a16z Crypto、Web3創業者向けエンタープライズセールスプレイブックを公開

Rongchai Wang 2026/3/23 4:32

Andreessen Horowitzが、機関投資家の採用が加速する中、エンタープライズセールスチームを構築する暗号資産創業者向けの包括的なガイドを公開。

a16z Crypto、Web3創業者向けエンタープライズセールスプレイブックを公開

Andreessen Horowitzの暗号資産部門は今週、詳細なエンタープライズセールスの青写真を発表し、暗号資産が明確に機関採用フェーズに入ったというVCの巨人の確信を示した。技術創業者へのメッセージは率直だ:製品は自ら売れることはなく、そう信じることは市場を失うことになる。

タイミングは重要だ。エンタープライズバイヤーがブロックチェーンインフラをますます探求する中、a16zは本質的にポートフォリオ企業、そしてより広範な暗号資産スタートアップ企業のエコシステムに、市場参入を真剣に考えるか、競合他社がルールを定義するのを見守るかを告げている。

実際に機能する採用順序

プレイブックの最も実用的な洞察は採用順序に関するものだ。ほとんどの創業者はこれを間違える、とa16zは主張する。リーダーシップを導入する前にジュニアセールス担当者を雇って「市場を探索」させるか、自ら営業責任者を長く演じすぎるかのいずれかだ。

正しい順序:まずセールスリーダー(CEOに直接報告)、次にソリューションアーキテクトと組み合わせたアカウントエグゼクティブ、続いてセールス開発担当者、最後にセールスオペレーション。カスタマーサクセスは最初の主要エンタープライズクライアントを獲得した後に来る。

セールスリーダーの採用は成否を分ける。a16zは特に、他人のプレイブックを実行しただけの候補者に対して警告している。新しい技術を新しい市場に販売するためのプレイブックを書いた経験のある人が必要だ。これは、エンタープライズバイヤーが確立された調達フレームワークを欠いている暗号資産において非常に重要な違いだ。

開発者主導のセールスがスケールしない理由

ここでa16zは暗号資産の正統派に挑戦する。StripeとTwilioのプレイブック、つまり最初に開発者を獲得し、採用を浸透させるというやり方は前世代では機能した。しかし、複雑なエンタープライズアカウントに浸透するには?それでは不十分だ。

「開発者に焦点を当てることは、アカウント内で初期の技術的支持者を育成するのに素晴らしいことですが」とガイドは述べている、「マネージャーや経営幹部への販売プロセスをマスターし、複雑な調達プロセスをナビゲートすることは依然として絶対的な要件です。」

エンタープライズ暗号資産取引には通常、3人の意思決定者が関与する:エンドユーザー、責任マネージャー、エグゼクティブスポンサー。3人全員を獲得すれば、成約確率はほぼ100%だ。エグゼクティブだけを獲得して他の2人を失えば?それは激しい戦いになる。

エンタープライズ暗号資産における競争戦争

プレイブックは競争力学について驚くほど戦術的になる。競合他社が持たない能力を持っているなら、その能力を顧客の意思決定基準の中心にする。用語を定義する。指標を設定する。競合他社があなたの後に提案するとき、彼らはあなたのゲームをプレイしている。

戦略的アカウントにおける先行者利益は単に良いものではなく、存続に関わるものだ。主要アカウントに最初に到達した者が要件、メッセージング、ポジショニングを形成する。他の全員は他人のフレームワークに対して追いつこうとしている。

a16zは、購買決定を一生に一度の機会または実存的脅威のいずれかとして組み立てることを推奨している。つまり、各見込み客の戦略的優先事項を深く理解し、製品をそれらの問題を解決することに直接マッピングする。それが競争上の脅威、コンプライアンス態勢、コスト削減、または新しい収益ラインの実現であろうと。

継続的改善ループ

四半期ごとの勝敗分析が改善プロセスの基盤を形成する。質問は単刀直入だが、体系的に尋ねられることは稀だ:なぜ正確に勝ったのか?なぜ負けたのか?どの製品ギャップが損失を引き起こしたのか?どの実行失敗があったのか?

3つの核心的な質問がすべてのセールス会話を推進すべきだ:なぜ顧客は何かをすべきなのか?なぜ今なのか?なぜあなたなのか?

これらの質問への回答を一貫して磨き上げる組織は、a16zが主張するように、不釣り合いに勝利する。そうしない組織は、静止していると思っていても遅れをとっている。

コンセンサスメカニズムとスマートコントラクトセキュリティに何年も執着してきた暗号資産創業者にとって、メッセージは明確だ:エンタープライズセールスの動きには同じ強度が必要だ。技術的卓越性はプロダクトマーケットフィットに到達させた。セールスの卓越性が、市場を獲得するか他の誰かがそれを行うのを見守るかを決定する。

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