„Me pidime juba esimesest päevast alates õppima globaalselt tegutsema“: GoNomadsi esimene 1000 päeva

2018. aastal kasutas Uke Enun oma viimase õppeaasta õppemaksu Calabari Ülikoolis Lõuna-Nigeerias internetis. See ei toonud talle midagi.

Ta oli loonud e-kaubanduse poodi, kus müüs print-on-demand kaupu – t-särke, kapuutse ja muud sellist kõrvaltööd, mis tol ajal tundusid mõistlikud, ning pumpas raha reklaamidesse. Inimesed klõpsasid, lisasid tooteid ostukorvi ja siis lahkusid.

Maksemeetodid ei olnud ühilduvad välismaiste kaartidega ning hüljatud korvid kuhjusid üha suuremaks. „Ma kulutasin seda raha, ma kaotasin seda raha,“ ütleb Enun. „Ja siis jätin selleks hetkeks kõrvale.“

Selline ebaõnnestumine tekitas temas küsimuse, mida ta ei suutnud ära lõpetada: miks on Aafrikast piiride ületamine nii keeruline? Kaks aastat hiljem, kui COVID maailma veebi tõi, tuli see küsimus veelgi teravamalt tagasi.

Kui töö võib toimuda digitaalselt, siis peaks ka kaubandus samuti võimalik olema. Ja kui USA ettevõtted olid päevast alates globaalsed, suutes müüa kõigile ja igale poole ilma suurte probleemideta, siis mis takistas Aafrika ettevõtteid sama tegemast?

GoNomads, B2B turule sisenemise konsultatsioonifirma, mille loomisele Enun järgnevad neli aastat pühendus, on tema vastus sellele küsimusele. See aitab Aafrika ettevõtetel digitaalselt laieneda uutele turgudele, hoolitsedes kõige eest alates lubade saamisest ja pangakontode loomisest kuni maksete töötlemise ja juriidiliste struktuurideni.

Pakkumine kõlab lihtsalt, kuid probleem, mida see lahendab, ei ole.

Päev 1: Uuringute aasta ja meeskond, kes leidsid üksteist

Enun küsis 2020. aastal kogu aja jooksul küsimusi. Mis takistab Aafrika ettevõtetel rahvusvaheliselt kaubelda? Millised on tegelikud blokeerijad – tehnilised, juriidilised, kommertsküsimused? Ta kaardistas probleemi enne, kui lahendas seda.

Aasta lõpuks oli tal juba mingi kontuur olemas. 2021. aasta alguses hakkas ta koos väikeses meeskonnaga ideid katsetama. Esimene versioon ebaõnnestus ja nad läksid uuesti joonistele tagasi. 2021. aasta septembris käivitasid nad uuesti. Seekord liikus asi edasi.

Enun oli enne GoNomadsit lühikest aega Selaris, e-kaubanduse stardifirmas, mis aitab loojatel tooteid müüa, ja see õpetas talle midagi olulist: milline näeb välja organiseeritud meeskond seestpoolt.

„Kui sa tuled organisatsiooni ja näed, kuidas erinevad inimesed panustavad erinevates osakondades,“ ütleb ta, „oli see sisuliselt tasuta haridus.“

Temaga liitusid tema elu inimesed. Esther Airemionkhale, kes juhatas operatsioone, oli just töölt lahkunud ja veetis vahepealset aastat, kui Enun temaga ühendust võttis. „Vähemalt pole mingit miinust. Teeme seda,“ ütles ta ja andis jah-sõna.

Liberty Oyugboh, kes sai tehnoloogiajuhiks (CTO), oli kuude jooksul Enunile veebis isetegevusega idee üle arvamusi andnud, investeerides aega, mille eest keegi teda ei olnud tasunud.

Ühel tehnoloogiakonverentsil, kus nad mõlemad osalesid, libisesid nad avakõnest välja ja veetsid ülejäänud päeva sügavas vestluses. Nad leppisid kokku, et kohtuvad järgmisel nädalal, et luua minimaalne toimiv toode (MVP). Seitse päeva hiljem oli neil juba midagi uut.

„Ma hindan aega kõige rohkem,“ ütleb Enun. „Kui keegi annab sulle oma aega tasuta, on see tõepoolest signaal.“

Päev 500: Jah-sõnad, mis muutusid ei-sõnadeks, ja kuu, mil kõik muutus

Uuesti käivitamise järel möödunud kuud olid õppetund selles, kuidas B2B-müük tegelikult toimib – aeglaselt ja koos erilise vale lootusega.

GoNomads kasutas leadide toomiseks nii influencer-marketingut kui Facebooki reklaame. Youtuberist sõber tegi toote kohta video. Inimesed klõpsasid, täitsid vorme ja broneerisid demod. Nad ütlesid kõik õiged asjad. Siis aga kadusid nad.

„Nad andsid sulle kõik rohelist tuld,“ meenutab Enun, „ja siis läheb tehing lihtsalt katki.“

Septembris 2021 uuesti käivitamisest möödus kaks kuud, enne kui esimene tasuline klient lõpuks sõlmiti. Kui see tehing lõpuks sündis, ületas GoNomads ootusi. See klient saatis soovitusi. Aeglaselt järgnesid veel kliendid. Neis varajastes päevades tegi meeskond kriitilise vea, eeldades, et probleem peitub hinnas. Nad katsetasid osamakseplaane ja lõppesid hoopis mitme maksmata arvega.

„Me õppisime aja jooksul, et mida tugevam on bränd, seda enam suudame ettevõtet ligi meelitada.“

Osa sellest, mis andis GoNomadsile klientide seas varajast usaldust, oli ettevõtte võime siduda oma nimi tuntud tegijatega. 2023. aastal teatas GoNomads partnerlusest Payoneeriga, Nasdaqil noteeritud finantstehnoloogia platvormiga, mida kasutab üle 5 miljoni ettevõtte 190 riigis.

Integratsioon tähendas, et GoNomadsi kliendid said luua ja kinnitada Payoneeri kontosid otse GoNomadsi platvormi kaudu, saades ligipääsu üheksa valuutaga kohalikele saajakontodele, universaalselt aktsepteeritud Mastercardile ja võimalusele saada makse üle 3000 globaalse turu platvormilt.

Startupi jaoks, mille kogu pitch pidi olema Aafrika ettevõtete globaalse konkurentsivõime parandamine, oli Payoneeri olemasolu plaadil usaldussignaal.

Palkade maksmine oli samas nuga serval. Alates hetkest, kui GoNomads tegi oma esimese värbamise, klienditoe spetsialisti 2022. aasta alguses, kelle oli värvatud soovitusel, intervjueeriti pigem tunnete kui struktuuri järgi – kõik tulud läksid otse meeskonna hoidmiseks. Neto null, kuu kuult.

„Me nägime tulusid lihtsalt vahendina, et saaksime maksta palkasid,“ ütleb Enun.

Oli üks kuu, umbes 2022. aasta juunis, kui nad ei suutnud 100% täita. Nad tegid osalise makse ja palusid meeskonnal kolm kuud aega, et probleem lahendada. Lahendasid selle ühe kuuga. Enun’i sõnul ei ole GoNomads üle nelja aasta tegevust ühtegi täielikku palka maksmata jätnud.

„See on auväärne tunnus,“ ütleb ta. „Me teeme kõik endast oleneva, et seda pidada.“

GoNomadsi meeskond juhtis samal ajal kahte ettevõtet. GoNomadsiga paralleelselt oli meeskond käivitanud fintech-tööriista vabakutselistele, et nad saaksid saada ülemaailmseid makseid. See oli mõistlik idee. Kuid nad polnud piisavalt kogenud, et kahte fronti korraga juhtida. Kuue kuu pärast sulgesid nad selle, suunates need kliendid GoNomadsisse ja keskendudes ainult ühele.

Kuu, mil nad selle otsuse langetasid, august 2023, osutus nende parimaks kuuks kunagi. Tehingud tulid kõikjalt, kolmekordne või neljakordne tavapärasest kuust, ütleb Enun.

„Me ei suutnud kasvu isegi täielikult seletada,“ ütleb Enun. Kuid ta ei kulutanud aega selle püüdmisele, vaid võttis seda kui signaali: võimalusi on veelgi rohkem.

„Iga verstapost on uus põrand,“ ütleb ta. „Mitte lagi.“

Sellest hetkest kohanes strateegia. Rohkem spetsialiste, vähem generaliste. YouTube’i reklaamid. Veebiseminarid. Kogukonna partnerlused. Loogika oli jõuda inimesteni seal, kus nad juba lahendusi otsivad, ja need leadid, kes tulevad, on juba poolenisti veendunud. See töötas: nende voolavus vähenes.

Päev 1000 – Mida neli aastat talle Aafrika globaliseerumise lõhet õpetasid

GoNomadsi kliendid on nüüd levitatud üle 40 riigi. Kuid Enun on selgelt silmad avatud sellele, kui pikale tee on laiema ökosüsteemi veel minna.

„On palju varjatud banne, millest ettevõtted isegi ei tea,“ ütleb Enun. Süsteemid, mis blokeerivad vaikselt piirideülest kaubandust. Makseseaded, mis ebaõnnestuvad selgitusteta. Struktuurid, mis välistavad ilma ette teavitamata. Enamik ettevõtteid ei saa kunagi teada, mis neid peatab – nad lihtsalt teavad, et midagi ei tööta, ja loobuvad.

Enun väidab, et Aafrika asutajad unustavad tihtipeale, et globaalselt tegutsemine ei tähenda sama toote müümist uuel turul. See tähendab kohanemist. Koogiküpsetaja ei pea välja mõtlema rahvusvahelist transporti. Ta võib oma teadmised pakendada digitaalse kursusena ja müüa seda kellegi Londonis $20 eest.

„Kui teil on 20 klienti, kes ostavad teie juurest $20 eest, on see $400, ilma et peaksite ühtegi kooki küpsetama,“ ütleb ta.

Õigemini on kõige raskem mõtteviisi muutus. „Siin ei suuda inimesed ette kujutada müüki kellegi juures, kes ei näe välja nagu nemad,“ ütleb ta. „Nad näevad globaalset turgu kui seda jalust, mis on nii kõrge ja nii raske saavutada. Aga ettevõtted teistest maailma osadest tulevad siia, õpivad meie konteksti ja müüvad meile. Me võime sama teha.“

2025. aasta mais käivitas GoNomads uuesti toote, mille nad olid 2022. aastal sulgenud. Uus versioon, GoFlex, on automatiseeritud arveldusplatvorm vabakutselistele ja teenuste põhisele äritegevusele, mis hoolitseb lepingute sõlmimise, arvete koostamise ja tarnete üleandmise eest. Kolm aastat targemad, käivitasid nad selle korralikult.

GoNomadsi järgmine peatükk on kaks asja: struktureeritud haridus globaliseerumise kohta, et positsioneerida GoNomads Aafrika ettevõtete globaalseks edukaks juhiks, ja laienemine Aafrikast väljapoole, et teenindada ka Lähis-Ida ja Aasia ettevõtteid, kes soovivad uutele turgudele siseneda.

„Piirideülene kaubandus ei toimu ainult Aafrikas,“ ütleb Enun. „See toimub kõikjal.“

Küsimus, millele ta 2020. aastal vastata püüdis, on endiselt vastamata. Kuid GoNomads on sellele vastamise teel mitu aastat edasi liikunud.

„Sa ei pea kõike teadma, et alustada,“ ütleb ta. „Sa pead lihtsalt piisavalt teadma, et alustada. Ülejäänud õpid teel.“