"Tam gdzie jest tajemnica, tam jest marża": Jak bracia bliźniacy z branży fintech zbudowali WapiPay

Eddie i Paul Ndichu przybyli razem, jak zwykle.

Spotkaliśmy się w nowej siedzibie ich firmy w Westlands, wysoko nad Nairobi w Broadwalk Residence. 

Biuro rozciąga się wzdłuż budynku ze szkłem niemal na każdej ścianie. Z okien widać miasto powoli poruszające się poniżej: samochody przedzierające się przez poranny ruch, dźwigi budowlane rozrzucone po linii horyzontu i słaby zarys wzgórz Ngong w oddali.

Pracowali, kiedy przyjechałem. To bardziej przypominało wkroczenie w środek zwykłego dnia dla założycieli, którzy pracują w takim tempie od ponad pięciu lat – dwóch samozwańczych „niespokojnych dusz, głodnych marzycieli", którzy wciąż noszą w sobie pilność, która po raz pierwszy pchnęła ich do budowania.

Jak mi mówią, to pierwszy raz, kiedy udzielają wspólnego wywiadu mediom.

Historia, którą zaczynają opowiadać, sięga znacznie dalej niż ich wspólna wizja w WapiPay. Eddie i Paul odnoszą ją do momentu żalu, który pojawił się wcześnie w ich życiu.

Bliźniacy dorastali w domu, gdzie zasadą było, że dzieci mają uczyć się i ciężko pracować, podczas gdy rodzice zapewniali jedzenie na stole, ubrania do noszenia i dach nad głową. Typowy kenijski dom klasy średniej.

Ten świat został zmiażdżony, gdy mieli 18 lat. Bracia właśnie przyjechali do Australii na studia, gdy zmarł ich ojciec. Dwa miesiące po rozpoczęciu pierwszego semestru zniknęło wsparcie finansowe, które ich tam sprowadziło. Więc dorywczo pracowali, żeby zostać w szkole. 

Wróciliby do domu z tytułami licencjata z Curtin i Murdoch Universities, a następnie kontynuowali studia podyplomowe, które ukształtowały ich myślenie: Eddie w dziedzinie przywództwa technologicznego, blockchain i AI na MIT, a Paul w zakresie innowacji i strategii biznesowej na Harvardzie.

Rozmawiałem z identycznymi bliźniakami o karierze, wytrwałości i braterstwie, które ukształtowały ich życie oraz wizję stojącą za WapiPay.

Ten wywiad został zredagowany dla zwięzłości i przejrzystości. 

Co oznaczały pieniądze w waszym domu, gdy dorastaliście?

Eddie: Jak w większości gospodarstw domowych, nie było żadnego dochodu do dyspozycji. Zrozumienie było proste: jeśli miałeś dach nad głową, ubranie na plecach i jedzenie na stole, to wystarczało. Twoim zadaniem było chodzić do szkoły i ciężko pracować; nie powinieneś mieć pieniędzy.

Rzeczywistość tego, co pieniądze naprawdę oznaczają, uderzyła dopiero na uniwersytecie. Wyjechaliśmy z domu w wieku 18 lat do obcego miejsca w Australii. Przez tydzień byliśmy jedynymi czarnymi twarzami, które widzieliśmy. Szybko zdajesz sobie sprawę, że jesteś inny, ale co ważniejsze, zdajesz sobie sprawę, że musisz zadbać o siebie.

Prawdziwe otrzeźwienie przyszło zaledwie dwa miesiące po rozpoczęciu pierwszego roku. Nasz ojciec, główne źródło dochodu w domu, zmarł. Rozpoczęliśmy edukację wyższą od śmierci naszego ojca i bez napływu pieniędzy. Musieliśmy bardzo szybko wymyślić, jak przetrwać – płacić rachunki, a co bardziej przerażające, płacić czesne.

Paul: Wykonywaliśmy wszelkiego rodzaju dorywcze prace tylko po to, by zapłacić za szkołę. Ta walka nauczyła nas prawdziwej wartości pieniądza. To nie było łatwe.

Eddie: „Dorywcze prace" to niedopowiedzenie. Czyściliśmy podłogi w centrach handlowych, pracowaliśmy w fabrykach... To była wyczerpująca praca. Zdaliśmy sobie sprawę, że to za dużo ciężkiej pracy za zbyt małą płacę – może 2 lub 3 dolary za godzinę. Więc podnieśliśmy swoje kwalifikacje. Paul został ochroniarzem, a ja profesjonalnym barmanem. Zaczęliśmy zarabiać od 12 do 15 dolarów za godzinę.

Paul: W pewnym momencie mojej pracy w ochronie zarobiłem nawet 40 dolarów za godzinę, ponieważ musiałem przejść dodatkowe szkolenie.

Eddie: Dziwne było to, że zaczęliśmy skupiać się bardziej na zarabianiu pieniędzy niż na samej edukacji, ponieważ nic nie przychodziło z domu. Nasza matka wysyłała to, co mogła, co było niesamowite, ale wiedzieliśmy, że musimy przetrwać.

Gdybyśmy zapytali waszą mamę, jacy byliście w wieku 15 lat, co by powiedziała?

Eddie: Ciekawi, tajemniczy, ale pełni szacunku. Nasza matka była silnym filarem wiary w domu i w naszym życiu.

Paul: Było zdecydowanie trochę zuchwałości – jesteś nastolatkiem w zdyscyplinowanym domu z bardzo wspierającą mamą. Więc chcesz łamać zasady, ale musisz też wziąć za to odpowiedzialność. Powiedziałbym, że byliśmy w dużej mierze bardzo niespokojnymi duszami i głodnymi marzycielami.

Kiedy WapiPay wystartował, jaki konkretny problem próbowaliście rozwiązać i jak to ewoluowało?

Paul: Byłem w Stanbic Bank Kenya, kierując transformacją cyfrową, a Eddie był obok w Standard Chartered robiąc to samo, a później w KCB Group. Spędziłem również czas kształtując strategię cyfrową i płatności w kilku instytucjach – w Cellulant jako Chief of Business, Safaricom jako doradca i krótko w świecie startupów jako dyrektor zarządzający w Jumia Group i dyrektor zarządzający Interswitch EA. Ścieżka Eddiego również była głęboko związana z bankowością i fintech. Budował kanały mobilne i cyfrowe w Standard Chartered w całej Afryce, kierował cyfrowymi usługami finansowymi i płatnościami mobilnymi w KCB Group z produktami takimi jak KCB-MPESA i Fuliza, a później pełnił funkcję dyrektora zarządzającego i wiceprezesa ds. fintech w Afryce w Opera Software (Opay). Ta głęboka historia w płatnościach i bankowości na najwyższym szczeblu zarządzania doprowadziła nas do zidentyfikowania ogromnej luki w płatnościach transgranicznych.

Eddie: Nasze prace dotyczyły transformacji banków – budowania kanałów bankowości mobilnej i internetowej. Aby prowadzić tę zmianę, musisz być wytrwały w sprzedawaniu swojej wizji. Myślę, że tam odkryliśmy nasze umiejętności przedsiębiorcze; to było wrodzone.

Paul: Ponieważ studiowaliśmy w Australii, wielu naszych rówieśników pochodziło z Azji Południowo-Wschodniej. Widząc to, a następnie pracując w bankowości afrykańskiej, zauważyliśmy ogromną lukę. Przesyłanie pieniędzy między Afryką a Azją zajmowało 2–3 dni przez stare, drogie kanały. Traciłeś 10-15%. To była luka, którą zauważyliśmy.

Eddie: Lokalnie płatności były cyfryzowane dzięki M-PESA. Każdy miał portfel. Ale wprowadzanie i wyprowadzanie pieniędzy z Afryki było nadal archaiczne – pomyśl o fizycznych wizytach w MoneyGram lub Western Union. Chcieliśmy to zdigitalizować, aby wysyłanie pieniędzy za granicę było tak łatwe, jak wysyłanie mobile money.

Szybko dowiedzieliśmy się, że jedynym sposobem na to było przez banki i sieć SWIFT, co było bolesnym, powolnym i drogim procesem. Zapytaliśmy: jak możemy to uczynić natychmiastowym i przystępnym cenowo, tak jak lokalny transfer peer-to-peer? To była okazja.

Patrząc wstecz na pierwsze momenty budowania WapiPay, jakie jest najwcześniejsze wspomnienie, które powiedziało ci „to może zadziałać"?

Eddie: Koszt alternatywny był ogromny. Rzuciliśmy stabilne, dobrze płatne prace i wydaliśmy własne oszczędności. To, co nas motywowało, to przekonanie, że wchodzimy w przestrzeń, w której nikt inny nie gra.

Pamiętam, że nasza pierwsza transakcja była bardzo fizyczna – wzięliśmy gotówkę od kogoś wysyłającego pieniądze do Chin i musieliśmy wymyślić, jak je tam dostać bez banku. To była trudna lekcja, która sprawiła, że pomyśleliśmy: „Może to nie będzie łatwe".

Ale potem spędziłem czas w Shenzhen i otrzymałem dokumentację API (Application Programming Interface) dla WeChat Pay. Była po chińsku, więc kazałem ją przetłumaczyć. Pamiętam, że miałem dokumenty M-PESA po jednej stronie i dokumenty WeChat po drugiej. Zbudowaliśmy bramkę. Nigdy nie zapomnę, jak chodziłem po pokoju z moim dwuletnim synem, żeby go uśpić, i udało mi się przenieść pieniądze z M-PESA do WeChat i z powrotem. To był moment olśnienia. Pomyślałem: „To naprawdę może zadziałać".

Paul: Ale nie zadziałało. Szybko zdaliśmy sobie sprawę, że nasi klienci – handlowcy – nie chcieli pieniędzy w swoim WeChat; potrzebowali ich na swoich kontach bankowych. Przegapiliśmy to. Więc musieliśmy przekonfigurować cały model, aby wypłacać na konta bankowe w Chinach. Wtedy rozpoczęła się prawdziwa podróż.

Prawdziwy moment „aha" nie dotyczył jednak technologii. Chodziło o zdobycie pierwszego klienta. Potem drugiego, trzeciego i czwartego. To nas potwierdziło. Zmusiło nas również do zmiany z modelu B2C na model B2B.

Mieliśmy szczęście, że nauczyliśmy się od dużych organizacji, jak budować kulturę i rytm operacyjny. Ustaliliśmy nasze wartości wcześnie, szczególnie jedną: doskonałość operacyjną. Dla nas zaczyna się to od wysokiej responsywności – odpowiadania na e-mail w trzy minuty, odbierania telefonu przy drugim dzwonku. Trudno jest skłonić ludzi do tego, zwłaszcza gdy jest problem. To, w połączeniu z solidną technologią i zarządzaniem płynnością, było kluczem do naszego wzrostu.

Czy nadal macie swojego klienta numer jeden?

Paul: Tak. Jego biznes w Kenii zwolnił, ale robi więcej w innych częściach Afryki. Wciąż jesteśmy z nim.

Która część budowania WapiPay jest dla was najbardziej osobista?

Paul: Pokonywanie przeszkody za przeszkodą. Budowanie biznesu nie jest łatwe, zwłaszcza w Afryce. Zajęło nam cztery lata, żeby tylko uzyskać licencję w Kenii. Bycie wystarczająco cierpliwym na to, a następnie uzyskiwanie zgód w Singapurze, Ugandzie, Nigerii i nie tylko... ta podróż była bardzo osobista. Uczenie się na błędach, stawianie czoła strachowi każdego dnia, że to wszystko może się skończyć, ale wciąż skupianie się na doskonałości. Ten strach trzyma cię w ruchu.

Eddie: Dla mnie dwie rzeczy. Po pierwsze, budowanie tego z moim bratem. Mamy tak wielkie szczęście. Możemy się od siebie odbijać. Kiedy mój niepokój jest na szczycie, on wkracza i odwrotnie. Jesteśmy zgodni w 99% przypadków. Nasz zespół jest czasami tym zaskoczony, ale przez większość czasu podjęlibyśmy tę samą decyzję nawet bez rozmawiania.

Po drugie, to idea „głodnego marzyciela". Poprzez wiarę tworzenie czegoś, co wcześniej nie istniało, jest potężne. Przestrzeń cyfrowych przekazów pieniężnych jest teraz pełna eksperymentów. Ale w każdej branży opartej na technologii, w końcu jedna platforma staje się liderem. To, co jest osobiste, to dążenie do bycia tą platformą. Do całkowitego przekształcenia sposobu, w jaki pieniądze poruszają się po świecie. „Wapi" oznacza „gdzie" w suahili. Pytamy świat: „Gdzie na świecie płacisz?"

Czego nauczyłeś się z pierwszego doświadczenia startupowego, które celowo wniosłeś do kultury WapiPay?

Paul: Im więcej rzeczy się zmienia, tym bardziej pozostają takie same. Skupiam się bardzo na rytmie operacyjnym – jak ludzie pracują i myślą. Mimo że jesteśmy zespołem 50 osób, staram się zaszczepić dyscyplinę i strukturę firmy liczącej 3000 osób. Wnoszę całego siebie i swoje doświadczenie z tych dużych organizacji.

Eddie: Siebie [śmiech]. Wnoszę wytrwałość i wysokie oczekiwania. Mam zdolność przekształcania wizji w rzeczywistość i naciskam na nasz zespół, aby zobaczył, co naprawdę może osiągnąć.

Jak wasza praca w strategii i polityce ukształtowała wasze podejście do rozwoju produktu?

Paul: Zaczęliśmy jako czysto biznes przekazów pieniężnych między Afryką a Azją. Teraz przenosimy pieniądze w całym Globalnym Południu i reszcie świata. Dotarcie do bilansu wartości 5 miliardów dolarów wymaga ciągłej ewolucji. Słynne powiedzenie jest prawdziwe: zero do jednego jest znacznie trudniejsze niż jeden do dziesięciu.

Kluczem jest bycie zdecydowanym – uruchamianie produktów i, co równie ważne, ich wyłączanie, gdy nie działają. Nikt nie może naprawdę przewidzieć tej branży. Musisz wykorzystać swoje doświadczenie, nakreślić możliwości i być gotowym do przejścia z „jeśli" na „kiedy".

Eddie: Dzielimy to na taktyczne i strategiczne. Taktyka to wykonanie. Strategicznie, na polu bitwy pełnym eksperymentów, wiedza o tym, na czym nie skupiać się, jest tak samo ważna, jak wiedza o tym, co podwoić.

Relacje są również kluczowe – z decydentami, partnerami, a nawet konkurentami. Nazywamy ich konkurencją, ale utrzymywanie tych relacji jest kluczowe. Jak Paul lubi mówić: „Tam gdzie jest tajemnica, jest marża".

W jednym zdaniu, co jest Gwiazdą Polarną WapiPay?

Paul: Ten biznes jest prowadzony przez Boga. Jesteśmy tylko realizatorami Jego planu.

Eddie: Dodając do tego, naszą Prawdziwą Północą dla naszych zespołów i klientów jest być lepszym jutro niż jesteś dzisiaj. Jeśli stopniowo poprawiasz się każdego dnia, będziesz robić postępy i osiągniesz przemianę Bożą.

Z którego produktu, który obecnie forsujecie, jesteście najbardziej dumni?

Paul: Jestem dumny z produktu tylko wtedy, gdy widzę, że klienci go używają i to ich uszczęśliwia. Dostaję przypadkowe wiadomości od ludzi, którzy otrzymali pieniądze przez nas, i to jest prawdziwa walidacja. Obecnie jest wiele produktów w przygotowaniu, ale dowodem jest zadowolenie klienta.

Eddie: Wypuszczamy dwa do trzech produktów miesięcznie, więc nie mogę wybrać tylko jednego. Bardziej naciskam na nasze podstawowe wartości: doskonałość operacyjną, wysoką responsywność i czas działania. To, na co naprawdę naciskam w naszych zespołach, to być FCC: Fearless, Creative, and Cautious (Odważnymi, Kreatywnymi i Ostrożnymi).

Na przykład nasz zespół wziął to sobie do serca. Mamy bazę danych odbiorców. Zapytali: „Czy możemy zrobić więcej z tymi danymi?" Zauważyli, że wiele osób otrzymuje pieniądze konsekwentnie co miesiąc. Te pieniądze są używane do utrzymania, ale nigdy nie są uważane za „dochód" do oceny zdolności kredytowej, mimo że pokazują zdolność do płacenia. 

Zbudowaliśmy RemitScore. To narzędzie, które pomaga pożyczkodawcom zobaczyć tę konsekwencję i zaoferować lepszy kredyt, przenosząc osobę z samego przetrwania do włączenia finansowego. Czy firma przekazów pieniężnych powinna budować ocenę kredytową? Granice są niewyraźne, ale to nas nie powstrzymuje od napędzania włączenia finansowego.

Przeprowadź mnie przez wasz model przychodów. Jaka jest ścieżka do rentowności?

Eddie: Nasz model jest prosty: doskonałość klienta i operacyjna. Kropka. Utrzymuj swoich klientów szczęśliwych, a zyski będą następować.

Paul: Co ważniejsze, jesteśmy już rentowni w tej chwili. Pytanie teraz dotyczy skali.

Jaki błąd popełniliście, który z perspektywy czasu był kluczowy dla sukcesu firmy?

Eddie: Rzucenie naszych prac i rozpoczęcie tego [śmiech].

Paul: Tak, to jest to. Przejście od przyzwyczajenia do stałej wypłaty do konieczności wymyślenia, jak płacić wszystkim innym. To potknięcie było kluczowe.

Gdybyście mogli machnąć magiczną różdżką i zmienić jedną rzecz w afrykańskim ekosystemie fintech, co by to było?

Paul: Więcej prawdziwej współpracy. Mówimy o partnerstwach, ale w terenie nie ma wystarczającej intencjonalności ani uczciwości w tym. Gdybyśmy wszyscy naprawdę współpracowali, moglibyśmy razem rozwiązać wielkie problemy.

Eddie: Pozostawanie zaangażowanym i agresywnym wobec swojego celu. Łatwo jest się rozpraszać przez nadmierną pewność siebie. Fintech w swej istocie to tylko API między dwoma księgami rachunkowymi. Nie możesz tego zbudować w silosie; potrzebujesz współpracy, zwłaszcza z incumbentami, których możesz próbować „zastąpić". Praca z tradycyjnymi bankami jest kluczowa, a nie widzimy tego wystarczająco.

Gdzie umieszczacie WapiPay za pięć lat?

Paul: Jesteśmy już globalnym biznesem usług finansowych, ale chcę, żebyśmy byli naprawdę przeskalowaną globalną firmą zbudowaną z Afryki. Afryka nie buduje często globalnych firm technologicznych; mamy tendencję do ich konsumowania. Jeśli możemy to zmienić za pięć lat, to jest sukces.

Eddie: Za pięć lat widzę nas całkowicie przekształcających nasz stos technologiczny wokół dwóch kluczowych technologii: blockchain i AI. Wykorzystując moc obliczeniową do pracy wiedzy i tworząc lepsze efekty sieciowe niż tylko łączenie API. Widzę nas wysyłających zupełnie nowy stos i pomagających incumbentom robić to samo, czyniąc nas wszystkich bardziej produktywnymi i efektywnymi.

Jaki jest wasz idealny weekend?

Paul: Samotność, spędzanie czasu z moimi córkami, refleksja, czytanie książek, granie na saksofonie i słuchanie moich płyt winylowych. To jest marzenie.

Eddie: On kłamie [śmiech]. Praca nigdy tak naprawdę się nie kończy. Zawsze jest w twoim umyśle. Ale relaksujący weekend dla mnie to dobra partia szachów z moimi synami, spędzanie z nimi czasu, słuchanie muzyki i czytanie. Staram się też biegać pełny maraton co tydzień, rozłożony. Przypominam sobie również wspinaczkę na górę Kilimandżaro. Teraz trenuję do kolejnego maratonu, nawet po złamaniu kostki w zeszłym roku.

Paul: Nie robię żadnej z tych rzeczy [chichotanie]. Moją ostatnią przygodą było skoki spadochronowe.