"Waar mysterie is, is marge": Hoe fintech-tweelingbroers WapiPay bouwden

Eddie en Paul Ndichu arriveerden samen, zoals ze gewoonlijk doen.

We ontmoetten elkaar op het nieuwe hoofdkantoor van hun bedrijf in Westlands, hoog boven Nairobi in de Broadwalk Residence. 

Het kantoor strekt zich uit langs het gebouw met bijna aan elke kant glas. Vanuit de ramen kun je de stad langzaam bewegen zien beneden: auto's die zich door het verkeer van midden op de ochtend bewegen, bouwkranen verspreid over de skyline, en een vage contouren van de Ngong Hills in de verte.

Ze waren aan het werk toen ik arriveerde. Het voelde meer alsof je midden in een gewone dag stapte voor oprichters die al meer dan vijf jaar in dit tempo werken—twee zelfbeschreven "rusteloze zielen, hongerige dromers" die nog steeds de urgentie dragen die hen eerst aanzette tot bouwen.

Dit, vertellen ze me, is de eerste keer dat ze samen een media-interview hebben gegeven.

Het verhaal dat ze beginnen te vertellen strekt zich veel verder uit dan hun gedeelde visie bij WapiPay. Eddie en Paul traceren het terug naar een moment van verdriet dat vroeg in hun leven arriveerde.

De tweeling groeide op in een huishouden waar de regel was dat de taak van kinderen was om te studeren en hard te werken terwijl hun ouders eten op tafel zetten, kleding gaven om te dragen, en een dak. Een typisch Keniaans middenklasse huis.

Die wereld werd verwoest toen ze 18 waren. De broers waren net aangekomen in Australië voor de universiteit toen hun vader overleed. Twee maanden in hun eerste semester verdween de financiële steun die hen daar had gebracht. Dus deden ze klusjes om op school te blijven. 

Ze zouden naar huis terugkeren met bachelorgraden van Curtin en Murdoch Universities, voordat ze verder gingen met postdoctorale studies die hun denken vormden: Eddie in technologieleiderschap, blockchain en AI aan MIT, en Paul in innovatie en bedrijfsstrategie aan Harvard.

Ik sprak met de identieke tweeling over carrière, doorzettingsvermogen en broederschap die hun leven vormde en de visie achter WapiPay.

Dit interview is bewerkt voor lengte en duidelijkheid. 

Wat betekende geld in jullie huishouden tijdens je opgroeien?

Eddie: Zoals de meeste huishoudens, was er geen vrij besteedbaar inkomen. Het begrip was eenvoudig: als je een dak boven je hoofd had, kleren aan je lijf, en eten op tafel, was dat genoeg. Je taak was naar school gaan en hard werken; je hoorde geen geld te hebben.

De realiteit van wat geld werkelijk betekent kwam niet tot de universiteit. We verlieten thuis op 18-jarige leeftijd voor een vreemde plaats in Australië. Een week lang waren we de enige zwarte gezichten die we zagen. Je beseft snel dat je anders bent, maar belangrijker nog, je beseft dat je voor jezelf moet zorgen.

De echte wake-up call kwam slechts twee maanden na ons eerste jaar. Onze vader, de belangrijkste bron van inkomen thuis, overleed. We begonnen ons tertiair onderwijs met de dood van onze vader en geen geld dat binnenkwam. We moesten heel snel uitzoeken hoe te overleven—rekeningen betalen, en nog angstaanjagender, collegegeld betalen.

Paul: We deden allerlei klusjes alleen om schoolgeld te betalen. Die strijd leerde ons de ware waarde van geld. Het was niet gemakkelijk.

Eddie: "Klusjes" is een understatement. We maakten winkelcentrumvloeren schoon, werkten in fabrieken… Het was rugbrekend. We realiseerden ons dat het te veel hard werk was voor te weinig betaling—misschien $2 of $3 per uur. Dus we scholden ons bij. Paul werd beveiliger, en ik werd professionele barman. We kwamen op $12 tot $15 per uur.

Paul: Op een bepaald moment in mijn beveiligingsbaan kwam ik zelfs op $40 per uur omdat ik extra training moest ondergaan.

Eddie: Het vreemde was dat we ons meer gingen richten op geld verdienen dan op het onderwijs zelf, aangezien er niets van huis kwam. Onze moeder stuurde wel wat ze kon, wat geweldig was, maar we wisten dat we moesten overleven.

Als we je moeder zouden vragen hoe jullie op 15-jarige leeftijd waren, wat zou ze zeggen?

Eddie: Nieuwsgierig, mysterieus, maar respectvol. Onze moeder was een sterke zuil van geloof thuis en in ons leven.

Paul: Er was zeker wat brutaliteit—je bent een tiener in een gedisciplineerd huishouden met een zeer ondersteunende moeder. Dus je wilt de regels breken, maar moet ook verantwoordelijkheid nemen. Ik zou zeggen dat we grotendeels zeer rusteloze zielen en hongerige dromers waren.

Toen WapiPay begon, welk specifiek probleem probeerden jullie op te lossen, en hoe is dat geëvolueerd?

Paul: Ik was bij Stanbic Bank Kenya, waar ik digitale transformatie leidde, en Eddie was naast de deur bij Standard Chartered, waar hij hetzelfde deed, later bij KCB Group. Ik heb ook tijd doorgebracht met het vormgeven van digitale en betalingsstrategieën bij verschillende instellingen—bij Cellulant als Chief of Business, Safaricom als adviseur en kort in de startupwereld als managing director bij Jumia Group en Managing Director van Interswitch EA. Eddie's pad was ook diep in bankieren en fintech. Hij bouwde mobiele en digitale kanalen bij Standard Chartered in heel Afrika, leidde digitale financiële diensten en mobiele betalingen bij KCB Group met producten zoals KCB-MPESA en Fuliza en diende later als managing director en vice-president voor fintech in Afrika bij Opera Software (Opay). Die diepe geschiedenis in betalingen en bankieren op topmanagementniveau leidde ons ertoe een enorme kloof in grensoverschrijdende betalingen te identificeren.

Eddie: Onze banen gingen allemaal over het transformeren van banken—het bouwen van mobiele en online bankkanalen. Om die verandering te leiden, moet je persistent zijn in het verkopen van je visie. Ik denk dat dat is waar we onze ondernemersvaardigheden ontdekten; het was aangeboren.

Paul: Omdat we in Australië studeerden, waren veel van onze leeftijdsgenoten uit Zuidoost-Azië. Dat ziend, en dan werkend in Afrikaans bankieren, merkten we een enorme kloof op. Geld verplaatsen tussen Afrika en Azië duurde 2-3 dagen via oude, dure rails. Je zou 10-15% verliezen. Dat was de kloof die we zagen.

Eddie: Lokaal werden betalingen gedigitaliseerd dankzij M-PESA. Iedereen had een portemonnee. Maar geld in en uit Afrika krijgen was nog archaïsch—denk aan fysieke reizen naar MoneyGram of Western Union. We wilden dat digitaliseren, geld verzenden zo gemakkelijk maken als mobiel geld verzenden.

We leerden snel dat de enige manier om het te doen was via banken en het SWIFT-netwerk, wat een pijnlijk, langzaam en duur proces was. We vroegen: hoe maken we dit onmiddellijk en betaalbaar, net als een lokale peer-to-peer overdracht? Dat was de kans.

Terugkijkend op jullie eerste momenten van het bouwen van WapiPay, wat is de vroegste herinnering die jullie vertelde "dit zou kunnen werken"?

Eddie: De opportuniteitskosten waren enorm. We stopten met stabiele, goedbetaalde banen en gaven onze eigen spaargeld uit. Wat ons motiveerde was het geloof dat we een ruimte betraden waar niemand anders speelde.

Ik herinner me dat onze eerste transactie zeer fysiek was—we namen contant geld van iemand die geld naar China stuurde en moesten uitzoeken hoe we het daar zonder een bank konden krijgen. Het was een harde les die ons deed denken, "Misschien wordt dit niet gemakkelijk."

Maar toen bracht ik tijd door in Shenzhen en kreeg ik de API (Application Programming Interface) documentatie voor WeChat Pay. Het was in het Mandarijn, dus ik liet het vertalen. Ik herinner me dat ik de M-PESA docs aan de ene kant had en de WeChat docs aan de andere kant. We bouwden een gateway. Ik zal nooit vergeten dat ik door de kamer liep met mijn tweejarige zoon om hem in slaap te krijgen, en ik succesvol geld verplaatste van M-PESA naar WeChat en terug. Dat was het coin-drop moment. Ik dacht, "Dit zou echt kunnen werken."

Paul: Maar dat deed het niet. We realiseerden ons snel dat onze klanten—handelaren—geen geld in hun WeChat wilden; ze hadden het nodig in hun bankrekeningen. We hadden dat gemist. Dus moesten we het hele model herconfigureren om uit te betalen op bankrekeningen in China. Dat was toen de echte reis begon.

Het echte "aha" moment was niet de technologie. Het was het krijgen van de eerste klant. Daarna de tweede, derde en vierde. Dat valideerde ons. Het dwong ons ook om te draaien van een B2C naar een B2B-model.

We hadden het geluk geleerd te hebben van grote organisaties hoe een cultuur en een operationeel ritme op te bouwen. We stelden onze waarden vroeg vast, vooral één: operationele uitmuntendheid. Voor ons begint dat met zeer responsief zijn—een e-mail beantwoorden in drie minuten, een oproep opnemen bij de tweede bel. Het is moeilijk mensen dat te laten doen, vooral wanneer er een probleem is. Dat, gecombineerd met solide technologie en liquiditeitsbeheer, is de sleutel geweest tot onze groei.

Hebben jullie nog steeds jullie klant nummer één?

Paul: Ja. Zijn bedrijf in Kenia vertraagde, maar hij doet meer in andere delen van Afrika. We zijn nog steeds bij hem.

Welk deel van het bouwen van WapiPay voelt het meest persoonlijk voor jullie?

Paul: Het overwinnen van hindernis na hindernis. Het is niet gemakkelijk om een bedrijf op te bouwen, vooral in Afrika. Het kostte ons vier jaar om onze vergunning in Kenia te krijgen. Geduldig genoeg zijn daarvoor, en dan goedkeuringen krijgen in Singapore, Oeganda, Nigeria, en verder… die reis is zeer persoonlijk geweest. Leren van fouten, elke dag de angst onder ogen zien dat het allemaal zou kunnen eindigen, maar toch focussen op uitmuntendheid. Die angst houdt je gaande.

Eddie: Voor mij twee dingen. Ten eerste, dit bouwen met mijn broer. We zijn zo gelukkig. We kunnen van elkaar afkaatsen. Wanneer mijn angst door het dak gaat, stapt hij in, en vice versa. We zitten 99% van de tijd op één lijn. Ons team is er soms verbaasd over, maar meestal zouden we dezelfde beslissing nemen zonder zelfs maar te praten.

Ten tweede is het dat idee van de "hongerige dromer." Door geloof, iets creëren dat er niet eerder was is krachtig. De digitale overboekingsruimte zit momenteel vol met experimenten. Maar in elke technologiegedreven industrie komt uiteindelijk één platform naar voren om de leider te worden. Wat persoonlijk voelt is de drang om dat platform te zijn. Om volledig te hervormen hoe geld over de wereld beweegt. "Wapi" betekent "waar" in het Swahili. We vragen de wereld, "Waar in de wereld betaal je?"

Wat hebben jullie geleerd van jullie eerste startup-ervaring die jullie bewust in de cultuur van WapiPay hebben gebracht?

Paul: Hoe meer dingen veranderen, hoe meer ze hetzelfde blijven. Ik focus veel op het operationele ritme—hoe mensen werken en denken. Hoewel we een team van 50 zijn, probeer ik de discipline en structuur van een bedrijf met 3 000 mensen in te prenten. Ik breng mijn hele zelf en mijn ervaring van die grote organisaties mee.

Eddie: Mezelf [lacht]. Ik breng doorzettingsvermogen en hoge verwachtingen. Ik heb het vermogen om een visie om te zetten in realiteit, en ik push ons team om te zien wat ze echt kunnen bereiken.

Hoe heeft jullie werk in strategie en beleid jullie benadering van productontwikkeling gevormd?

Paul: We begonnen als een pure-play overboekingsbedrijf tussen Afrika en Azië. Nu verplaatsen we geld over het hele mondiale zuiden en de rest van de wereld. Komen tot een balans van $5 miljard vereist constante evolutie. Het beroemde gezegde is waar: nul naar één is significant moeilijker dan één naar tien.

De sleutel is besluitvaardig zijn—producten lanceren en, net zo belangrijk, ze uitschakelen wanneer ze niet werken. Niemand kan deze industrie echt voorspellen. Je moet je ervaring gebruiken, kansen in kaart brengen, en klaar zijn om te draaien van "als" naar "wanneer."

Eddie: We verdelen het in tactisch en strategisch. Tactisch is uitvoering. Strategisch, in een slagveld vol experimenten, is weten waarop niet te focussen net zo belangrijk als weten waarop te verdubbelen.

Relaties zijn ook de sleutel—met beleidsmakers, partners, en zelfs concurrenten. We noemen ze competitie, maar het onderhouden van die relaties is essentieel. Zoals Paul graag zegt, "Waar mysterie is, is marge."

In één zin, wat is de leidraad van WapiPay?

Paul: Dit bedrijf wordt geleid door God. Wij zijn slechts faciliteerders van Zijn plan.

Eddie: Om daaraan toe te voegen, onze leidraad voor onze teams en klanten is om morgen beter te zijn dan je vandaag bent. Als je elke dag incrementeel verbetert, zul je vooruitgang boeken en Gods transformatie bereiken.

Welk product pushen jullie momenteel waar jullie het meest trots op zijn?

Paul: Ik ben alleen trots op een product wanneer ik zie dat klanten het gebruiken, en het hen gelukkig maakt. Ik krijg willekeurige berichten van mensen die geld via ons hebben ontvangen, en dat is de echte validatie. Op dit moment zijn er veel producten in de maak, maar het bewijs ligt in klanttevredenheid.

Eddie: We leveren twee tot drie producten per maand, dus ik kan er niet één kiezen. Ik push meer voor onze kernwaarden: operationele uitmuntendheid, hoge responsiviteit en uptime. Wat ik echt push binnen onze teams is om FCC te zijn: Fearless, Creative, and Cautious.

Bijvoorbeeld, ons team nam dat ter harte. We hebben een database van ontvangers. Ze vroegen, "Kunnen we meer doen met deze gegevens?" Ze merkten op dat veel mensen consequent elke maand geld ontvangen. Dit geld wordt gebruikt voor levensonderhoud, maar het wordt nooit beschouwd als "inkomen" voor kredietscoring, hoewel het een vermogen om te betalen laat zien. 

We bouwden RemitScore. Het is een tool die kredietverstrekkers helpt die consistentie te zien en beter krediet aan te bieden, waardoor een persoon van alleen overleven naar financieel geïncludeerd wordt verplaatst. Hoort een overboekingsbedrijf een kredietscore te bouwen? De lijnen zijn wazig, maar dat weerhoudt ons er niet van om financiële inclusie te stimuleren.

Neem me mee door jullie inkomstenmodel. Wat is het pad naar winstgevendheid?

Eddie: Ons model is eenvoudig: klant- en operationele uitmuntendheid. Punt. Houd je klanten gelukkig, en de winst zal volgen.

Paul: Belangrijker nog, we zijn al winstgevend zoals we nu spreken. De vraag is nu één van schaal.

Wat is een fout die jullie maakten die, achteraf gezien, essentieel was voor het succes van het bedrijf?

Eddie: Onze banen opzeggen en dit beginnen [lacht].

Paul: Ja, dat is het. Overgaan van gewend zijn aan een vast salaris naar moeten uitzoeken hoe iedereen anders te betalen. Die struikeling was essentieel.

Als jullie een toverstaf konden zwaaien en één ding aan het Afrikaanse fintech-ecosysteem konden veranderen, wat zou dat zijn?

Paul: Meer oprechte samenwerking. We praten over partnerschappen, maar op de grond is er niet genoeg intentionaliteit of eerlijkheid erin. Als we allemaal echt samenwerkten, zouden we de grote problemen samen kunnen oplossen.

Eddie: Toegewijd en agressief blijven aan je doel. Het is gemakkelijk afgeleid te raken door oververtrouwen. Fintech, in de kern, is slechts een API tussen twee grootboeken. Je kunt dat niet in een silo bouwen; je hebt samenwerking nodig, vooral met de gevestigde bedrijven die je misschien probeert te "vervangen." Werken met traditionele banken is essentieel, en we zien er niet genoeg van.

Waar plaatsen jullie WapiPay over vijf jaar?

Paul: We zijn al een wereldwijd financieel dienstverlener, maar ik wil dat we een echt geschaald wereldwijd bedrijf zijn dat uit Afrika is gebouwd. Afrika bouwt niet vaak wereldwijde technologiebedrijven; we neigen ze te consumeren. Als we dat in vijf jaar kunnen veranderen, is dat succes.

Eddie: In vijf jaar zie ik ons onze technologiestack volledig hervormen rond twee sleuteltechnologieën: blockchain en AI. Berekening gebruiken voor kenniswerk en betere netwerkeffecten creëren dan alleen API's verbinden. Ik zie ons een geheel nieuwe stack leveren en gevestigde bedrijven helpen hetzelfde te doen, waardoor we allemaal productiever en effectiever worden.

Wat is jullie perfecte weekend?

Paul: Eenzaamheid, tijd doorbrengen met mijn dochters, reflecteren, boeken lezen, saxofoon spelen en naar mijn vinylplaten luisteren. Dat is de droom.

Eddie: Hij liegt [lacht]. Werk stopt nooit echt. Het is altijd in je gedachten. Maar een ontspannend weekend voor mij is een goed schaakspel met mijn zonen, tijd met hen doorbrengen, naar muziek luisteren en lezen. Ik probeer ook elke week een volledige marathon te lopen, verspreid. Herinner me ook het beklimmen van Mt. Kilimanjaro. Nu train ik voor nog een marathon, zelfs nadat ik vorig jaar mijn enkel heb gebroken.

Paul: Ik doe geen van die activiteiten [grinnik]. Mijn laatste avontuurlijke ding was parachutespringen.