स्टार्टअप फंडरेजिंग एक बहु-तिमाही प्रक्रिया में क्यों बदल गई है?

भारतीय स्टार्टअप फाउंडर्स के लिए, फंडिंग प्राप्त करना चुपचाप समय-सीमित पूंजी जुटाने से बदलकर एक लंबी, संसाधन-क्षयकारी प्रक्रिया बन गई है जो छह से नौ महीने या उससे भी अधिक समय तक चल सकती है। जो एक तिमाही में समाप्त होने की उम्मीद थी, वह अब कई तिमाहियों में हो रहा है, यहां तक कि अच्छा प्रदर्शन कर रहे संगठनों के लिए भी।

यह केवल एक बार की बात या अल्पकालिक बाजार मंदी नहीं है। निवेशक जोखिम के बारे में सोचने, पैसा निवेश करने और लोगों को जवाबदेह ठहराने के तरीके को बदल रहे हैं। यह बदलाव सभी स्तरों पर धन जुटाने में अधिक समय लगा रहा है।

विश्वास से निरंतर समीक्षा तक

देरी का मुख्य कारण यह है कि निवेश निर्णय लेने का तरीका बदल गया है।

पहले, धन जुटाने के चरण काफी स्पष्ट थे: पिच मीटिंग, टर्म शीट, ड्यू डिलिजेंस और क्लोजिंग। आज, ड्यू डिलिजेंस एक लंबी जांच अवधि में बदल गई है। उद्योग के बैंकर दावा करते हैं कि ड्यू डिलिजेंस में अधिक समय लग रहा है, निवेशकों के पास परिचालन प्रदर्शन की दो पूर्ण तिमाहियों को देखने के लिए पर्याप्त समय है।

प्रबंधन सूचना प्रणाली (MIS) के मासिक अपडेट अब लाइव ऑडिट की तरह काम करते हैं। इनमें राजस्व, लागत, भर्ती, चर्न और पाइपलाइन पर डेटा शामिल है। निवेशक यह जांचने के लिए जांच कर सकते हैं कि क्या फाउंडर्स समय के साथ वास्तव में आंकड़ों को पूरा कर सकते हैं, न कि केवल पहली बैठकों में चर्चा किए गए अनुमानों पर निर्भर रहना।

यह निवेशकों को पैसा लगाए बिना प्रक्रिया में शामिल रहने की अनुमति देता है, प्रभावी रूप से अंतिम निर्णय में देरी करता है जबकि उन्हें चीजों की प्रगति की बेहतर समझ प्रदान करता है।

समय की असमान लागत

लंबी ड्यू डिलिजेंस निवेशकों के लिए जोखिम कम करती है, लेकिन इससे फाउंडर्स को बहुत खर्च होता है।

जब निवेशक धन जुटा रहे होते हैं, तो वे आमतौर पर इसे पूरा करने के लिए कई कार्यों में से एक के रूप में देखते हैं। लेकिन फाउंडर्स के लिए, यह सबसे महत्वपूर्ण चीज बन जाती है। उद्योग के अनुमानों के अनुसार, यदि वे छह से नौ महीने धन जुटाने में बिताते हैं तो एक फाउंडर की उत्पादक बैंडविड्थ एक वर्ष में 45-50% तक कम हो सकती है।

इस समय के दौरान, फर्म के महत्वपूर्ण हिस्सों को समस्याओं से निपटना होगा। बिक्री धीमी हो जाती है, उत्पाद रोडमैप पीछे धकेल दिए जाते हैं, कर्मचारियों के निर्णय टाल दिए जाते हैं, और रणनीतिक योजनाओं को रोक दिया जाता है। फोकस का यह नुकसान उन क्षेत्रों में संगठन को गंभीर रूप से नुकसान पहुंचा सकता है जिन्हें बहुत अधिक पूंजी की आवश्यकता होती है या तेजी से आगे बढ़ते हैं।

विडंबना यह है कि जितना लंबा फंडरेज़र लगता है, कंपनी का प्रदर्शन उतना ही खराब हो सकता है, जो निवेशकों को और अधिक संकोची बनाता है और चक्र को बढ़ाता है।

"शायद" का मुद्दा

एक और चीज जो लंबे फंडरेज़र को अलग बनाती है वह यह है कि लोग अक्सर अस्पष्ट उत्तर देते हैं।

फाउंडर्स आमतौर पर बार-बार एक ही बातें सुनते हैं: "शायद," "संपर्क में रहते हैं," या "अगली तिमाही के बाद इस पर फिर से बात करते हैं।" बैंकर कहते हैं कि ये उत्तर आम तौर पर हल्के अस्वीकरण होते हैं, भले ही उन्हें निरंतर रुचि के संकेत के रूप में देखा जाता है।

इस तरह की प्रतिक्रियाओं की एक लंबी श्रृंखला, आमतौर पर 8 से 15 दौर की बातचीत जो किसी निर्णय तक नहीं पहुंचती है, का मतलब है कि स्टार्टअप चरण, समय या निवेशक फिट के मामले में एक ही पृष्ठ पर नहीं है।

स्पष्ट "नहीं" उत्तर फाउंडर्स को अपनी योजनाओं को बदलने देते हैं। अस्पष्टता उन्हें फॉलो-अप और छोटे अपडेट में फंसाए रखती है, जो चीजों को आगे बढ़ाए बिना समय बर्बाद करती है।

लीड निवेशक की रुकावट

लीड निवेशक खोजने में बढ़ी हुई कठिनाई एक महत्वपूर्ण, लेकिन कम स्पष्ट कारण है कि फंडरेज़ अधिक समय क्यों ले रहे हैं।

सबसे बड़ा चेक लिखना राउंड का नेतृत्व करने का केवल एक हिस्सा है। एक लीड निवेशक को राउंड के लिए मूल्य निर्धारण करने, कानूनी विवरणों को संभालने, कैप टेबल सेट करने, बोर्ड में शामिल होने और कई वर्षों तक चीजों पर नजर रखने और मदद करने का वादा करना होता है।

भारत में अधिकांश वेंचर फंड्स की छोटी टीमें हैं जो उनके लिए काम करती हैं। कई जनरल पार्टनर एक से अधिक बोर्ड पर हैं। जब एक पार्टनर पहले से ही 8 या 10 पोर्टफोलियो व्यवसायों में फैला हुआ है, तो वे एक और निवेश का नेतृत्व नहीं कर सकते, चाहे उनका विश्वास कितना भी मजबूत क्यों न हो।

इस वजह से, कई राउंड में रुचि मिलती है, लेकिन कोई स्पष्ट लीडर नहीं होता है। मूल्य निर्धारण और निष्पादन को संभालने के इच्छुक किसी के बिना, बातचीत हमेशा के लिए चलती रहती है, और लेनदेन नहीं होते हैं।

फाउंडर्स क्या नहीं जानते

निवेश समितियां आमतौर पर उन चीजों के बारे में बात करती हैं जो फाउंडर्स अक्सर सीधे नहीं सुनते हैं।

इनमें एक्जिट विज़िबिलिटी के बारे में विचार शामिल हैं—क्या कंपनी वास्तव में 18 से 30 महीनों में एक बड़ा निवेशक प्राप्त कर सकती है—व्यवसाय किस हद तक व्यक्तिगत फाउंडर्स पर निर्भर करता है, स्केलेबल सिस्टम के बजाय, और क्या कैप टेबल में भविष्य के राउंड के लिए जगह है।

यदि इन मुद्दों को ठीक नहीं किया जाता है, तो उद्यमियों को प्रत्यक्ष प्रतिक्रिया की तुलना में विनम्र देरी मिलने की अधिक संभावना है, जो अनिश्चितता को बनाए रखती है।

घड़ी की देखभाल करना महत्वपूर्ण हो जाता है। जैसे-जैसे फंडरेज़िंग का तरीका बदलता है, मध्यस्थ और फाउंडर्स दोनों बदल रहे हैं। बैंकर कहते हैं कि उनकी नौकरी केवल कंपनी के लक्ष्यों को निर्धारित करने से लेकर वास्तव में समयसीमा के प्रबंधन तक विकसित हुई है।

जो फाउंडर्स राउंड को अधिक तेज़ी से बंद करते हैं, वे स्पष्ट प्रक्रिया सीमाएं निर्धारित करते हैं, जैसे कि स्पष्ट डेटा-रूम शेड्यूल, स्पष्ट निर्णय की समय सीमा, और संचार जो कहता है कि यदि कोई राउंड किसी विशिष्ट तिथि तक बंद नहीं होता है तो संचालन सामान्य हो जाएगा।

इस तरह की कार्रवाइयां निवेशकों के विकल्पों को सीमित करती हैं और आगे बढ़ने या पीछे हटने का निर्णय लेना आसान बनाती हैं।

अंतिम विचार 

फंडरेज़िंग चक्रों का लंबा होना निवेशकों के व्यवहार में बदलाव का संकेत है, न कि केवल बाजार इसे कैसे मानता है। जब तक निवेशक पैसा लगाए बिना जानकारी प्राप्त कर सकते हैं, और उद्यमियों को देरी के लिए भुगतान करना पड़ता है, तब तक फंडरेज़ में लंबा समय लगेगा।

फाउंडर्स के लिए कठिनाई अब केवल कहानियां बताना या लोगों को सुनना नहीं है। यह एक ऐसी प्रणाली के माध्यम से आगे बढ़ते समय निष्पादन की रक्षा करना है, जहां एक पक्ष को निर्णय न लेने से खोने के लिए बहुत कम है, और दूसरे पक्ष को बहुत कुछ खोना है।

देवांश लखानी, लखानी फाइनेंशियल सर्विसेज में निदेशक और निवेश बैंकर