a16z Crypto dzieli się podręcznikiem sprzedaży blockchain dla przedsiębiorstw dla założycieli

Jessie A Ellis 23 mar 2026 04:23

Andreessen Horowitz ujawnia, dlaczego technicznie lepsze produkty blockchain ponoszą porażkę w sprzedaży dla przedsiębiorstw i jak założyciele mogą wygrać, traktując ograniczenia instytucjonalne jako dane wejściowe projektowania.

Ramię kryptowalutowe Andreessen Horowitz opublikowało szczerą ocenę, dlaczego założyciele blockchain wciąż przegrywają transakcje z przedsiębiorstwami: sprzedają niewłaściwą rzecz niewłaściwym osobom.

Najnowsze wytyczne firmy venture, opublikowane 22 marca, twierdzą, że przedsiębiorstwa nie kupują lepszej technologii. Kupują "najmniej destrukcyjną ścieżkę do postępu". Dla założycieli kryptowalut przechodzących od produktów skoncentrowanych na konsumentach do sprzedaży instytucjonalnej, stanowi to fundamentalną zmianę sposobu myślenia, której wielu nie potrafi dokonać.

Prawdziwy decydent to nie ten, kogo myślisz

Główny wniosek jest sprzeczny z instynktami startupów: techniczni zwolennicy, którzy kochają twój produkt, nie są twoimi rzeczywistymi klientami. Prawdziwymi nabywcami są koalicje interesariuszy—prawnych, zgodności, ryzyka, finansów, bezpieczeństwa—z których każdy posiada ciche prawo weta i jest motywowany przede wszystkim przez unikanie błędów kończących karierę.

"Wewnątrz dużych instytucji koszt porażki jest asymetryczny" – pisze zespół a16z. "Utracone możliwości są rzadko karane, podczas gdy widoczne błędy tak". Decydenci prawie nigdy nie uczestniczą bezpośrednio w korzyściach z technologii, którą polecają. Wady są jednak natychmiastowe i osobiste.

Ta dynamika wyjaśnia, dlaczego SWIFT utrzymuje się pomimo bycia wolnym i drogim (wspólne zarządzanie, komfort regulacyjny) oraz dlaczego COBOL nadal obsługuje krytyczną infrastrukturę bankową (przepisywanie stabilnych systemów wprowadza egzystencjalne ryzyko). Przewaga techniczna nie jest barierą—pytanie brzmi, czy adopcja czyni czyjeś stanowisko bezpieczniejszym czy bardziej ryzykownym.

Problem strażnika za 130 miliardów dolarów

A16z wskazuje na niewygodną rzeczywistość: przewiduje się, że amerykański rynek doradztwa w zakresie zarządzania przekroczy 130 miliardów dolarów w 2026 roku, przy czym większość wydatków pochodzi od przedsiębiorstw poszukujących walidacji decyzji strategicznych i dotyczących ryzyka. Inicjatywy blockchain nie znajdują się poza tymi kanałami tylko dlatego, że obejmują nową technologię.

Firma przytacza sojusz Deloitte z Digital Asset jako pouczający. Dzięki partnerstwu z dużą firmą konsultingową, infrastruktura Digital Asset została przeformułowana przez pryzmat zarządzania, ryzyka i zgodności, które nabywcy instytucjonalni faktycznie rozumieją. Zaangażowanie zaufanej strony potwierdziło technologię, jednocześnie tworząc obronną ścieżkę adopcji.

"Nikt nie zostaje zwolniony za zatrudnienie McKinsey" – jak to ujmuje a16z. Założyciele, którzy patrzą na tę warstwę konsultantów z frustracją, popełniają strategiczny błąd.

Co faktycznie działa

Wytyczne oferują konkretne rady taktyczne. Po pierwsze, zmapuj decydentów wcześnie i wyraźnie. Zapytaj swojego zwolennika produktu, jak pomóc im sprzedać wewnętrznie—dowiedz się, dla kogo trzeba przygotować pakiet i zbuduj "nudno bezpieczne" ścieżki do zatwierdzenia.

Po drugie, porzuć narrację "wyrzuć i zastąp". Założyciele kryptowalut często domyślnie prezentują przyszłości z czystej karty, w której starsze systemy zostają całkowicie zastąpione. Przedsiębiorstwa nie działają w ten sposób. Starsza infrastruktura jest osadzona w przepływach pracy, procesach zgodności, umowach z dostawcami i systemach raportowania. Im bardziej rozległa proponowana zmiana, tym większa wymagana koalicja decyzyjna.

A16z podkreśla współpracę Uniswap z BlackRock jako modelowe podejście. Zamiast przedstawiać DeFi jako zastępujące tradycyjne zarządzanie aktywami, Uniswap umożliwił bezprzewodową płynność na rynku wtórnym dla tokenizowanego funduszu w istniejącej strukturze regulacyjnej BlackRock. Nie wymagano porzucenia modelu operacyjnego—tylko rozszerzenie onchain.

Pułapka zabezpieczenia

Instytucje unikające ryzyka zazwyczaj zabezpieczają się, prowadząc równoległe eksperymenty z wieloma dostawcami. Wybór do pilotażu nie oznacza adopcji—wiele firm kryptowalutowych staje się jednym z kilku zakładów o niskim przekonaniu, interesujących do wypróbowania, ale niewystarczająco krytycznych do skalowania.

"Prawdziwym celem nie jest wygranie pilotażu" – pisze a16z. "To stanie się zwycięskim zabezpieczeniem".

Firma wskazuje na blockchain Zero LayerZero jako przykład przechodzenia przez to ucho igielne. Zamiast budować generyczną sieć, mając nadzieję, że przedsiębiorstwa się dostosują, LayerZero współprojektuje dedykowane "Strefy" z partnerami kotwicowymi, w tym Citadel, DTCC i ICE dla konkretnych przypadków użycia, takich jak płatności i rozliczenia.

Dla założycieli wychowanych na ideologicznej czystości kryptowalut, ten pragmatyzm może wydawać się kompromisem. A16z ujmuje to inaczej: "Założyciele, którzy traktują ograniczenia przedsiębiorstw jako dane wejściowe projektowania—a nie kompromisy—mają największe szanse na wygraną".

Szerszy wzorzec pasuje do tego, co Forrester odkrył pod koniec 2023 roku: firmy APAC dostrzegły potencjał generatywnej sztucznej inteligencji, ale potknęły się o kulturę unikającą ryzyka i luki w zarządzaniu danymi. Transformacja technologiczna na skalę przedsiębiorstwa rozwija się stopniowo poprzez kontrolowaną integrację, a nie nocną wymianę. Założyciele, którzy odnoszą sukcesy, to ci, którzy sekwencjonują swoją wizję, zamiast wymagać jej całości z góry.

• blockchain dla przedsiębiorstw
• a16z crypto
• adopcja instytucjonalna
• założyciele web3
• kryptowaluty b2b