'Tivemos de aprender a ser globais desde o primeiro dia': Dia 1-1000 da GoNomads

Em 2018, Uke Enun usou as suas propinas do último ano na Universidade de Calabar, no sul da Nigéria, na Internet. Não lhe trouxe nada.

Ele tinha criado uma loja de comércio eletrónico que vendia produtos impressos sob pedido, t-shirts, hoodies, o tipo de atividade secundária que fazia sentido na altura, e investiu dinheiro em publicidade. As pessoas clicavam, adicionavam artigos aos carrinhos e depois desapareciam. 

Os métodos de pagamento não eram compatíveis com cartões estrangeiros, e os carrinhos abandonados acumulavam-se. "Gastei esse dinheiro, perdi esse dinheiro", diz Enun. "E depois abandonei por um momento."

Esse fracasso plantou uma questão da qual não conseguia livrar-se: porque é tão difícil vender através de fronteiras a partir de África? Dois anos depois, quando a COVID enviou o mundo para a Internet, a questão voltou com mais força. 

Se o trabalho podia acontecer digitalmente, certamente o comércio também podia. E se as empresas nos EUA eram globais desde o primeiro dia, capazes de vender a qualquer pessoa, em qualquer lugar, sem complicações, o que impedia as empresas africanas de fazer o mesmo?

GoNomads, uma consultoria de entrada no mercado business-to-business (B2B) que Enun passaria os próximos quatro anos a construir, é a sua resposta a essa questão. Ajuda empresas africanas a expandir-se para novos mercados digitalmente, tratando de tudo, desde licenças e configurações bancárias até processamento de pagamentos e estruturas legais. 

A proposta parece simples, mas o problema que resolve não o é.

Dia 1: O ano de pesquisa e a equipa que se encontrou

Enun passou todo o ano de 2020 a fazer perguntas. O que impede as empresas africanas de negociar internacionalmente? Quais são os verdadeiros obstáculos – técnicos, legais, comerciais? Ele mapeou o problema antes de tocar na solução.

No final desse ano, tinha o esboço de algo. No início de 2021, ele e uma pequena equipa começaram a testar ideias. A primeira versão falhou, e voltaram à prancheta. Em setembro de 2021, relançaram. Desta vez, funcionou.

Antes da GoNomads, Enun teve uma breve passagem pela Selar, uma startup de comércio eletrónico que ajuda criadores a vender produtos, o que lhe ensinou algo importante: como é uma equipa organizada por dentro. 

"Entrar numa organização e ver pessoas diferentes a contribuir em diferentes departamentos", diz ele, "foi essencialmente educação gratuita."

Os seus cofundadores vieram da sua vida. Esther Airemionkhale, que lideraria as operações, tinha acabado de deixar um emprego e estava num ano sabático quando Enun a abordou. "Não há desvantagem, pelo menos. Vamos fazer isto." Ela disse sim. 

Liberty Oyugboh, que se tornou Diretor de tecnologia (CTO), tinha estado a dar a Enun feedback não solicitado sobre a ideia online durante meses, investindo tempo pelo qual ninguém o tinha pago. 

Numa conferência de tecnologia a que ambos assistiram, saíram discretamente do discurso de abertura e passaram o resto do dia em conversa profunda. Concordaram em encontrar-se na semana seguinte para construir o produto mínimo viável (MVP). Sete dias depois, tinham algo novo.

"Valorizo mais o tempo", diz Enun. "Quando alguém te dá o seu tempo gratuitamente, esse é o sinal."

Dia 500: Os sins que se tornaram nãos, e o mês em que tudo mudou

Os meses após o relançamento foram uma lição sobre como as vendas B2B realmente funcionam—lentamente, e com um tipo particular de falsa esperança.

A GoNomads usou uma mistura de marketing de influenciadores e anúncios no Facebook para gerar leads. Um amigo YouTuber fez um vídeo sobre o produto. As pessoas clicaram, preencheram formulários e marcaram demonstrações. Disseram todas as coisas certas. Depois desapareceram.

"Eles davam-te todos os sinais verdes", recorda Enun, "e depois o negócio simplesmente falhava."

Levou dois meses após o relançamento de setembro de 2021 para fechar o primeiro cliente pagante. Quando esse negócio finalmente se concretizou, a GoNomads entregou mais do que o esperado. Esse cliente enviou recomendações. Mais clientes seguiram-se, lentamente. A equipa cometeu um erro crítico nesses primeiros dias, assumindo que o problema era o preço. Testaram planos de pagamento fracionado e acabaram com uma pilha de faturas por pagar.

"O que aprendemos ao longo do tempo foi que quanto mais forte a marca, mais seríamos capazes de atrair o negócio."

Parte do que deu credibilidade inicial à GoNomads junto dos clientes foi a capacidade da empresa de associar o seu nome a intervenientes estabelecidos. Em 2023, a GoNomads anunciou uma parceria com a Payoneer, a plataforma de tecnologia financeira cotada na Nasdaq utilizada por mais de 5 milhões de empresas em 190 países. 

A integração significava que os clientes da GoNomads podiam criar e verificar contas Payoneer diretamente através da plataforma GoNomads, dando-lhes acesso a contas de receção locais em nove moedas, um Mastercard universalmente aceite e a capacidade de receber pagamentos de mais de 3.000 mercados globais. 

Para uma startup cuja proposta inteira era tornar as empresas africanas globalmente competitivas, ter a Payoneer na estrutura era um sinal de confiança.

O processamento salarial, entretanto, era um exercício de fio de navalha. A partir do momento em que a GoNomads fez a sua primeira contratação, uma pessoa de apoio ao cliente no início de 2022, recrutada através de uma recomendação, entrevistada mais com base em sensações do que em estrutura—qualquer receita que entrasse saía diretamente para manter a equipa. Zero líquido, mês após mês. 

"Víamos a receita apenas como fundos para poder fazer o processamento salarial", diz Enun.

Houve um mês, por volta de junho de 2022, em que não conseguiram atingir 100%. Fizeram um pagamento parcial e pediram à equipa três meses para resolver. Resolveram em um mês. A GoNomads não perdeu um mês completo de processamento salarial em mais de quatro anos de operação, segundo Enun. 

"Isso é uma insígnia de honra", diz ele. "Fazemos tudo o que está ao nosso alcance para cumpri-la."

A equipa da GoNomads também estava a gerir duas empresas ao mesmo tempo. Juntamente com a GoNomads, a equipa tinha lançado uma ferramenta fintech para freelancers receberem pagamentos transfronteiriços. Era uma ideia razoável. Mas não tinham experiência suficiente para executar em duas frentes ao mesmo tempo. Após seis meses, fecharam-na, redirecionaram esses clientes para a GoNomads e focaram-se.

O mês em que tomaram essa decisão, agosto de 2023, acabou por ser o seu melhor mês de sempre. Negócios vieram de todo o lado, triplo ou quádruplo do mês típico, segundo Enun 

"Nem sequer conseguíamos explicar inteiramente o crescimento", diz Enun. Mas não passou tempo a tentar, em vez disso interpretou-o como um sinal: mais era possível.

"Cada marco é um novo piso", diz ele. "Não um teto."

A partir desse ponto, a estratégia apurou-se. Mais especialistas, menos generalistas. Anúncios no YouTube. Webinars. Parcerias comunitárias. A lógica era alcançar as pessoas onde já estão à procura de soluções, e os leads que chegam já estão meio convencidos. Funcionou: a sua taxa de abandono reduziu.

Dia 1000 – O que quatro anos lhe ensinaram sobre a lacuna de globalização de África

Os clientes da GoNomads estão agora espalhados por mais de 40 países. Mas Enun tem uma visão clara de quão longe o ecossistema mais amplo ainda tem de ir.

"Há muitas proibições ocultas das quais as empresas nem sequer têm consciência", diz Enun. Sistemas que bloqueiam silenciosamente transações transfronteiriças. Configurações de pagamento que falham sem explicação. Estruturas que excluem sem aviso. A maioria das empresas nunca descobre o que as está a impedir—apenas sabem que algo não está a funcionar, e desistem.

O que os fundadores africanos frequentemente não percebem, argumenta ele, é que globalizar-se não significa vender o mesmo produto num novo mercado. Significa adaptar-se. Uma padeira de bolos não precisa de descobrir o envio internacional. Ela poderia empacotar o seu conhecimento como um curso digital e vendê-lo a alguém em Londres por $20. 

"Se tiveres 20 clientes a comprar-te por $20, são $400 sem teres de fazer um único bolo", diz ele.

A mudança de mentalidade é a parte mais difícil. "As pessoas aqui não conseguem imaginar vender a alguém que não se parece com elas", diz ele. "Veem o mercado global como este pedestal que é tão alto, tão difícil de alcançar. Mas empresas de outras partes do mundo vêm para cá, aprendem o nosso contexto e vendem-nos. Podemos fazer o mesmo."

Em maio de 2025, a GoNomads relançou o produto que tinha eliminado em 2022. A nova versão, GoFlex, é uma plataforma de faturação automatizada para freelancers e empresas baseadas em serviços que trata da contratação, faturação e entrega. Três anos mais sábios, lançaram-no adequadamente. 

Para a GoNomads, o próximo capítulo são duas coisas: educação estruturada sobre globalização para posicionar a GoNomads como a autoridade para empresas africanas que se globalizam, e expandir-se além de África para servir empresas no Médio Oriente e na Ásia que procuram entrar também em novos mercados.

"O comércio transfronteiriço não acontece apenas em África", diz Enun. "Acontece em todo o lado."

A questão que se propôs responder em 2020 permanece sem resposta. Mas a GoNomads está vários anos mais profunda no trabalho de a responder.

"Não precisas de saber tudo para começar", diz ele. "Apenas precisas de saber o suficiente para iniciar. Tudo o resto, aprendes no caminho."