'We moesten vanaf dag één leren om wereldwijd te zijn': Dag 1-1000 van GoNomads

In 2018 gebruikte Uke Enun zijn collegegeld van het laatste jaar aan de Universiteit van Calabar in zuidelijk Nigeria op internet. Het leverde hem niets op.

Hij had een e-commerce winkel opgezet die print-on-demand merchandise verkocht, t-shirts, hoodies, het soort bijverdienste dat destijds logisch was, en pompte geld in advertenties. Mensen klikten, voegden artikelen toe aan hun winkelwagentjes, en verlieten dan de site. 

De betaalmethoden waren niet compatibel met buitenlandse kaarten, en de verlaten winkelwagentjes stapelden zich op. "Ik gaf dat geld uit, verloor dat geld," zegt Enun. "En toen heb ik het even laten rusten."

Die mislukking plantte een vraag die hij niet kon loslaten: waarom is het zo moeilijk om vanuit Afrika over de grens te verkopen? Twee jaar later, toen COVID de wereld online stuurde, kwam de vraag harder terug. 

Als werk digitaal kon gebeuren, zou handel dat toch ook moeten kunnen? En als bedrijven in de VS vanaf dag één mondiaal waren, in staat om aan iedereen, overal te verkopen zonder gedoe, wat weerhield Afrikaanse bedrijven er dan van om hetzelfde te doen?

GoNomads, een business-to-business (B2B) markttoetreding adviesbureau waar Enun de komende vier jaar aan zou bouwen, is zijn antwoord op die vraag. Het helpt Afrikaanse bedrijven digitaal uit te breiden naar nieuwe markten door alles af te handelen, van vergunningen en bankregelingen tot betalingsverwerking en juridische structuren. 

De pitch klinkt eenvoudig, maar het probleem dat het oplost is dat niet.

Dag 1: Het jaar van onderzoek en het team dat elkaar vond

Enun bracht heel 2020 door met het stellen van vragen. Wat weerhoudt Afrikaanse bedrijven ervan internationaal handel te drijven? Wat zijn de echte blokkades – technisch, juridisch, commercieel? Hij bracht het probleem in kaart voordat hij de oplossing aanraakte.

Tegen het einde van dat jaar had hij de contouren van iets. Begin 2021 begonnen hij en een klein team ideeën te testen. De eerste versie mislukte, en ze gingen terug naar de tekentafel. In september 2021 lanceerden ze opnieuw. Deze keer kwam het van de grond.

Vóór GoNomads had Enun een korte periode bij Selar, een e-commerce startup die makers helpt producten te verkopen, wat hem iets belangrijks leerde: hoe een georganiseerd team er van binnenuit uitziet. 

"Een organisatie binnenkomen en verschillende mensen hun steentje zien bijdragen in verschillende afdelingen," zegt hij, "dat was in wezen gratis onderwijs."

Zijn medeoprichters kwamen uit zijn leven. Esther Airemionkhale, die de operaties zou leiden, had net een baan verlaten en had een tussenjaar toen Enun haar benaderde. "Er is tenminste geen nadeel. Laten we dit doen." Ze zei ja. 

Liberty Oyugboh, die Chief Technical Officer (CTO) werd, had Enun maandenlang ongevraagd feedback gegeven op het idee online, waarbij hij tijd investeerde waarvoor niemand hem had betaald. 

Op een techconferentie die ze beiden bijwoonden, slopen ze weg uit de openingstoespraak en brachten de rest van de dag door in diepgaand gesprek. Ze spraken af om de volgende week te ontmoeten om het minimum viable product (MVP) te bouwen. Zeven dagen later hadden ze iets nieuws.

"Ik waardeer tijd het meest," zegt Enun. "Wanneer iemand je gratis zijn tijd geeft, dat is het signaal."

Dag 500: De ja's die nee's werden, en de maand dat alles veranderde

De maanden na de herlancering waren een les in hoe B2B-verkoop daadwerkelijk werkt—langzaam, en met een bepaald soort valse hoop.

GoNomads gebruikte een mix van influencer marketing en Facebook-advertenties om leads te genereren. Een YouTuber-vriend maakte een video over het product. Mensen klikten door, vulden formulieren in en boekten demo's. Ze zeiden alle juiste dingen. Daarna verdwenen ze.

"Ze gaven je alle groene lichten," herinnert Enun zich, "en dan valt de deal gewoon door."

Het duurde twee maanden na de herlancering in september 2021 om de allereerste betalende klant binnen te halen. Toen die deal eindelijk doorging, leverde GoNomads meer dan verwacht. Die klant stuurde doorverwijzingen. Meer klanten volgden, langzaam. Het team maakte in die begindagen een kritieke fout door aan te nemen dat het probleem de prijs was. Ze testten betaalplannen en eindigden in plaats daarvan met een stapel onbetaalde facturen.

"Wat we in de loop van de tijd leerden was dat hoe sterker het merk, hoe meer we in staat zouden zijn het bedrijf aan te trekken."

Een deel van wat GoNomads vroege credibiliteit bij klanten gaf, was het vermogen van het bedrijf om zijn naam te verbinden aan gevestigde spelers. In 2023 kondigde GoNomads een partnerschap aan met Payoneer, het op Nasdaq genoteerde financiële technologieplatform dat door meer dan 5 miljoen bedrijven in 190 landen wordt gebruikt. 

De integratie betekende dat klanten van GoNomads rechtstreeks via het GoNomads-platform Payoneer-accounts konden aanmaken en verifiëren, waardoor ze toegang kregen tot lokale ontvangende rekeningen in negen valuta's, een universeel geaccepteerde Mastercard, en de mogelijkheid om betalingen te ontvangen van meer dan 3 000 wereldwijde marktplaatsen. 

Voor een startup waarvan de hele pitch draaide om het wereldwijd concurrerend maken van Afrikaanse bedrijven, was het hebben van Payoneer in de stack een vertrouwenssignaal.

Salarisadministratie was ondertussen een hachelijke onderneming. Vanaf het moment dat GoNomads zijn eerste medewerker aannam, een klantenservicemedewerker begin 2022, aangeworven via een doorverwijzing, geïnterviewd meer op gevoel dan op structuur—welke inkomsten er ook binnenkwamen, gingen er direct uit om het team te behouden. Netto nul, maand na maand. 

"We zagen de inkomsten gewoon als fondsen om de salarisadministratie te kunnen betalen," zegt Enun.

Er was één maand, rond juni 2022, toen ze de 100% niet haalden. Ze deden een gedeeltelijke betaling en vroegen het team om drie maanden om het op te lossen. Ze losten het op in één maand. GoNomads heeft in meer dan vier jaar opereren geen enkele volledige salarismaand gemist, volgens Enun. 

"Dat is een ereteken," zegt hij. "We doen er alles aan om ernaar te leven."

Het GoNomads-team runde ook twee bedrijven tegelijkertijd. Naast GoNomads had het team een fintech-tool gelanceerd voor freelancers om grensoverschrijdende betalingen te ontvangen. Het was een redelijk idee. Maar ze waren niet ervaren genoeg om op twee fronten tegelijk uit te voeren. Na zes maanden sloten ze het, leidden die klanten naar GoNomads, en focusten zich.

De maand dat ze die beslissing namen, augustus 2023, bleek hun beste maand ooit te zijn. Deals kwamen overal vandaan, drie of vier keer de typische maand, volgens Enun 

"We konden de groei niet eens volledig verklaren," zegt Enun. Maar hij besteedde er geen tijd aan, in plaats daarvan nam hij het als een signaal: meer was mogelijk.

"Elke mijlpaal is een nieuwe vloer," zegt hij. "Geen plafond."

Vanaf dat punt werd de strategie scherper. Meer specialisten, minder generalisten. YouTube-advertenties. Webinars. Gemeenschapspartnerschappen. De logica was om mensen te bereiken waar ze al naar oplossingen zoeken, en de leads die binnenkomen zijn al half overtuigd. Het werkte: hun churn rate daalde.

Dag 1000 – Wat vier jaar hem leerde over Afrika's globalisatiekloof

De klanten van GoNomads zijn nu verspreid over meer dan 40 landen. Maar Enun is nuchter over hoe ver het bredere ecosysteem nog moet gaan.

"Er zijn veel schaduwverboden waar bedrijven zich niet eens van bewust zijn," zegt Enun. Systemen die stilletjes grensoverschrijdende transacties blokkeren. Betalingsopstellingen die zonder uitleg mislukken. Structuren die zonder kennisgeving uitsluiten. De meeste bedrijven komen nooit te weten wat hen tegenhoudt—ze weten alleen dat iets niet werkt, en ze geven het op.

Wat Afrikaanse oprichters vaak missen, betoogt hij, is dat mondiaal gaan niet betekent hetzelfde product in een nieuwe markt verkopen. Het betekent aanpassen. Een taartenbakker hoeft geen internationale verzending uit te zoeken. Ze zou haar kennis kunnen verpakken als een digitale cursus en het aan iemand in Londen kunnen verkopen voor $20. 

"Als je 20 klanten hebt die bij je kopen voor $20, is dat $400 zonder dat je een enkele taart hoeft te bakken," zegt hij.

De mindset-verschuiving is het moeilijkste deel. "Mensen hier kunnen zich niet voorstellen te verkopen aan iemand die er niet uitziet zoals zij," zegt hij. "Ze zien de wereldmarkt als dit voetstuk dat zo hoog is, zo moeilijk te bereiken. Maar bedrijven uit andere delen van de wereld komen hierheen, leren onze context, en verkopen aan ons. Wij kunnen hetzelfde doen."

In mei 2025 lanceerde GoNomads het product dat het in 2022 had stopgezet opnieuw. De nieuwe versie, GoFlex, is een geautomatiseerd factureringsplatform voor freelancers en op diensten gebaseerde bedrijven dat contractering, facturering en oplevering afhandelt. Drie jaar wijzer lanceerden ze het op de juiste manier. 

Voor GoNomads is het volgende hoofdstuk twee dingen: gestructureerd onderwijs rond globalisering om GoNomads te positioneren als de autoriteit voor Afrikaanse bedrijven die mondiaal gaan, en uitbreiden buiten Afrika om bedrijven in het Midden-Oosten en Azië te bedienen die ook naar nieuwe markten willen overstappen.

"Grensoverschrijdende handel gebeurt niet alleen in Afrika," zegt Enun. "Het gebeurt overal."

De vraag die hij zich in 2020 voornam te beantwoorden blijft onbeantwoord. Maar GoNomads is meerdere jaren dieper in het werk om het te beantwoorden.

"Je hoeft niet alles te weten om te beginnen," zegt hij. "Je moet gewoon genoeg weten om te beginnen. Al het andere leer je onderweg."