Ryan Serhant acredita que taxas de juro mais baixas aumentarão os pedidos de divórcio. Eis porquê

Ryan Serhant, estrela de Owning Manhattan da Netflix, lançou a sua empresa imobiliária homónima há apenas cinco anos. Mas o negócio já opera em 14 estados. E na véspera de um novo ano, ele está a fazer o que pode ser a sua previsão de mercado mais ousada até agora. Com a queda das taxas de juro, ele diz que vamos ver um influxo de inventário — embora não pelas razões que se possa esperar. "À medida que as taxas começam a baixar", explica Serhant, "vais ver um aumento na taxa de divórcio, com pessoas a dizer: 'Estou a deixar este idiota. E vou arranjar o meu próprio lugar que posso pagar com uma taxa mais baixa'." Será que a grande previsão imobiliária de Ryan Serhant para 2026 realmente depende de separações?

Serhant construiu uma carreira a partir de apostas improváveis. Quando a TV reality ainda era considerada um assassino de carreiras, ele assinou com o Million Dollar Listing: New York da Bravo, usando habilmente nove temporadas para construir a sua marca pessoal. Depois, no auge da pandemia, iniciou a sua própria empresa precisamente quando as pessoas estavam a fugir de Manhattan em massa. Essa aposta compensou. Ele tem agora 1.300 agentes na lista. A primeira temporada da sua mais recente docussérie, Owning Manhattan, entrou no top 10 da Netflix em 40 países em 2024. E expandiu-se para a tecnologia, angariando 45 milhões de dólares das Sociedades de capital de risco Camber Creek e Left Lane Capital para desenvolver uma aplicação chamada S.MPLE, que ele descreveu como "Instacart para vendedores".

Mas como o empresário de 41 anos partilha aqui — na estreia da quarta temporada da nossa série de entrevistas, Cereal Entrepreneur — o sucesso estava longe de ser garantido. Ele começou no imobiliário apenas depois da sua carreira de ator ter estagnado, obtendo a sua licença na mesma semana em que o Lehman Brothers colapsou. Antes do regresso de Owning Manhattan a 5 de dezembro, Serhant fala sobre os seus primeiros dias em Nova Iorque, como a IA está a mudar o jogo, e a grande oportunidade imobiliária de 2026 à qual todos devemos prestar atenção.

Mickey Rapkin: Ryan, lançaste a tua própria empresa no auge da pandemia quando as pessoas estavam a fugir de Nova Iorque. Como decidiste que aquele era o momento para dar o salto?

Ryan Serhant: Não pensei: "Ei, a COVID é um bom momento para fazer isto." Passei o início de 2020 a juntar todas as peças sob o manto da escuridão — porque ainda estava a trabalhar noutra empresa. Sair e começar o meu próprio negócio ia ser um processo legal brutal. Depois, todos começaram a ficar doentes na China, e depois estavam a bater em panelas em Itália, depois o mundo inteiro fechou. Tive um dia em que disse a mim mesmo: "Oh, não posso fazer isto agora." Depois, no dia seguinte, acordei e disse: "Espera um minuto. Este é o melhor momento de sempre para começar uma empresa." Comecei a pesquisar no Google todas as empresas que foram iniciadas durante recessões ou pandemias. Isaac Newton descobriu a gravidade porque havia uma pandemia e ele estava preso em casa.

Eric Ryan: Há tanto para desempacotar aí. De qualquer tipo de fracasso ou tragédia surgem presentes. Iniciei muitas das minhas empresas durante recessões. É como fazer férias fora de época. Tudo está em saldo, é mais fácil ter acesso a talento. Se conseguires fazer funcionar durante um ambiente recessivo, estás muito melhor preparado quando a economia recuperar. É como aquela citação de Warren Buffett: "Não sabes quem não está a usar fato de banho até a maré recuar."

Nasce Uma Estrela (da Realidade)

Rapkin: Ryan, de certa forma, a tua carreira é definida por fazer coisas que outras pessoas diziam que não devias — como ir para a TV. Quando começaste a filmar Million Dollar Listing em 2010, as pessoas não sabiam como os compradores iriam reagir. Quando percebeste que o programa seria uma oportunidade de marketing?

Serhant: Demorou alguns anos. Nova Iorque é a capital financeira do mundo. Ninguém quer que as pessoas saibam onde vivem. Todos os negócios que fazíamos no lado das vendas eram numa LLC — por motivos de segurança. Não é como L.A., onde existe esta ideia de que toda a gente quer que toda a gente saiba onde vives. Oh, estás nas Bird Streets. Oh, estás em The Hills. Quando aconteceu aquela primeira chamada de casting, eu estava há pouco mais de um ano e tal no negócio. Não tinha nada a perder. O que é que poderia acontecer de pior? Eu simplesmente começaria do zero, onde já estava? Estava encostado à parede. Tinha de fazer as coisas funcionarem.

Ryan: Qual foi a reação quando o programa estreou?

Serhant: Fiquei ali sentado à espera que o meu telefone tocasse. E ninguém ligou. A única interação que tive daqueles primeiros episódios da primeira temporada foi, tipo, uma rapariga que se aproximou de mim no metro e disse: "Meu Deus, estás num programa de TV da Bravo sobre imobiliário?" Eu pensei, Finalmente, alguém me reconhece. Eu disse: "Sim, estou!" Ela olhou para mim e disse: "Pois, és um idiota." E foi-se embora.

Rapkin: Uau.

Serhant: Mas recebi uma chamada de uma mulher de Nova Jersey dizendo que viu o programa, achou ótimo, e se eu realmente fizesse isto — ou seja, se realmente trabalhasse em imobiliário — ela adoraria comprar um lugar através de mim. Nunca tinha tido um lead que viesse até mim assim. Aconteceu lenta mas seguramente. Deram-nos uma segunda temporada e depois comecei a vender propriedades diretamente do programa. Mas onde as coisas realmente, realmente mudaram foi nos primeiros, primeiros, primeiros dias do YouTube e a capacidade de criar visitas a propriedades e colocá-las no YouTube. Podia encontrar o meu público em 24 horas em vez de esperar um ano para o programa de televisão [ir para o ar].

Ryan: Há anos, fui convidado para fazer uma audição para um programa de negócios. O produtor sentou-me. Ele disse: "Olha, para ter sucesso no entretenimento reality, ou tens de [palavrão] ou lutar." Como é que equilibras entre produzir entretenimento realmente bom enquanto proteges a tua marca e o teu negócio?

Serhant: O melhor conselho que recebi antes de Million Dollar Listing começar — e é o mesmo conselho que dei a todo o meu elenco em Owning Manhattan — foi dividido em duas partes. A primeira parte era: Vai com tudo. Se a câmara estiver à tua frente, sê a versão 200% de ti mesmo. Eles encontrarão o meio-termo na edição. O segundo conselho que recebi foi: Qual é o teu apelo à ação? Queres que as pessoas vejam isto e queiram trabalhar contigo. A filmar a primeira temporada de Million Dollar Listing, [eu estava a fazer] arrendamentos em Koreatown, no Bronx, em Harlem. Andava por aí com chaves no bolso. Mas quem é que queres que as pessoas vejam quando assistem ao programa? A pessoa que vende penthouses ou vende apartamentos de estúdio onde as chaves não funcionam? Então, começa a agir como o tipo que queres ser. Forcei a minha entrada nesse mundo e depois o mundo alcançou-me.

Ryan: Digo sempre à minha equipa: "Possibilidade versus viabilidade." Tu colocas lá fora a possibilidade de quem vamos ser no futuro. O que adoro é que não eras apenas talento no programa. Falavas como um diretor.

Serhant: Fiz, tipo, 400 pequenos filmes quando era criança. Ainda sou um menino de 10 anos com uma câmara de vídeo. Exceto que agora é um iPhone e tenho muitas pessoas que o fazem por mim. Na temporada 1 de Owning Manhattan, tu meio que defines uma improvisação. Defines um lugar onde achas que vais chegar. E depois vamos ver o que acontece, certo? Sim e. Eram dez pessoas no elenco — um era um tipo cheio de tatuagens, uma era uma rapariga que era nova em Nova Iorque. A melhor coisa sobre este programa é que vamos ver pessoas irem de zero a herói.

O Efeito Netflix

Rapkin: Owning Manhattan esteve no top 10 em 40 países. Sem desprimor para a Bravo, mas quando é que percebeste o quão global o alcance da Netflix realmente era?

Serhant: A minha vida mudou quando Million Dollar Listing saiu. Depois mudou novamente em junho passado quando o [novo] programa saiu. Quer dizer, quebrou o nosso site. Foi uma completa insanidade. Naquela primeira semana, estávamos a adicionar 100.000 seguidores por dia [nas redes sociais] — organicamente de pessoas a ver o programa.

Rapkin: Espera, alguém é despedido quando o teu site cai?

Serhant: Não despedido... Ele ainda está aqui. Em sua defesa, estávamos um pouco despreparados. Mas o que aprendi, mais do que tudo, é que podes ter toda a exposição do mundo. Mas é o que fazes com ela.

Rapkin: Não sei se vamos ver isto na segunda temporada ou não, mas recentemente vendeste uma propriedade por 200 milhões de dólares. Qual é a chave para fechar um negócio desses?

Serhant: Primeiro e mais importante, precisas de ter um mercado que permita que transações de 200 milhões de dólares aconteçam. Conheço muitas pessoas que querem fazer o maior negócio de todos os tempos, seja qual for a sua indústria. Pergunto-lhes sempre: "Qual é a percentagem de transações na tua indústria que acontecem ao nível que queres que aconteçam?" E eles geralmente dizem: "Oh, não sei, li sobre isso uma vez." Isso provavelmente significa que é muito, muito, muito pequena. Aconteceu que, pós-COVID, houve uma grande percentagem de transações de nove dígitos no espaço residencial. É um mundo selvagem, selvagem para se estar. O que digo às pessoas é que queres tornar-te "aquele que". Aquele que faz o quê? Queres tornar-te a referência no teu mercado e possuir o nicho. Riquezas em nichos.

Rapkin: Inteligente.

Serhant: Para te mostrar como esse negócio [específico] se concretizou, a COVID atingiu em 2020. Eu acabei de inventar uma divisão de clientes privados de alto património líquido chamada Serhant Signature. Gosto de coisas com S. Houve uma peça de imprensa. [Nota do escritor: Serhant imita uma chamada telefónica.] "Gostaria de falar com a vossa divisão de alto património líquido." Eu disse: "Sem problema, aguarde um segundo." [pausa] "Olá, aqui é o Ryan da nossa divisão Serhant Signature de alto património líquido, como está?" E ela disse: "Tenho um cliente que, por causa da COVID, precisa de se mudar. Ele não sabe o que vai acontecer a Nova Iorque, só quer um arrendamento." Comecei a dizer: "Por que estás a arrendar um lugar em Nova Iorque? Não há ninguém aqui. Sou só eu. Devias comprar se vais estar em Nova Iorque." Porque no final de 2020, Nova Iorque estava com 50% de desconto. Ele disse: "Bem, não quero fazer isso, mas estou aberto a comprar alguma coisa." E eu disse: "E a Flórida?" E ele disse: "Tu trabalhas na Flórida?" Eu disse: "Trabalho agora."

Ryan: Há uma pequena joia dourada aí. Claro que vendo na Flórida!

Serhant: Vendemos-lhe [um lugar] no início de '21 por 133 milhões de dólares. Na altura, isso era — a seguir a Jeff Bezos — a segunda residência unifamiliar mais cara da história dos Estados Unidos. Promovi essa [venda] para associar a minha marca àquele que vende casas por mais de 100 milhões de dólares. Depois listámos a penthouse da Central Park Tower aqui na cidade por 250 milhões de dólares. Alguns anos depois, alguém entrou em contacto comigo e disse: "Estamos à procura na Flórida." Comprámos o lote da Estée Lauder em Palm Beach e depois escolhemos propriedades ao seu redor para aumentar o tamanho, e juntámos isso por pouco mais de 300 milhões de dólares, na verdade.

Ryan: Tu comprometes-te, e depois descobres como fazer. Esse é um salto que muitas pessoas não conseguem dar.

Serhant: Ouve, constróis o avião e voas nele ao mesmo tempo, certo? O clássico dilema empresarial. Mas, também, dou muito crédito aos meus dias de improvisação.

Sim E...

Ryan: Ouvi-te dizer "sim e" aí...

Serhant: Além de drogas ou qualquer coisa que me mandasse para a prisão, toda a minha vida é sim e. Prefiro arrepender-me das coisas que fiz do que das coisas que nunca tentei. Voltando à tua primeira pergunta, em 2020, todos disseram para não iniciar a minha própria empresa. Todos disseram para não fazer o programa de TV. Há definitivamente coisas que muitas pessoas me disseram para não fazer que eu fiz e não deveria ter feito.

Rapkin: Há alguma que mencionarias?

Serhant: Não digo isto com qualquer ofensa a todos que me ajudaram com isso. Eu tinha Million Dollar Listing: New York, tinha a minha equipa de vendas, e a minha vida estava bem. Mas tenho uma sede insaciável por mais. Tenho uma doença, como a maioria de nós. Tinha escrito o meu primeiro livro, Sell It Like Serhant, e a Bravo veio ter comigo e disse: "Vamos fazer um programa de TV chamado Sell It Like Serhant." Todos à minha volta disseram: "Ninguém se importa. Ninguém vai ver alguém a aprender a vender uma garrafa de vinho por mais 15 cêntimos. Além disso, vai prejudicar o teu negócio, porque vais gastar muito tempo." Eu disse: "Vocês não sabem do que estão a falar. Eu devia fazer todos os programas!" Acho que sete pessoas viram. Levou sete meses da minha vida, perdi metade da minha equipa de vendas naquela altura. Também estava a casar-me. Devia ter simplesmente dito: "Sabem que mais? Estou bem."

Rapkin: Qual é a tua primeira memória de ser competitivo?

Serhant: Cara, tenho três irmãs e dois irmãos. São todos atletas. E todos fazem matemática. O meu pai é economista — um génio certificado. Os meus irmãos trabalham ambos em bancos. A minha irmã reformou-se cedo aos 50. As minhas outras duas irmãs são super, super inteligentes. E o Ry-Ry gosta de teatro. Eu tinha excesso de peso, tinha acne com erupções até aos 24 anos — [enquanto] tentava fazer telenovelas em Nova Iorque. Era o meu pior crítico. Acho que só tinha algo a provar. No teatro, estás a fazer audições. Estás a competir o dia todo, todos os dias. Essa é a única maneira de ganhar dinheiro. Não há trabalho, não há salário, não há benefícios, sabes? E depois entrei no imobiliário e era a mesma coisa. Exceto que no imobiliário, ninguém disse: "Ryan, não vou ficar com esse apartamento por causa da tua pele."

O Boom da IA

Rapkin: Devíamos falar sobre IA. Recentemente angariaste 45 milhões de dólares para — em parte — desenvolver esta aplicação chamada S.MPLE, que descreveste como "Instacart para vendedores." De que forma a IA está a mudar o teu negócio?

Serhant: De tantas formas. As pessoas conhecem a empresa que iniciei, Serhant. Predominantemente, é uma grande corretora imobiliária. O que eu realmente iniciei foi uma holding corp chamada Serhant Technologies que possui uma corretora imobiliária de luxo baseada na nuvem. Temos uma produtora, temos um programa na Netflix, fazemos todo o conteúdo de topo de funil. Somos a marca imobiliária mais seguida e com mais subscritores do mundo. Esse é o nosso nicho. Também possui a Sellit.com, que é formação de vendas B2B e direta ao consumidor. E depois possui a S.MPLE, uma plataforma de orquestração de agentes que usa inteligência artificial para completar tarefas administrativas para vendedores. Um vendedor que passa 80% do seu dia a fazer tarefas administrativas e 20% do seu dia a vender? A S.MPLE inverte isso, para que passes 80% do teu dia a ser capaz de fazer o que só tu podes fazer.

Rapkin: Esta não é a tua primeira aplicação, devemos dizer.

Serhant: Construí duas coisas antes da S.MPLE que não funcionaram. Estava totalmente no Metaverso. Achei que seria super divertido andar em animais para as minhas reuniões. A outra era uma aplicação que permitia a um vendedor editar em tempo real e fazer vídeos de visitas a propriedades que seriam imediatamente carregados para o MLS. Ninguém se importa. As pessoas só querem que seja feito por elas. E essa afirmação foi o que me levou a dizer: O que mais é que elas querem que seja feito por elas?

Ryan: É isso que precisamos de fazer como empresários — criar algo maior que nós mesmos. Todo o teu trabalho é tornar-te obsoleto.

Serhant: Mil por cento. Tento fazer isso mesmo no nosso processo de contratação, certo? Como posso contratar pessoas que me assustam? São tão boas que poderiam ficar com o meu trabalho.

Ryan: Acho que os empresários entendem isso mal. Tantos empresários criam intencionalmente empresas que dependem deles. E depois vês-los a esgotar-se porque construíram uma máquina que não pode funcionar sem eles. Os empresários realmente bem-sucedidos tiram o ego disso. E aprendem a construir uma máquina maior que eles próprios.

Serhant: Quando vens [ao meu escritório] há fotos da minha cara. Mas tento usar o valor da marca e o público — e o tamanho da comunidade que criámos, e que criei ao longo de 17 anos — para capacitar todos os outros que estão aqui. Tem sido interessante andar na linha entre empresa de tecnologia, corretora tradicional, negócio de comércio habilitado por criadores, e assim por diante — enquanto tento torná-lo escalável para além da minha cara.

A Grande Previsão Imobiliária de Ryan Serhant para 2026

Rapkin: Qual é a oportunidade imobiliária em 2026 que todos estão a perder?

Serhant: A oportunidade imobiliária em 2026 vai estar ligada à queda das taxas de juro. Simplesmente é. Posso sentar-me aqui e dizer-te que é tudo sobre armazéns de dados, e centros de dados, e chips de IA e todas essas coisas o dia todo. E isso é bom, isso está lá fora. Mas acho que, juntamente com uma redução nas taxas de juro, vais ver uma quantidade significativa de inventário a atingir o mercado. Porque — e esta é a minha opinião controversa — o que temos visto muito por causa do aumento das taxas de juro é uma taxa decrescente de divórcio.

Rapkin: As pessoas sentiram-se presas às suas casas.

Serhant: Num ambiente de taxas de juro elevadas, quando eles e o seu cônjuge atual têm uma taxa de juro abaixo de 3 ou abaixo de 3,5%? À medida que as taxas começam a baixar, vais ver um aumento na taxa de divórcio com pessoas a dizer: "Estou a deixar este idiota, e vou arranjar o meu próprio lugar que posso pagar com uma taxa mais baixa." A oportunidade lá fora agora é com advogados de divórcio. E todas as casas de recém-casados que foram compradas entre 2015 e 2020 nas quais as pessoas ficaram presas com taxas baixas.

Rapkin: (rindo) Ryan, estás a apostar no sentido contrário. A tua esposa acabou de vir trabalhar na Serhant.

Serhant: Sim, também podes fazer isso.

Ryan: Última pergunta. Se realmente tivesses de destilá-lo, qual é a palavra que realmente define o teu estilo de liderança?

Serhant: (pensando) Momentum-oso. Momentumoso.

A conversa foi editada e condensada para maior clareza. Se gostaste desta história sobre a grande previsão imobiliária de Ryan Serhant para 2026, clica aqui para mais episódios de Cereal Entrepreneur.