Waarom Nigeriaanse cryptostartups verder uitbreiden dan retailhandel

Nigeriaanse crypto-startups bouwden hun bedrijven op het faciliteren van de aan- en verkoop van digitale valuta voor particuliere klanten. Nu is dat misschien niet langer voldoende.

Het land is een van Afrika's grootste cryptomarkten. Toch zeggen minstens twee exploitanten dat de concurrentie de marges onder druk zet. Kosten dalen niet met het volume, en de klanten die de meeste omzet genereren zijn moeilijk te behouden.

Peer-to-peer (P2P) handel werd een reddingslijn voor Nigeriaanse cryptogebruikers nadat de Centrale Bank van Nigeria (CBN) banken in 2021 verbood cryptotransacties te bedienen. Het dwong lokale startups om alternatieven te vinden terwijl wereldwijde platforms zoals Paxful, een P2P-marktplaats die sindsdien is gesloten, en Binance streden om dezelfde gebruikers.

Nigeriaanse startups begonnen rond die tijd een breder scala aan producten aan te bieden, waaronder P2P en rekeningen betalen. De serieuze opmars in stablecoins, B2B-betalingsrails, futures en complexere financiële producten versnelde vanaf 2023 om inkomsten te diversifiëren buiten de volatiele retailcyclus. Recentelijk is die strategie uitgesproken geworden.

Verschillende crypto-startups die actief zijn in Nigeria, waaronder Busha, Roqqu, Dantown, Luno en Blockchain.com, zijn allemaal uitgebreid voorbij de retail cryptohandel. Startups zoals Yellow Card hebben dit volledig stopgezet om zich te richten op de B2B-kant van digitale valuta, wat aangeeft dat de druk op retailmarges acuut genoeg is om een volledige strategische koerswijziging te forceren.

De wiskunde achter één enkele transactie

De eenheidseconomie van het runnen van een crypto-retailhandelbedrijf begint met één transactie.

Bij een typische retailtransactie van $100 varieert de bruto-omzet die een platform verdient van ongeveer $0,30 tot minder dan $1,40, zo vertelden drie crypto-startups aan TechCabal.

Een oprichter, die anoniem wenste te blijven om vrijuit te kunnen spreken vanwege de gevoeligheid van de bekendgemaakte details, legt dit uit: een transactievergoeding van 1% levert $1 op, terwijl de valutaspread (FX) op de nairaconversie ongeveer $0,35 toevoegt. Na aftrek van directe kosten zoals betalingsverwerking en liquiditeit, overschrijdt de brutowinst $1,25. 

Een andere exploitant, die ook anoniem sprak, zei dat de brutowinst na alle kosten $0,30 tot $0,50 bedraagt, wat het slankere, vaste-vergoedingsprijsmodel van de startup met nul spread weerspiegelt.

In normale marktomstandigheden behoudt een startup tussen 0,5% en 1,6% van elke transactie, een cijfer dat bekend staat als het gecombineerde tarief. Tijdens volatiele periodes, wanneer spreads verbreden, stijgt dat bereik tot tussen 1,6% en 2,3%, aldus de drie startups.

Eén startup rekent een vaste vergoeding ongeacht de marktomstandigheden; anderen hanteren gelaagde modellen van 0,35% tot 1% afhankelijk van de transactiegrootte.

De kostenkant is waar het gecompliceerd wordt.

Het runnen van een gereguleerd crypto-handelsplatform betekent het dragen van kosten die niet krimpen wanneer de handel vertraagt: personeel, beveiliging, compliance, bank- en betalingspartnerschappen, en de infrastructuur die nodig is om geld betrouwbaar te verplaatsen. Deze kosten zijn grotendeels vast, ongeacht het aantal transacties dat een platform verwerkt.

Wanneer de retailhandelsactiviteit vertraagt, daalt de omzet en wordt deze soms onevenredig lager dan deze vaste kosten, aldus de drie exploitanten die met TechCabal spraken.

"Hoewel bepaalde kosten dalen bij lagere activiteit, is een aanzienlijk deel van de kostenbasis vast of semi-vast," zei Joshua Avoaja, chief technology officer en medeoprichter van Azza, een Nigeriaanse op WhatsApp gebaseerde crypto-betalingsstartup die naar eigen zeggen meer dan $17 miljoen heeft verwerkt. "Kosten comprimeren niet evenredig tijdens periodes van lager handelsvolume."

Een typische actieve retailklant doet tussen twee en zes transacties per maand—oplopend tot acht tijdens marktpieken—en besteedt tussen $13 en $15 per transactie, aldus het bereik verstrekt door de drie exploitanten. 

Als we het middelpunt nemen—ongeveer vier transacties per maand à $14 per transactie—en het tarief van 1% toepassen, zou een crypto-startup ongeveer $0,56 per klant per maand aan bruto-omzet verdienen. 

Afgezet tegen een klantacquisitiekost (CAC) van tussen ₦8.000 en ₦22.000 (ongeveer $5 tot $14), duurt het terugverdienen van die investering voor de gemiddelde gebruiker tussen negen maanden en meer dan twee jaar.

Voor een bedrijf dat volledig afhankelijk is van retailhandel, heeft het een diep startkapitaal nodig om zijn activiteiten te ondersteunen.

"[Crypto-retailhandel] is een solide maar structureel beperkt bedrijf," zei Avoaja. "Klantacquisitiekosten zijn relatief laag, brutowinstmarges op individuele transacties zijn gezond en de vraag heeft veerkracht bewezen. Maar er zijn beperkingen. Monetisatie is ongelijkmatig verdeeld over de gebruikersbasis, waarbij een kleinere groep zeer actieve gebruikers een onevenredig groot deel van de waarde genereert."

Het bedrijf werkt bij voldoende schaal, maar heeft echte beperkingen als zelfstandig product, zei Avoaja. Die beperkingen worden het duidelijkst wanneer je kijkt naar wie de omzetnaald werkelijk beweegt.

Hoogfrequente retailhandelaren die 'power users' worden genoemd, doen tussen 20 en 30 transacties per maand en genereren een onevenredig groot deel van de platformomzet, zei Avoaja. Dit zijn de klanten die elke crypto-startup wil behouden.

Toch zijn ze ook de meest veeleisende klanten: prijsgevoelig, snel om over te stappen naar een concurrent met smallere spreads, en onvergevingsgezind bij uitval of tariefinconsistenties. Ze behouden is geen groeprobleem; het is een betrouwbaarheidsprobleem.

Ondanks de margecompressie zei Emmanuel Peter, hoofd Handel en Markten bij Roqqu, een Nigeriaanse cryptobeurs, dat retailhandel voor de startup "een geweldig bedrijf" blijft.

Waarom uitbouwen voorbij retailhandel economisch zinvol is

Het handelsbedrijf is cyclisch. Het volume piekt in december en maart, waarbij het eerste wordt gedreven door overboekingen en bonussen aan het einde van het jaar, zei Avoaja.

Deze piekperioden kunnen 50%–100% meer volume per gebruiker leveren dan rustige maanden, voornamelijk gedreven door grotere transactiebedragen in plaats van verhoogde frequentie, voegde hij eraan toe. 

Tijdens bearish periodes of periodes met lage activiteit handelen gebruikers doelbewuster: minder transacties, meer intentioneel, en met een lichte neiging naar off-ramping (crypto terug omzetten naar contant geld).

Voor platforms waarvan de inkomsten volledig gebonden zijn aan die cyclus, is de inkomstencurve hobbelig en moeilijk te plannen, wat het argument voor uitbreiding voorbij retailhandel zinvoller maakt.

Sommige platforms bewegen richting betalingsgestuurde toepassingen: nutsrekeningbetalingen, beltegoed opladen en andere alledaagse financiële diensten die activiteit genereren ongeacht of Bitcoin omhoog of omlaag gaat. 

Hoewel retailhandelfuncties een basiselement blijven in de meeste Nigeriaanse crypto-startups, worden uitgebreide productlijnen snel "gemaksfuncties" tijdens dalperiodes, zei Avoaja.

Volgens drie exploitanten die met TechCabal spraken, bevinden deze uitgebreide producten zich nog in een vroeg stadium van monetisatie.

Maar de logica achter deze productuitbreidingen is om handelsactiviteiten gaande te houden, zelfs tijdens trage perioden. Elke keer dat een gebruiker een elektriciteitsrekening betaalt of beltegoed koopt via de app, houdt hij zijn saldo op het platform, vermindert hij de kans op churn en bouwt hij een gewoonte op die een bearmarkt overleeft.

Virtuele dollarkaarten zijn naar voren gekomen als een van de producten met hogere marges buiten de handel, zei Chimene Chinah, chief executive officer van Dantown, een Nigeriaanse crypto-betalingsstartup. Dantown beschouwt kaarten als een van zijn meest winstgevende aanbiedingen buiten zijn kernactiviteit van kopen en verkopen.

"[Kaarten] verhogen de retentie omdat gebruikers geen fondsen meer van ons platform hoeven te verplaatsen om toegang te krijgen tot de functie," zei Chinah.

Kaarten houden geld in beweging op het platform. Gebruikers die via een virtuele kaart besteden, hebben weinig reden om hun saldo elders op te nemen. De retentie stijgt, de balansreserve verbetert en de kaart zelf genereert interchangeomzet die niet fluctueert met cryptoprijzen.

Futureshandel is een andere hefboom. Roqqu, een Nigeriaanse crypto-startup, ontwierp zijn futures-aanbod om klanten handelsmogelijkheden te bieden, zelfs tijdens bearmarkten, een manier om de handelsmotor levend te houden wanneer spotmarkten—regulier crypto kopen en verkopen—vertragen. 

Door crypto gedekte leningen dienen een vergelijkbare contra-cyclische functie: door gebruikers toe te staan te lenen tegen hun bezittingen in plaats van ze te verkopen, kunnen platforms uitverkopen ontmoedigen die het handelsvolume verminderen en het orderboek uitdunnen. 

Een spaarkenmerk ontworpen om het aanhouden van stablecoins te stimuleren creëert kleverige saldi die ook een neergang overleven.

Het patroon is consistent bij alle drie de exploitanten: elk nieuw product is ontworpen om ofwel de inkomstencyclus te egaliseren, de tijd dat het geld van een gebruiker op het platform blijft te verlengen, of een geheel nieuw monetisatieoppervlak te openen. Het handelsproduct verwerft de klant; het uitgebreide productpakket rechtvaardigt het behouden van hen.

Het OTC-probleem en zijn belofte

De meeste Nigeriaanse crypto-startups exploiteren over-the-counter (OTC) desks naast hun retailplatforms. Deze desks bedienen een geheel andere klant: institutionele kopers, kleine bedrijven, hoogvolume individuele handelaren die gewoonlijk "whales" worden genoemd, en andere crypto-startups die grote hoeveelheden liquiditeit moeten verplaatsen zonder via het publieke orderboek van een beurs te gaan. 

De meeste van deze transacties vinden buiten het platform plaats, aldus twee exploitanten. Sommige platforms bieden een toegewijd kanaal of webpagina waar potentiële kopers hun informatie indienen en know-your-business (KYB)-controles voltooien voordat een transactie wordt bevestigd.

De economie hier werkt anders dan bij retail. Wanneer een platform bijvoorbeeld 100 Bitcoins van een beurs koopt tegen een bekende koers, kan het met redelijke precisie de spread berekenen die het kan verdienen door aan een groep klanten te verkopen, zolang de koersen stabiel blijven tijdens het afwikkelingsvenster. 

De spread zelf is smaller dan bij retail: platforms verdienen bruto meer dan 0,3%, maar na verrekening van de eigen spread van de beurs aan de inkoopkant kan de nettomarge comprimeren tot zo laag als 0,1%. 

Toch zijn de transacties groot, zodat zelfs een marge van 0,1% op een transactie van $500.000 gelijk staat aan $500—bijna het dubbele van de omzet die een startup zou genereren door 500 retailklanten te bedienen en het mediane gecombineerde tarief te verdienen.

OTC-omzet is geen functie van hoeveel gebruikers de app vorige maand hebben gedownload of of de markt in een bull- of bearfase verkeert. Het is een functie van klantrelaties, prijsdiscipline en betrouwbare uitvoering: variabelen die een goed gerunde desk kan beheersen op een manier die retailvolume simpelweg niet kan.

Maar de OTC-markt heeft zijn eigen structureel probleem: het is overbevolkt.

"De markt is verzadigd," zei Peter. "Uw marges moeten zo klein mogelijk zijn."

OTC-desks zijn prolifereerd door het Nigeriaanse crypto-ecosysteem, en de concurrentie heeft spreads naar hun bodem gedreven. De desk die een klant wint, is vaak degene die bereid is de dunste marge te accepteren. 

Voor platforms die OTC proberen te gebruiken als buffer tegen retailvolatiliteit, is dit een echte beperking; de buffer zelf staat onder druk.

De OTC-markt biedt geen hoge-margevlucht uit de druk van retailhandel. Het biedt een ander soort druk: voorspelbaar maar krap. Voor een bedrijf dat iets duurzaams probeert te bouwen uit de Nigeriaanse cryptomogelijkheid, is "voorspelbaar maar krap" nog altijd beter dan "onvoorspelbaar en cyclisch," zei Peter.

Nigeriaanse crypto-startups bouwen hun bedrijven op dezelfde gok: dat Nigeria's cryptomarkt—al een van de grootste in Afrika naar volume, jaar na jaar groeiend—groot genoeg is om meerdere inkomstenstromen te ondersteunen, en dat de platforms die overleven degenen zullen zijn die uitvinden hoe ze geld kunnen verdienen voorbij retailhandel.