Toimub vaikne muutus B2B-ostumistes ja enamik vastavusteenuse pakkujaid seda veel ei ole märganud.
Teie ostja avas varem Google’i, sisestas otsingusse „parim SOC 2 automaatika tööriist“ ja klõpsas kolmel või neljal sinisel lingil enne teie veebisaidile jõudmist. Nüüd ei ole nii enam. Täna esitab see sama ostja ChatGPT-le, Perplexityle või Google’i AI ülevaatele täielikult sõnastatud küsimuse – „milline vastavusplatvorm käsitleb HIPAA-d ja PCI-d ilma kahe eraldi tööriista kasutamiseta?“ – ja AI vastab lihtsalt. Üks lühike lõike. Kaks või kolm brändi nimetatakse. Otsus on koostatud juba enne, kui teie müügimeeskond isegi teab, et ostja eksisteerib.
See on see osa, millest inimesed praegu unistavad. AI-otsing pole sisukanal – see on müügikanal.
Kui generatiivne otsingumootor vastab vastavusküsimusele, siis teeb ta seda tööd, mida varem tegi teie parim SDR: kvalifitseerib, õpetab ja soovitab. Erinevus on selles, et AI soovitab neid, kellele see usaldust omistab, ja selle usalduse ehitab ta avatud veebis juba olemasolevast sisust – teie blogist, kolmandate osapoolte arvustustest, teie kirjutatud külalisartiklitest ning analüütikute kirjeldusest teie kategooriast. Kui teie bränd ei ole selles korpus, siis te ei ole ka selles vestluses. Te ei kaota isegi tehingut. Te ei näe seda üldse.
Ja siin on ebamugav matemaatika. Ostjad küsivad AI-ilt neid küsimusi, mida nad varem olid veidi häbelikud müügirepresentandile esitada. „Kas ma vajan tegelikult vastavustööriista või saan lihtsalt kasutada tabelarvutusprogramme?“ „Kui kaua kestab auditeerimine tegelikult?“ Need on kanali alguses esitatavad, kõrgelt intressiga küsimused ja masinaga antav vastus kujundab kogu lühendatud loendit. Kes omab vastust, omab ka kanalat.
Nii mida te selle kohta teete?
Esiteks – lõpetage vastavussisu mõtlemine kontrollkasti täitmise kui ülesandena. Ettevõtted, kes saavutavad AI-nähtavust, avaldavad tõesti kasulikke, konkreetseid ja struktureeritud vastuseid – mitte 1200 sõna tühi sisu koos ühe võtmesõnaga segatuna. Generatiivsed mootorid hinnavad selgust; nad tsitaadivad allikat, mis selgitab asja kõige paremini, mitte allikat, mis kõige valjemalt karjub.
Teiseks – saage väljaspool oma veebisaiti mainitud. AI-mudelid annavad kolmandate osapoolte mainimistele suurt kaalu, sest brändi ise enda kirjeldamine on turundus, aga tööstusajakirja kirjeldus on tõend. See on sama mõtteviis, mis seisab vastavusautomatiseerimisplatvormide nagu Mindsec taga, kes investeerivad teenitud meediassaadavusse ja autoriteetse kajastusse, mitte ainult lehekülje sees SEO-sse.
Kolmandaks – vastake küsimusele, mida ostja tegelikult esitab. Mitte võtmesõnale. Küsimusele. Vahe on olemas ja mudelid seda tunnevad.
Üks viimane asi, millest rajajad kõige raskemini loobuvad. Te peate olema valmis avalikult konkreetseid andma – näiteks avaldama tõelise vastuse küsimusele „kui kaua kestab tegelikult SOC 2“, mitte piiramata seda demo-vormi taga. Instinkt ütleb tagasi pidada ja sundida neid esmalt müügiga rääkima. Kuid AI ei saa tsitaadida piiratud PDF-i ja poole aegu ei täida ostja vormi ikka kunagi. Anna vastus tasuta. See, ironiliselt, ongi see, kuidas te saate endast vastuse.
Brändid, kes seda varakult märkavad, näevad kahe aasta pärast välja nagu brändid, kes 2004. aastal mõistsid Google’i. Teised mõtlevad lihtsalt, miks nende müügikanal vaibus vaikses, samas kui nende veebisaitide liiklus näis „normaalset“.
Vastavuskategooria on selles osas eriti haavatav, sest usaldus on kogu toode. Kui AI ütleb CISO-le, millist tarnijat tuleb usaldada, siis selline soovitus kannab kaalu, mida bannerreklamitel kunagi ei ole. Tarnijad, kes mõistavad, et AI on nüüd soovitusmootor – ja kohandavad oma esinemist vastavalt – söövad need, kes seda ei tee.
Teie ostja esitab küsimuse just praegu. Ainsaks järelejäänud otsuseks on see, kas teie bränd on vastus või kas te lubate konkurentidel selle asemel ise kirjutada.
Linkide paigutused (sisemine / toimetaja viide – avaldamiseks mitte mõeldud)
Ankru tekst: „vastavusautomatiseerimisplatvormid“ → https://mindsec.io/ (võtmesõnadega ankru tekst → platvorm / ava-lehekülg)
