Valitsevad teenusepakkujad keskenduvad sageli püsivale tulule, kuid projektipõhine töö on endiselt üks väärtuslikumaid kasvuvõimalusi. Sellised projektid võimaldavad MSP-del demonstreerida oma ekspertiisi, kiiresti usaldust koguda ja avada uksi pikaajalistele suhetele. Rohkem projektipõhist tööd võita nõuab eesmärgikindlust, operatiivset selgust ning hästi läbimõeldud lähenemist, mis eristab teid konkurentsivõimelisel turul. Tugeva tegevuskava abil saavad MSP-d järjepidevalt kõrge väärtusega projekte kindlustada ja samal ajal tugevdada oma üldist brändi.
Säti oma MSP strateegiliseks partneriks
Projektipõhiste projekti võitmiseks peavad MSP-d olema nähtavad rohkem kui lihtsalt tehnilised teostajad. Kliendid otsivad üha enam partnereid, kes mõistavad nende ärieesmärke, väljakutseid ja pikaajalist visiooni. Alusta vestluse varjupoolses faasis ennekõike avastamist ja konsultatsiooni. Esita küsimused, mis uurivad kliendi operatiivseid prioriteete, kasvueesmärke ja sisemisi valupunkte. See võimaldab sul kohandada projekti soovitusi, mis tunduvad individuaalsed, mitte üldised.
Tõsta esile oma meeskonna laia kogemuste spektri, keskendudes juhtumiuuringutele, mis rõhutavad lõpptulemusi, mitte tehnilisi detaile. Kliendid tahavad tõestust, et lahendate reaalseid probleeme ja pakute mõõdetavat väärtust. Projektiportfell, mis hõlmab mitmeid tööstusharusid või kasutusjuhtumeid, aitab perspektiividel sind näha strateegilise lahenduste pakkujana, mitte lihtsalt müüja. Aega kulutades oma meetodoloogia selgitamisele võid kaasa aidata usalduse loomisele. Selge ja korduv protsess kommunikeerib küpsust, struktuuri ja usaldusväärsust, mis meeldib klientidele, kes muretsevad projekti ülelämbimise pärast.
Looge korduv skoopimisprotsess
Täpne skoopimine on üks olulisemaid elemente eduka projektitöö võitmise ja elluviimise juures. Paljud MSP-d vaevlevad skoopides, mis on kas liiga ebamäärased või liialt tehnilised, mis võivad hiljem viia valesti arusaamiseni ja eelarveprobleemideni. Usaldusväärne skoopimiskader tagab järjepidevuse, sõltumata sellest, milline meeskonnaliige seda teostab.
Heasti määratletud skoobid muutuvad ka tulevaste projekti algatamise mallideks. Aja jooksul saate luua standardiseeritud komponentide raamatukogusid, nagu migratsioonid, turvalisuse tugevdamine, lõppseadmete juurutused ja pilveteenuste juurdeviimised. Need raamatukogud tõhustavad hinnapakkumise protsessi ja suurendavad võidukoefitsienti, sest skoop tundub viimistletud ja täielik.
Eristuge vastavuse ja sertifikaatide kaudu
Paljud organisatsioonid panustavad üha enam partneritele, kes mõistavad nii vastavust, turvafraame kui ka valitsuse nõudeid. MSP-d saavad silma paista, kui loovad sisemist ekspertkogemust reguleerivate standardite, nagu HIPAA, SOC 2 ja CMMC, osas. Sertifikaadid näitavad pühendumust professionaalsusele ja aitavad klientidel tunda ennast kindlalt, usaldades teid tundlike keskkondade haldamiseks.
Mõned MSP-d otsivad ka föderaalseid või riiklikke lepinguvõimalusi, mis nõuavad spetsiifilisi tarnijate dokumente. Uurides kuidas saada SBA sertifikaate, saate laiendada oma haardepiirkonda ja luua sidemeid projektipõhiste võimalustega, mida teised pakkujad tihtipeale ignoreerivad. Isegi eraettevõtete vestlustes võib oma meeskonna vastavussaatusest rääkimine olla väärtuslik eristaja. Kliendid tahavad veenduda, et võtate riskijuhtimist tõsiselt.
Looge turundusmootor, mis rõhutab projektivõite
Tugev turundusmuutus muudab projektipõhise töö võitmise lihtsamaks, sest perspektiivid otsivad sageli pakkujaid, kes on lahendanud just neile esitatud probleemid. Teie veebisait peaks sisaldama projekti kirjeldusi, mis räägivad otse lõpptulemustest, nagu tootlikkuse tõus, seisakute vähendamine, turvalisuse olukorra parandamine või pilveülemineku sujuvus.
Blogipostitused, videod ja veebiseminaride salvestised aitavad perspektiividel mõista teie tehnilist sügavust ja tööstusalast teadmist. Sisu, mis selgitab, kuidas te lähenede hindamisele, eelarve koostamisele või fassaadsetele juurutustele, võib olla eriti veenva. Kaasnev tõestus on veel üks oluline motivaator. Klientide tunnustused ja lühikesed videointervjuud aitavad inimlikult esile tuua teie brändi ja muudavad teie tööd kergesti mõistetavaks.
Võrgustikud mängivad samuti suurt rolli uute projektide hankimisel. Ühendudes ärigruppide, tehnoloogiakomiteede ja kohalike kaubanduskodadega loote nähtavust ja asetate oma MSP kogukonnas kasuliku ressursina. Konkurentsivõimelistel pakkumistel tekib ettevõtetel suurem tõenäosus teiele esimesena mõelda.
Esitage erakordne projekti kogemus
Projekti võitmine on alles algus. See, kuidas te projekti ellu viiate, määrab, kas kliendid naasevad tulevikus uuteks töödeks või kaaluvad pikaajalist haldusteenuste suhet. Alustage algkoosolekuga, mis viib ootused joonele, tutvustab projekti rolle ja kinnitab ajakava. Suhtlege projekti jooksul sagedasti, kasutades ettearvatavaid värskendusi, et kliendid alati teaksid projekti staatust.
Dokumenteerige kõik selgelt ja pakkuge lihtsat juurdepääsu täitmis- ja edenemisnotsidele. Kui tekib probleem, lahendage see kiiresti ja läbipaistvalt. Positiivne projekti kogemus loob usaldust kiiremini kui kuudepikkused müügivestlused. Projekti lõppedes viige läbi struktureeritud debriefing, milles tänatakse edu eest, vaadeldakse õppetunde ja määratakse järgmised sammud. Just see hetk on tihtipeale ideaalne aeg pakkuda jätkuvaid tugipakette ja lisateenuste võimalusi.
Järeldus
Projektipõhine töö on endiselt võimas kasvukanal MSP-dele, kes soovivad tugevdada suhteid, mitmekesistada tulusid ja demonstreerida tehnilist juhtimist. Asetades end strateegiliseks partneriks, lootes järjepideva skoopimisprotsessi, eristudes vastavuse kaudu, tugevdades oma turunduslikku kohalolekut ja pakkudes erakordseid projektilõppe, loote korduva raamistiku, mis aitab teil rohkem võimalusi võita. Läbimõeldud tegevuskava mitte ainult maksimeerib teie võimalusi iga projekti kindlustamiseks; see seab ka aluse kestvale pikaajalisele edule.
