Dlaczego M-KOPA wykorzystuje spłaty smartfonów do rozszerzenia cyfrowego pożyczania

Od 2020 roku M-KOPA buduje swoją reputację, pomagając Afrykańczykom kupować smartfony na kredyt. Jednak firma zajmująca się finansowaniem aktywów, z siedzibą w Nairobi, coraz częściej wykorzystuje te urządzenia jako bramę do cyfrowego kredytowania.

Według firmy obsłużyła ona już prawie 10 milionów klientów w całej Afryce i udzieliła ponad 2 miliardów dolarów kredytu. Podczas gdy smartfony pozostają narzędziem pozyskiwania klientów, M-KOPA coraz więcej zarabia na pożyczkach, ubezpieczeniach i innych usługach finansowych opartych na danych o spłatach generowanych przez te urządzenia, obsługując klientów niedostatecznie obsługiwanych przez tradycyjnych pożyczkodawców.

„Kiedy sprzedajemy naszemu klientowi, nie sprzedajemy mu telefonu" – powiedział Faraimose Kutadzaushe, dyrektor finansowy M-KOPA, w rozmowie z TechCabal. „Sprzedajemy im coś więcej niż telefon. Daje ci możliwość kwalifikowania się do rzeczy, do których normalnie byś się nie kwalifikował. Dlatego nazywamy to czymś więcej niż telefonem."

Według Banku Światowego w 2024 roku tylko około jedna czwarta dorosłych w gospodarkach o niskich dochodach, w tym wielu krajach afrykańskich, korzystała z formalnego kredytu, podczas gdy 35% polegało na nieformalnych pożyczkach od rodziny i znajomych, a pożyczki biznesowe pozostawały nieformalne. Otwiera to drzwi do modeli pożyczkowych opartych na przepływach pieniężnych, które wykorzystują historię płatności cyfrowych do oceny zdolności kredytowej. 

Model ten jest teraz coraz bardziej powszechny wśród afrykańskich firm fintech. Na przykład Moniepoint wykorzystuje dane transakcyjne od sprzedawców na swojej platformie do udzielania pożyczek biznesowych. W 2025 roku firma poinformowała, że udzieliła ponad ₦1 biliona (721,2 miliona dolarów) kredytu, opierając się na historii transakcji w celu oceny ryzyka i utrzymania niskich wskaźników niespłacalności.

Dla M-KOPA smartfon jest pierwszą pożyczką. Każda spłata staje się punktem danych, umożliwiając firmie budowanie własnego profilu kredytowego dla klientów, którzy często nie posiadają formalnej historii finansowej.

Klient, który dokonuje codziennych płatności przez 30 dni, wygenerował już 30 oddzielnych sygnałów kredytowych – wyjaśnił dyrektor finansowy.

„Możemy bardzo szybko, w naszych relacjach, zacząć oferować im inne usługi uzupełniające, na przykład pożyczki cyfrowe lub kredyt cyfrowy. A sposób działania kredytu cyfrowego polega na tym, że zakwalifikujemy klienta do przystępnej pożyczki, którą może zaciągnąć" – powiedział.

M-KOPA twierdzi, że otrzymuje ponad milion spłat na swoich rynkach i pozyskuje ponad 10 000 klientów dziennie. Każda spłata zasila model ryzyka, który stale ulepsza sposób, w jaki firma wycenia kredyt.

Według raportu wpływu firmy za 2025 rok, połowa jej klientów żyje za mniej niż 5,50 dolara dziennie, podczas gdy 38% po raz pierwszy uzyskuje dostęp do formalnego kredytu. Ci klienci coraz częściej stają się pożyczkobiorcami powracającymi.

„Zwiększamy wartość życiową naszych klientów, zapewniając im wszystkie te inne usługi o wartości dodanej w czasie" – powiedział Kutadzaushe. „Rosnąca część naszych przychodów z miesiąca na miesiąc pochodzi z naszych cyfrowych usług finansowych, a niekoniecznie z pozyskiwania klientów."  

Nigeria, która stała się najszybszym rynkiem M-KOPA osiągającym milion klientów, wyłoniła się jako jeden z jej najmocniejszych rynków kredytowania. W lutym Babajide Duroshola, dyrektor zarządzający M-KOPA w Nigerii, opisał pożyczki gotówkowe jako najszybciej rozwijający się segment działalności firmy.

„Nasz biznes pożyczkowy gotówkowy rozwinął się znacznie szybszym tempem" – powiedział Duroshola TechCabal. „W przypadku smartfona ludzie potrzebują jednego urządzenia co kilka lat. Ale przy gotówce klienci mogą pożyczać wielokrotnie w jednym cyklu, jeśli spłacają na czas."

Aby zarządzać ryzykiem, firma wykorzystuje modele oparte na sztucznej inteligencji do prognozowania strat i odpowiedniego wyceniania produktów.

„Na poziomie portfela mówimy o czymś bardzo niskim, bliskim 10%, między 10% a 12%" – powiedział Kutadzaushe, jednocześnie zauważając, że firma nie może komentować swoich wskaźników strat ze względu na specyfikę rynku.

Dyrektor finansowy powiedział, że firma obecnie nie pozyskuje klientów ze stratą i koncentruje się na ich utrzymaniu.

W 2024 roku firma odnotowała zysk w wysokości 9,2 miliona dolarów po stracie 24,7 miliona dolarów w poprzednim roku, przy wzroście przychodów o 66%.

Aby utrzymać wzrost, dyrektor finansowy powiedział, że firma będzie polegać na dostawcach kapitału własnego i dłużnego, aby zapewnić możliwość dalszej obsługi klientów. 

„Jeśli będziemy nadal rosnąć w sposób, w jaki rośniemy, będziemy nadal polegać na naszych partnerach, zarówno dostawcach kredytu, jak i dostawcach kapitału obrotowego, abyśmy mogli z powodzeniem kontynuować wzrost w takim tempie. I będziemy to robić odpowiedzialnie" – powiedział.

M-KOPA zbudowała swój biznes, pomagając Afrykańczykom kupować smartfony i szybko zdała sobie sprawę, że może wykorzystać dane o spłatach generowane przez te urządzenia do znacznie więcej i stać się zrównoważonym przedsiębiorstwem.