'Abbiamo dovuto imparare a essere globali dal primo giorno': Giorno 1-1000 di GoNomads

Nel 2018, Uke Enun ha utilizzato la retta universitaria del suo ultimo anno all'Università di Calabar, nel sud della Nigeria, su Internet. Non gli ha portato nulla.

Aveva creato un negozio di e-commerce che vendeva prodotti print-on-demand, t-shirt, felpe con cappuccio, il tipo di attività secondaria che aveva senso all'epoca, e aveva investito denaro in pubblicità. Le persone cliccavano, aggiungevano articoli ai carrelli e poi se ne andavano. 

I metodi di pagamento non erano compatibili con le carte straniere e i carrelli abbandonati si accumulavano. "Ho speso quei soldi, ho perso quei soldi," dice Enun. "E poi l'ho abbandonato per un momento."

Quel fallimento ha piantato una domanda che non riusciva a scacciare: perché è così difficile vendere oltre i confini dall'Africa? Due anni dopo, quando il COVID ha mandato il mondo online, la domanda è tornata con più forza. 

Se il lavoro poteva avvenire digitalmente, sicuramente anche il commercio poteva farlo. E se le aziende negli Stati Uniti erano globali dal primo giorno, in grado di vendere a chiunque, ovunque, senza problemi, cosa impediva alle aziende africane di fare lo stesso?

GoNomads, una consulenza di ingresso nel mercato business-to-business (B2B) che Enun avrebbe trascorso i successivi quattro anni a costruire, è la sua risposta a quella domanda. Aiuta le aziende africane a espandersi in nuovi mercati digitalmente gestendo tutto, dalle licenze e configurazioni bancarie all'elaborazione dei pagamenti e alle strutture legali. 

La proposta suona semplice, ma il problema che risolve non lo è.

Giorno 1: L'anno di ricerca e il team che si è trovato

Enun ha trascorso tutto il 2020 facendo domande. Cosa impedisce alle aziende africane di commerciare internazionalmente? Quali sono i veri ostacoli – tecnici, legali, commerciali? Ha mappato il problema prima di toccare la soluzione.

Entro la fine di quell'anno, aveva la bozza di qualcosa. All'inizio del 2021, lui e un piccolo team hanno iniziato a testare idee. La prima versione è fallita e sono tornati al punto di partenza. A settembre 2021, hanno rilanciato. Questa volta, si è mosso.

Prima di GoNomads, Enun aveva avuto una breve esperienza presso Selar, una startup di e-commerce che aiuta i creator a vendere prodotti, che gli ha insegnato qualcosa di importante: come appare un team organizzato dall'interno. 

"Entrare in un'organizzazione e vedere persone diverse che fanno la loro parte in dipartimenti diversi," dice, "quella era essenzialmente formazione gratuita."

I suoi co-fondatori provenivano dalla sua vita. Esther Airemionkhale, che avrebbe guidato le operazioni, aveva appena lasciato un lavoro ed era in un anno sabbatico quando Enun l'ha contattata. "Non c'è nessun aspetto negativo, almeno. Facciamolo." Ha detto di sì. 

Liberty Oyugboh, che è diventato Chief Technology Officer (CTO), aveva dato a Enun feedback non richiesti sull'idea online per mesi, investendo tempo per cui nessuno lo aveva pagato. 

A una conferenza tecnologica a cui entrambi hanno partecipato, sono usciti dall'indirizzo di apertura e hanno trascorso il resto della giornata in una conversazione approfondita. Hanno concordato di incontrarsi la settimana successiva per costruire il prodotto minimo vitale (MVP). Sette giorni dopo, avevano qualcosa di nuovo.

"Valuto il tempo più di tutto," dice Enun. "Quando qualcuno ti dà il suo tempo gratuitamente, quello è il segnale."

Giorno 500: I sì che si sono trasformati in no, e il mese in cui tutto è cambiato

I mesi dopo il rilancio sono stati una lezione su come funzionano realmente le vendite B2B—lentamente, e con un particolare tipo di falsa speranza.

GoNomads ha utilizzato un mix di influencer marketing e pubblicità su Facebook per generare lead. Un amico YouTuber ha realizzato un video sul prodotto. Le persone cliccavano, compilavano moduli e prenotavano demo. Dicevano tutte le cose giuste. Poi scomparivano.

"Ti avrebbero dato tutti i semafori verdi," ricorda Enun, "e poi l'affare semplicemente sfuma."

Ci sono voluti due mesi dopo il rilancio di settembre 2021 per chiudere il primissimo cliente pagante. Quando quell'affare è finalmente arrivato, GoNomads ha sovra-consegnato. Quel cliente ha inviato referral. Altri clienti sono seguiti, lentamente. Il team ha commesso un errore critico in quei primi giorni, presumendo che il problema fosse il prezzo. Hanno testato piani di pagamento rateale e sono finiti con una pila di fatture non pagate invece.

"Quello che abbiamo imparato nel tempo è stato che più forte era il marchio, più saremmo stati in grado di attrarre l'attività."

Parte di ciò che ha dato a GoNomads credibilità iniziale con i clienti è stata la capacità dell'azienda di associare il suo nome a player affermati. Nel 2023, GoNomads ha annunciato una partnership con Payoneer, la piattaforma di tecnologia finanziaria quotata al Nasdaq utilizzata da oltre 5 milioni di aziende in 190 paesi. 

L'integrazione significava che i clienti di GoNomads potevano creare e verificare account Payoneer direttamente attraverso la piattaforma GoNomads, ottenendo accesso a account di ricezione locali in nove valute, una Mastercard universalmente accettata e la capacità di ricevere pagamenti da oltre 3.000 marketplace globali. 

Per una startup la cui intera proposta riguardava il rendere le aziende africane globalmente competitive, avere Payoneer nello stack era un segnale di fiducia.

Nel frattempo, il libro paga era un esercizio sul filo del rasoio. Dal momento in cui GoNomads ha fatto la sua prima assunzione, una persona del supporto clienti all'inizio del 2022, reclutata attraverso un referral, intervistata più sulle vibrazioni che sulla struttura—qualunque entrata arrivasse andava direttamente fuori per mantenere il team. Zero netto, mese dopo mese. 

"Vedevamo semplicemente le entrate come fondi per poter fare il libro paga," dice Enun.

C'è stato un mese, intorno a giugno 2022, in cui non sono riusciti a raggiungere il 100%. Hanno effettuato un pagamento parziale e hanno chiesto al team tre mesi per risolverlo. Lo hanno risolto in un mese. GoNomads non ha mai mancato un mese completo di libro paga in oltre quattro anni di attività, secondo Enun. 

"Questo è un distintivo d'onore," dice. "Facciamo tutto ciò che è in nostro potere per rispettarlo."

Il team di GoNomads stava anche gestendo due aziende contemporaneamente. Insieme a GoNomads, il team aveva lanciato uno strumento fintech per i freelancer per ricevere pagamenti transfrontalieri. Era un'idea ragionevole. Ma non erano abbastanza esperti per eseguire su due fronti contemporaneamente. Dopo sei mesi, l'hanno chiusa, hanno reindirizzato quei clienti in GoNomads e si sono concentrati.

Il mese in cui hanno preso quella decisione, agosto 2023, si è rivelato il loro mese migliore di sempre. Gli affari sono arrivati da ovunque, il triplo o il quadruplo del mese tipico, secondo Enun 

"Non riuscivamo nemmeno a spiegare completamente la crescita," dice Enun. Ma non ha speso tempo a provare, invece l'ha preso come un segnale: era possibile di più.

"Ogni traguardo è un nuovo pavimento," dice. "Non un soffitto."

Da quel punto, la strategia si è affinata. Più specialisti, meno generalisti. Pubblicità su YouTube. Webinar. Partnership con la community. La logica era raggiungere le persone dove stanno già cercando soluzioni, e i lead che arrivano sono già mezzo convinti. Ha funzionato: il loro tasso di abbandono si è ridotto.

Giorno 1000 – Cosa quattro anni gli hanno insegnato sul divario di globalizzazione dell'Africa

I clienti di GoNomads sono ora distribuiti in oltre 40 paesi. Ma Enun ha le idee chiare su quanto l'ecosistema più ampio debba ancora percorrere.

"Ci sono molti ban ombra di cui le aziende non sono nemmeno consapevoli," dice Enun. Sistemi che bloccano silenziosamente le transazioni transfrontaliere. Configurazioni di pagamento che falliscono senza spiegazione. Strutture che escludono senza preavviso. La maggior parte delle aziende non scopre mai cosa le sta fermando—sanno solo che qualcosa non funziona e si arrendono.

Ciò che i fondatori africani spesso mancano, sostiene, è che diventare globali non significa vendere lo stesso prodotto in un nuovo mercato. Significa adattarsi. Una pasticcera non ha bisogno di capire la spedizione internazionale. Potrebbe confezionare la sua conoscenza come un corso digitale e venderlo a qualcuno a Londra per $20. 

"Se hai 20 clienti che acquistano da te a $20, sono $400 senza dover cuocere una singola torta," dice.

Il cambio di mentalità è la parte più difficile. "Le persone qui non riescono a immaginare di vendere a qualcuno che non assomiglia loro," dice. "Vedono il mercato globale come questo piedistallo così alto, così difficile da raggiungere. Ma le aziende di altre parti del mondo vengono qui, imparano il nostro contesto e ci vendono. Possiamo fare lo stesso."

A maggio 2025, GoNomads ha rilanciato il prodotto che aveva chiuso nel 2022. La nuova versione, GoFlex, è una piattaforma di fatturazione automatizzata per freelancer e aziende basate sui servizi che gestisce contratti, fatturazione e consegna finale. Tre anni più saggi, l'hanno lanciato correttamente. 

Per GoNomads, il prossimo capitolo sono due cose: formazione strutturata sulla globalizzazione per posizionare GoNomads come l'autorità per le aziende africane che diventano globali, ed espandersi oltre l'Africa per servire aziende in Medio Oriente e Asia che cercano di entrare in nuovi mercati.

"Il commercio transfrontaliero non avviene solo in Africa," dice Enun. "Avviene ovunque."

La domanda a cui si era prefissato di rispondere nel 2020 rimane senza risposta. Ma GoNomads è diversi anni più in profondità nel lavoro di rispondervi.

"Non hai bisogno di sapere tutto per iniziare," dice. "Hai solo bisogno di sapere abbastanza per cominciare. Tutto il resto, lo impari lungo la strada."