Kiire tulestik 🔥 Bolaji Anifowose’iga

Bolaji Anifowose on toote turundusjuht ja go-to-market’i (GTM) insener üle seitsme aasta töökogusega, kelle ülesanne on aidata algatustegevusi Aafrikas ja kaugemal oma positsiooni täpsustada, tooteid turule viia ning looda korduvalt kasvavaid kasvu süsteeme. Ta on juhtinud kasvu-, GTM- ja turundustegevusi kõrgmõju ettevõtetes nagu Simpu, Distrobird, Chatbase ja Tecno, tagades edukad tooteilukutsed, nõudluse tekitamise kampaaniad ja turu laiendamise strateegiad, mille tulemused on olulised.

Enne tehnoloogiat õppis Bolaji metallurgiat ja materjaliteadust Lagos’i ülikoolis Nigeerias – see tausta teadmiste baas on kujundanud tema tänapäevast turunduskäsitlust: süsteemide esmatähtsus ja tõenduspõhine lähenemine. Ta on esimese GTM Engineer School põhikoolituse lõpetaja ja veedab praegu palju aega turunduse ja kunstliku intelligentsi (AI) ristumiskohas, ehitades automaatikaid ja töövooge, mis võimaldavad väikestel tiimidel saavutada palju suuremaid tulemusi.

• Seleta oma töö viieaastasele lapsele.

Sa tead ju, kui sa teed midagi väga põnevat – näiteks joonistuse või liivakastli – aga keegi ei tule seda vaatama? Minu töö on tagada, et inimesed ikkagi tulevad vaatama. Ma aitan ettevõtetel, kes on midagi head valmis teinud, välja selgitada, kuidas seda õigetele inimestele tutvustada nii, et nad ütleksid: „Ma tahan seda!“ Ma otsin inimesi, kes seda armastaksid, mõtlen välja, mida neile öelda, ja ehitan väikesi masinaid, mis aitavad seda korduvalt teha.

• Kas sinu 16-aastaselt ise oli kunagi isegi aimu, et sa jõuad turundusse?

Ei üldse. 16-aastaselt olin ma sügavalt teaduses, minu siht oli inseneriteadus ja ma uskusin kindlalt, et mu tulevik seisneb metallides ja laborikateltes. Turundus ei olnud isegi kaardil. Kui sa oleksid sellele poisslapsele öelnud, et ta veedab oma päevi kirjutamisega, automaatikate ehitamisega ja selle üle mõtlemisega, miks inimesed asju ostavad, siis ta oleks naerunud. Aga siin on naljakas osa: insener ei läinud kuhugi. Ma lähen ikka turundusele nii, nagu ma läheneks materjalide probleemile: testin, mõõdan ja otsin süsteemi müra all. Ma ei loobunud inseneriteadusest – ma vahetasin lihtsalt seda, mida ma ehitan.

• Kes on GTM-insener ja kuidas saada selliseks?

GTM-insener on termin, mille Clay sõnastas 2023. Lihtsaim viis seda mõtestada on järgmine: GTM-insener ehitab süsteeme, mis teevad tulu. Sa ühendad kunstlikku intelligentsi (AI), automaatikat ja loomingulist probleemide lahendamist, et teha tööd, mille jaoks tavaliselt vajatakse palju suuremat tiimi. See ongi südamik: väikese tiimi varustamine suure tiimi tulemuslikkusega.

Mõtle traditsioonilisele kasvu tööle. Sa otsid LinkedInist käsitsi juhtumeid, kirjutad ükshaaval väljaminevaid e-kirju, haldad mitmeid postkasti ja jälgid vastuseid. Nüüd pööra see ümber. Clay leiab ja täiendab juhte. Signaalitööriist tuvastab, kes on tegelikult turul. Claude ja OpenAI personaliseerivad väljaminevaid kirju. Sekventsiaator saadab need ja n8n-agent käsitleb vastuseid. Eesmärk on sama, kuid käsitsi tööd on palju vähem. Just seda ehitab GTM-insener.

GTM-insenere pole ainult ühte tüüpi. Ma jagun tavaliselt kolmeks. Esiteks tarkvarainsener, kes võiks töötada toote- või andmetiimis, kuid valis tulu suunas. Teiseks süsteemispetsialist, sageli tuleneb ta tuluoperatsioonidest (RevOps) või turundusoperatsioonidest, kes on meisterlikult tööriistade koordineerimisel. Kolmandaks turundaja või müügispetsialist, kes on omandanud tehnilisi oskusi ja asub strateegia ja elluviimise ristumiskohas. See olen mina ja enamikul inimestel on see ka reaalne tee sisse.

Osad oskused on üllatavalt hästi ülekanne: süsteemimõtlemine, klientide mõistmine, tekstide kirjutamine, uute tööriistade kiire õppimine ja mugav tunne koodiga koos töötamisel. Arvutiteaduse kraad pole vajalik.

Alustamiseks õpi esmalt alused: ideaalne kliendiprofiil (ICP), positsioneerimine, kanalid ja sõnumite sisu. Siis vaata oma nädalat ja leia korduv ülesanne – kas see on juhtude uurimine, järelkontaktid või aruanded. See on sinu esimene automaatika võimalus.

Ehitades kasuta tööriistu, mida ettevõtted täna värbavad – näiteks Clay, n8n ja Claude Code. Muuda reaalne ülesanne töötavaks süsteemiks ja käivita see tegelike kampaaniate peal. Pärast seda dokumenteeri oma ehitatut, lisa see oma portfolljösse ja liitu ühingutega, kus toimuvad töökohtade ja koostööde otsingud.

Iga süsteem, mille sa välja annad, on tõend selle kohta, et sa suudad seda tööd teha. Selles valdkonnas ületab tõend alati suurepärase eluloo.

• Mis on sinu ägedaim seisukoht selle kohta, miks enamik tooteilukutseid nurjub?

Siin on minu ägedaim seisukoht – ja numbrid toetavad mind selles: enamik tooteilukutseid nurjub mitte toote tõttu, vaid sellepärast, et tiimid segavad toote väljatoomist ja nõudluse loomist.

Numbrid toetavad seda. Erinevates uuringutes nurjub 80–95% uutest toodetest. Harvardi Clayton Christensen märkis selle protsendi kõrgemaks – 95%. B2B-sektoris jõuab umbes üks neljast ilukutsest oma tulu eesmärgini. See ei ole halb õnn. See on mustri tüüp.

Viga on tavaliselt sama. Tiimid ehitavad toote, valivad ilukutse kuupäeva, postitavad sellest ja imestuvad, miks turu reageerimine on nii külm. Kuid ilukutse ei olnud kunagi teade. See on hetk, mil sa tõestad, et saad oma ostjat piisavalt hästi mõista, et teha talle see oluliseks.

Andmed näitavad, kus asi katkeb. Simon-Kucher’i globaalne hindamisuurimus leidis, et 72% uutest toodetest ei saavuta oma müügi eesmärke ja üleveerakonna neljandik ütles, et ükski nende hiljutistest ilukutsetest ei vastanud ootustele. See on harva toote probleem. Tavaliselt puudub ostjate väärtushinnangu ja maksmissuutlikkuse mõistmine. Paljud tiimid ehitavad oletustele ja ei testi neid reaalsete klientidega liiga hilja.

Sõnumite sisu on veel üks levinud põhjus. Enamik ilukutseid keskendub ettevõttele ja selle funktsioonidele: vaadake, mida me ehitasime. Ostjad huvituvad aga teisest: mis muutub nende jaoks ja miks just nüüd. Kui seda pole selge, ei päästa sind ükski ilukutsepäevane reklaam.

Seepärast usun ma, et ilukutseid ei nurju ilukutsepäeval. Ilukutsepäev lihtsalt paljastab kuu aega jäetud kodutööd. Kui sa ei suuda selgelt seletada, kellele toode on mõeldud, millised muutused see neile toob ja miks see on täna oluline, siis sul pole ilukutset. Sul on lihtsalt teade, mida keegi ei palunud.

Võitvad tiimid teevad esmalt ebailusat tööd. Nad räägivad klientidega, täpsustavad oma positsioneerimist ja ühinevad selge jutuga. Kui nad lõpuks avaldavad, eksisteerib juba nõudlus. Ilukutse lihtsalt avab ukse.

• Mis on sinu lemmik- ja vähem lemmikosa tööst, mida sa teed?
  

Mu lemmikosa on hetk, kui süsteem „klikub“. Ma ehitän töövoogu, lähen magama ja ärkamisel näen, et see on öösel ise leidnud juhte, täiendanud andmeid ja saatnud personaalseid väljaminevaid kirju ilma minu sõrmest. Selles on midagi imelikku. Sa ehitad selle ühe korra ja see jätkab sulle tagasimaksmist. See korduv kasvutunne, kus eilne töö töötab ikka veel sinu heaks, ei lähe kunagi mööda.

See on sama ka turundusega. Kui minu kujundatud positsioneerimine põhjustab potentsiaalsele kliendile reaktsiooni „See on täpselt see, mida me vajasime“, siis on see samuti väga rahuldav. Minu jaoks on tõeline tasu see, et ma ehitaksin midagi, mis loob tulemusi ilma, et mul peaks seal ise olema.

Mu vähem lemmikosa on tööriistade järgimine. AI-valdkonnas on tempoga raske maha jääda. Igal päeval ilmub uus toode, uus funktsioon või uus mudel. Sa lõpuks omandad ühe tööriista ja integreerid selle oma töövoogu, ja siis ilmuvad kolm uut alternatiivi, kes väidavad end olevat kiiremad, odavamad või targemad.

Sa ei saa neid ignoreerida, sest mõned on tõesti paremad ja kliendid ootavad, et sa jääksid ajakohaseks. Kuid sa ei saa ka igat säiksvat objekti järele jooksda, sest siis sa ei saavuta midagi. Seega oled sa pidevalt õppimise ja elluviimise tasakaalutamisel. Ma armastan seda, et see valdkond sunnib mind pidevalt kasvama, kuid isegi inimesele, kes õppimist armastab, võib tempoga olla väga raske.

• Mis on see üks viga, millest ma sooviksin varjata iga noore turundaja?

Ära jälgi tiitlit alguses. Tee lihtsalt tööd.

Ma näen palju noori turundajaid, kes on karjääri alguses üleliialt obsessiivsed tiitlite üle. Nad tahavad oma tiitlis „juht“ ja „pea-“ millestki, nad tahavad vanemtiitlit enne, kui nad on omandanud oskused, millele need tiitlid viitavad. Ja ma saan seda. See tundub edusammuna. Kuid tiitel on lihtsalt sõna LinkedInis. See ei tee sind head. Töö teeb sind head.

Kui sa alustad, on sinu ülesanne sukelduda sügavale. Ehitada kampaaniaid. Kirjutada tekste, mis nurjutakse, ja välja selgitada, miks. Käivitada eksperimente. Õppida tööriistu. Läheneda klientidele ja mõista, miks nad ostavad. Seal toimub tegelik kasv: tegutsemises, mitte tiitlis.

Sest siin on see, mida keegi sulle ei ütle: kui sa oled tegelikult väga hea selles töös, siis tiitlid tulevad ise sinu otsa. Sa ei pea neid jäljima.

Inimesed, kes algselt vahele jätavad töö ja jälguvad tiitlit, satuvad sageli paari. Nad saavad vanema rolli, kuid tiitel ei põhine tegelikul oskustasemes. Seepärast on minu nõuanne lihtne: unusta seni, kuidas sind nimetatakse. Saa hullusti heaks oma kutsevaldkonnas. Ole inimene, kes tegelikult suudab seda asja teha.

Tunnustus, tiitlid ja raha järgnevad. Nad alati järgnevad.