacional. Podría empaquetar su conocimiento como un curso digital y venderlo a alguien en Londres por $20. 

"Si tienes 20 clientes comprándote a $20, son $400 sin que tengas que hornear un solo pastel", dice.

El cambio de mentalidad es la parte más difícil. "La gente aquí no puede imaginar vender a alguien que no se parece a ellos", dice. "Ven el mercado global como este pedestal tan alto, tan difícil de alcanzar. Pero las empresas de otras partes del mundo vienen aquí, aprenden nuestro contexto y nos venden. Podemos hacer lo mismo".

En mayo de 2025, GoNomads relanzó el producto que había eliminado en 2022. La nueva versión, GoFlex, es una plataforma de facturación automatizada para freelancers y empresas basadas en servicios que maneja contratación, facturación y traspaso de entrega. Tres años más sabios, lo lanzaron correctamente. 

Para GoNomads, el siguiente capítulo son dos cosas: educación estructurada en torno a la globalización para posicionar a GoNomads como la autoridad para empresas africanas que se vuelven globales, y expandirse más allá de África para servir a empresas en el Medio Oriente y Asia que buscan cruzar a nuevos mercados también.

"El comercio transfronterizo no solo ocurre en África", dice Enun. "Ocurre en todas partes".

La pregunta que se propuso responder en 2020 permanece sin respuesta. Pero GoNomads está varios años más profundo en el trabajo de responderla.

"No necesitas saberlo todo para empezar", dice. "Solo necesitas saber lo suficiente para comenzar. Todo lo demás, lo aprendes en el camino".