a16z Crypto Partilha Manual de Vendas de Blockchain Empresarial para Fundadores

Jessie A Ellis 23 de mar de 2026 04:23

Andreessen Horowitz revela porque produtos de blockchain tecnicamente superiores falham em vendas empresariais e como os fundadores podem vencer ao tratar restrições institucionais como inputs de design.

O braço de criptomoedas da Andreessen Horowitz publicou uma avaliação direta sobre porque os fundadores de blockchain continuam a perder negócios empresariais: estão a vender a coisa errada às pessoas erradas.

A mais recente orientação da firma de capital de risco, divulgada a 22 de março, argumenta que as empresas não compram tecnologia superior. Compram "o caminho menos disruptivo para o progresso." Para fundadores de cripto que estão a migrar de produtos focados no consumidor para vendas institucionais, isto representa uma mudança fundamental de mentalidade que muitos estão a falhar.

O Verdadeiro Decisor Não É Quem Pensa

A perceção central vai contra os instintos das startups: os campeões técnicos que adoram o seu produto não são os seus clientes reais. Os verdadeiros compradores são coligações de partes interessadas—legal, conformidade, risco, finanças, segurança—cada uma detendo poder de veto silencioso e motivada principalmente por evitar erros que acabam com carreiras.

"Dentro de grandes instituições, o custo do fracasso é assimétrico," escreve a equipa da a16z. "Oportunidades perdidas raramente são punidas, enquanto erros visíveis são." Os decisores quase nunca participam diretamente no lado positivo da tecnologia que recomendam. O lado negativo, no entanto, é imediato e pessoal.

Esta dinâmica explica porque o SWIFT persiste apesar de ser lento e caro (governança partilhada, conforto regulatório) e porque o COBOL ainda executa infraestrutura bancária crítica (reescrever sistemas estáveis introduz risco existencial). A superioridade técnica não é o critério—a questão é se a adoção torna o trabalho de alguém mais seguro ou mais arriscado.

O Problema do Guardião de $130 Mil Milhões

A A16z aponta para uma realidade desconfortável: o mercado de consultoria de gestão dos EUA está projetado para exceder $130 mil milhões em 2026, com a maior parte dos gastos provenientes de empresas que procuram validação sobre estratégia e decisões de risco. As iniciativas de blockchain não ficam fora destes canais apenas porque envolvem nova tecnologia.

A firma cita a aliança da Deloitte com a Digital Asset como instrutiva. Ao fazer parceria com uma grande consultoria, a infraestrutura da Digital Asset foi reformulada através de lentes de governança, risco e conformidade que os compradores institucionais realmente entendem. O envolvimento de uma parte confiada validou a tecnologia enquanto criava um caminho de adoção defensável.

"Ninguém é despedido por contratar a McKinsey," como a a16z coloca. Fundadores que veem esta camada de consultores com frustração estão a cometer um erro estratégico.

O Que Realmente Funciona

A orientação oferece conselhos táticos específicos. Primeiro, mapeie os decisores cedo e explicitamente. Pergunte ao seu campeão de produto como ajudá-los a vender internamente—aprenda para quem precisa de ser preparado e construa caminhos "entediantemente seguros" para aprovação.

Segundo, abandone a narrativa de "arrancar e substituir". Os fundadores de cripto frequentemente recorrem a apresentar futuros de folha limpa onde sistemas legados são substituídos inteiramente. As empresas não funcionam assim. A infraestrutura legada está incorporada em fluxos de trabalho, processos de conformidade, contratos com fornecedores e sistemas de relatórios. Quanto mais abrangente a mudança proposta, maior a coligação de tomada de decisão necessária.

A A16z destaca a colaboração da Uniswap com a BlackRock como uma abordagem modelo. Em vez de enquadrar as Finanças descentralizadas como substituição da gestão de ativos tradicional, a Uniswap permitiu liquidez de mercado secundário sem permissões para um fundo tokenizado dentro da estrutura regulatória existente da BlackRock. Nenhum abandono de modelo operacional necessário—apenas uma extensão onchain.

A Armadilha do Hedge

Instituições avessas ao risco tipicamente fazem hedge ao executar experiências paralelas com múltiplos fornecedores. Ser selecionado para um piloto não significa ser adotado—muitas empresas de cripto tornam-se uma de várias apostas de baixa convicção, interessantes para testar mas não críticas o suficiente para escalar.

"O objetivo real não é ganhar um piloto," escreve a a16z. "É tornar-se o hedge vencedor."

A firma aponta para a blockchain Zero da LayerZero como um exemplo de enfiar esta agulha. Em vez de construir uma rede genérica esperando que as empresas se adaptem, a LayerZero está a co-desenhar "Zonas" construídas para propósitos específicos com parceiros âncora incluindo Citadel, DTCC e ICE para casos de uso específicos como pagamentos e liquidação.

Para fundadores criados na pureza ideológica das criptomoedas, este pragmatismo pode parecer compromisso. A A16z enquadra de forma diferente: "Os fundadores que tratam restrições empresariais como inputs de design—não compromissos—são os mais propensos a vencer."

O padrão mais amplo corresponde ao que a Forrester descobriu no final de 2023: as empresas da APAC viram o potencial da IA generativa mas tropeçaram na cultura avessa ao risco e lacunas de gestão de dados. A transformação tecnológica à escala empresarial desenrola-se gradualmente através de integração controlada, não substituição durante a noite. Os fundadores que têm sucesso são aqueles que sequenciam a sua visão em vez de exigir tudo antecipadamente.

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