Wilt u de hoogste prijs voor uw RIA? Kopers zoeken meer dan alleen activa

Het blijkt dat successieplanning niet alleen cliënten en medewerkers ten goede komt. Het is ook goed voor de waarderingen.

Fusies en overnames in de financiële adviessector bereikten in 2025 een onstuimig tempo, waarbij de beste geregistreerde beleggingsadviesbedrijven recordwaarderingen behaalden. Er waren vorig jaar 276 RIA-deals, met een mediane waardering van 11,6 keer de winst vóór rente, belastingen, afschrijvingen en amortisatie, volgens het RIA Deal Room Report 2026. Evenzo registreerde een rapport van DeVoe uit april 93 aangekondigde transacties in het eerste kwartaal van 2026, gelijk aan het derde kwartaal van vorig jaar als het meest actieve ooit en de sterkste start van een jaar in de RIA-dealgeschiedenis. David DeVoe, CEO van investment banking en adviesbureau DeVoe & Co., vertelde Advisor Upside dat ondanks de macro-economische onzekerheid van dit jaar de dealmaking doorging, waarbij de transacties in het tweede kwartaal tot begin juni nog eens 18% stegen. 

De sterke markt kan onafhankelijke adviseurs verleiden om een te-koop-bord op te hangen, en ze worden waarschijnlijk gebeld door geïnteresseerde kopers. Laat je echter niet verblinden door dollartekens, want niet elk bedrijf haalt het grote geld binnen. 

Talent in huis?

Bovenaan de verlanglijstjes van de meeste kopers staan bedrijven met solide managementteams en sterke organische groei, na aftrek van markten. Brandon Kawal, partner bij Advisor Growth Strategies en hoofdauteur van het RIA Deal Room Report, zei dat kopers fusiepartners willen die een go-to-market strategie hebben om nieuwe cliënten te winnen. "Het verschil tussen een gemiddelde en een premium (waardering) is eigenlijk hoeveel ze geloven dat die specifieke verkoper hen onmiddellijk zal helpen dat doel te bereiken … om hun organische groeiverhaal voort te zetten," zei hij. Cruciaal voor het groeidoel zijn bedrijven met twee of drie generaties potentiële leiders op hun plaats. 

In de afgelopen twee jaar, zei DeVoe, werd 89% van de deals ondersteund door private equity met agressieve groeidoelstellingen. Private-equitybedrijven komen ook met de diepste zakken. "Ze kopen liever groeiende organisaties die kunnen bijdragen aan een versnellende groeisnelheid, in plaats van iemand te zoeken die ze moeten trainen om te helpen groeien," zei hij. Incentives zoals aandelenparticipatie zijn bijna verplicht om toptalent van de volgende generatie te behouden. Corey Kupfer, oprichter van advocatenkantoor Kupfer PLLC, zei dat hij heeft gezien hoe top jonge talenten die geen belang in het bedrijf hadden, vertrokken tijdens het verkoopproces. Naast het hebben van opvolgingsleiders op hun plaats, willen kopers ook bedrijven met een unieke niche, zoals interessante digitale marketing, of expertise in specialiteiten zoals het werken met bedrijfseigenaren of cliënten die scheidingen doormaken. Het bieden van een geweldige ervaring aan cliënten rondt de trifecta af van kwaliteiten die het meest aantrekkelijk zijn voor kopers, aldus Kawal. 

De leeftijd van cliëntrelaties is ook van belang. Oudere adviseurs met oudere cliënten krijgen mogelijk geen zo hoge multiple voor hun bedrijf om twee redenen. Veel kopers verwachten dat verkopers nog een paar jaar blijven en werken in plaats van meteen met pensioen te gaan, en veel oudere cliënten besteden doorgaans hun vermogen in plaats van activa op te bouwen, aldus Kupfer. 

Kopers onderzoeken ook key performance indicators zoals beloningsstructuren om te zien hoe deze zich verhouden tot hun eigen loonschalen en om een idee te krijgen van werknemersincentives. Kawal zei dat kopers kijken naar hoe RIA's portefeuilles opbouwen en beleggen, niet alleen om de prestaties te beoordelen, maar ook om te meten of de strategieën overdraagbaar zijn naar het nieuwe bedrijf. Dat is van belang voor schaalgrootte en voor het tevreden houden van cliënten. "Als uw huidige beleggingsfilosofie ver buiten het gebruikelijke valt, of als u veel exotische dingen doet, kan er veel veranderen … en kopers weten dat cliënten dat soort veranderingen niet altijd waarderen," zei hij.

Hoewel de economische en geopolitieke onzekerheid in 2026 is toegenomen, heeft dit het vertrouwen in de M&A-markt tot dusver niet ondermijnd. Kopers kunnen aarzelen als er meerdere kwartalen van instabiliteit zijn, maar dat vergroot de urgentie voor verkopers om zichzelf in de premiumcategorie te plaatsen. "De eerste deals die (kopers) waarschijnlijk zullen vermijden in een onstabiele omgeving zijn degenen die gemiddeld tot onder gemiddeld zijn," aldus Kawal.

RIA als MVP

In een ideale wereld beginnen potentiële verkopers ongeveer twee jaar voor een mogelijke transactie anders naar hun bedrijf te kijken, aldus DeVoe. Begin met investeren in organische groei, na aftrek van markten. Een succesvolle marketing- en bedrijfsontwikkelingsstrategie en -structuur kan de grootste impact hebben:

• Voor elke duurzame stijging van 1% in de groeisnelheid van een bedrijf, zal de waardering met ongeveer 7% toenemen. 
• Winstgevendheid speelt ook een rol in de vergelijking. Voor elke 1% incrementele winstmarge stijgen de bedrijfswaarderingen met ongeveer 2,3%, aldus DeVoe. 

Hij waarschuwt verkopers echter om de verleiding te weerstaan om het jaar voor de verkoop veel kosten te boeken. "Kopers zullen daar doorheen prikken," zei hij. "Ze zullen niet alleen aanpassingen maken, maar ze zullen waarschijnlijk ook een wenkbrauw optrekken bij een gedragspatroon dat ze zien bij een potentiële toekomstige partner."

Voorjaarsschoonmaak. Adviseurs moeten ook hun systemen en activiteiten opruimen. Kopers zullen due diligence uitvoeren en op zoek gaan naar potentiële risico's en gaten, aldus Kupfer. Verkopers moeten samenwerken met hun complianceteams, accountants en advocaten om ervoor te zorgen dat alle leveranciers up-to-date overeenkomsten hebben, sub-adviseurrelaties bekijken en andere activiteiten beoordelen. Verkopers die mogelijk twijfelachtige discretionaire uitgaven opnemen, moeten deze één of twee jaar voor de verkoop elimineren, zelfs als dit de bedrijfswinst verhoogt, aldus Kupfer. "Het presenteert een schonere financiële situatie voor een koper, en u hoeft niet te discussiëren over wat een discretionaire of persoonlijke uitgave is versus een echte uitgave," zei hij. 

Omdat de meeste deals inhouden dat de verkoper na de sluiting een bepaalde tijd aan boord blijft, dringt hij er bij verkopers op aan de arbeidsovereenkomst nauwkeurig te bestuderen en de koppeling tussen hun recht om in dienst te blijven, het recht van de koper om hen te ontslaan en hoe de arbeidsverhouding de uiteindelijke aankoopprijs beïnvloedt. "Onderhandel over bescherming, ten minste gedurende de periode dat u uw volledige aankoopprijs kunt ontvangen, zo niet een deel van de earnout," aldus Kupfer.

The post Want Top Dollar for Your RIA? Buyers Are Looking for More Than Assets appeared first on The Daily Upside.