De ce startup-urile cripto nigeriene se extind dincolo de tranzacționarea cu amănuntul

Startup-urile cripto din Nigeria și-au construit afacerile pe facilitarea cumpărării și vânzării de monede digitale pentru clienții de retail. Acum, este posibil ca acest lucru să nu mai fie suficient.

Țara este una dintre cele mai mari piețe cripto din Africa. Cu toate acestea, cel puțin doi operatori spun că concurența comprimă marjele. Costurile nu scad odată cu volumul, iar clienții care generează cele mai mari venituri sunt greu de reținut.

Tranzacționarea peer-to-peer (P2P) a devenit o linie de salvare pentru utilizatorii cripto din Nigeria după ce Banca Centrală a Nigeriei (CBN) a interzis băncilor să deservească tranzacțiile cripto în 2021. Aceasta a forțat startup-urile locale să găsească soluții alternative, în timp ce platformele globale precum Paxful, o piață P2P care între timp s-a închis, și Binance concurau pentru aceiași utilizatori.

Startup-urile nigeriene au început să ofere o gamă mai largă de produse, inclusiv plăți P2P și facturi, în acea perioadă. Impulsul serios spre stablecoins, rute de plată B2B, contracte futures și produse financiare mai complexe s-a accelerat începând din 2023 pentru a diversifica veniturile dincolo de ciclul volatil de retail. Recent, această strategie a devenit mai pronunțată.

Mai multe startup-uri cripto care operează în Nigeria, inclusiv Busha, Roqqu, Dantown, Luno și Blockchain.com, s-au extins cu toții dincolo de tranzacționarea cripto de retail. Startup-uri precum Yellow Card au renunțat complet la aceasta pentru a se concentra pe partea B2B a monedelor digitale, semnalând că presiunea asupra marjelor de retail este suficient de acută pentru a forța o pivotare strategică completă.

Matematica din spatele unei singure tranzacții

Economia unitară a conducerii unei afaceri de tranzacționare cripto de retail începe cu o singură tranzacție.

Într-o tranzacție de retail tipică de 100 USD, venitul brut pe care îl câștigă o platformă variază de la aproximativ 0,30 USD la sub 1,40 USD, au declarat trei startup-uri cripto pentru TechCabal.

Un fondator, care a cerut să nu fie numit pentru a vorbi liber din cauza sensibilității detaliilor dezvăluite, explică astfel: un comision de tranzacție de 1% aduce 1 USD, în timp ce spread-ul valutar (FX) la conversia naira adaugă aproximativ 0,35 USD. După deducerea costurilor directe precum procesarea plăților și lichiditatea, profitul brut depășește 1,25 USD. 

Un alt operator, care a vorbit și el sub condiția anonimatului, a spus că profitul brut după toate costurile este de 0,30 până la 0,50 USD, reflectând modelul de prețuri cu comision fix și fără spread al startup-ului.

În condiții normale de piață, un startup păstrează între 0,5% și 1,6% din fiecare tranzacție, o cifră cunoscută sub numele de rata de preluare combinată. În perioadele volatile, când spread-urile se lărgesc, acel interval urcă la între 1,6% și 2,3%, potrivit celor trei startup-uri.

Un startup percepe un comision fix indiferent de condițiile de piață; altele folosesc modele pe niveluri de la 0,35% la 1% în funcție de dimensiunea tranzacției.

Partea de costuri este cea care complică lucrurile.

Exploatarea unei platforme reglementate de tranzacționare cripto înseamnă suportarea unor cheltuieli care nu se reduc atunci când tranzacționarea încetinește: personal, securitate, conformitate, parteneriate bancare și de plată și infrastructura necesară pentru a muta banii în mod fiabil. Aceste costuri sunt în mare parte fixe, indiferent de numărul de tranzacții pe care le procesează o platformă.

Când activitatea de tranzacționare de retail încetinește, veniturile scad și uneori devin disproporționat de mici față de aceste cheltuieli fixe, potrivit celor trei operatori care au vorbit cu TechCabal.

„Deși anumite costuri se reduc odată cu scăderea activității, o parte semnificativă a bazei de costuri este fixă sau semi-fixă", a spus Joshua Avoaja, director tehnic și co-fondator al Azza, un startup nigerian de plăți cripto bazat pe WhatsApp care a declarat că a procesat peste 17 milioane USD. „Costurile nu se comprimă proporțional în perioadele de volum de tranzacționare mai mic."

Un client de retail activ tipic efectuează între două și șase tranzacții pe lună — crescând până la opt în perioadele de vârf ale pieței — și cheltuiește între 13 și 15 USD pe tranzacție, conform intervalului furnizat de cei trei operatori. 

Luând punctul mediu — aproximativ patru tranzacții lunare la 14 USD pe tranzacție — și aplicând o rată de preluare de 1%, un startup cripto ar câștiga aproximativ 0,56 USD per client pe lună în venituri brute. 

Raportat la un cost de achiziție a clienților (CAC) de între ₦8.000 și ₦22.000 (aproximativ 5 până la 14 USD), recuperarea acelei investiții pentru utilizatorul mediu durează între nouă luni și peste doi ani.

Pentru o afacere care depinde exclusiv de tranzacționarea de retail, este nevoie de o pistă de rulaj consistentă pentru a-și susține operațiunile.

„[Tranzacționarea cripto de retail] este o afacere solidă, dar structural constrânsă", a spus Avoaja. „Costurile de achiziție a clienților sunt relativ scăzute, marjele brute pe tranzacțiile individuale sunt sănătoase, iar cererea s-a dovedit rezistentă. Dar există limitări. Monetizarea este inegală în rândul bazei de utilizatori, cu o cohortă mai mică de utilizatori foarte activi care generează o parte disproporționată din valoare."

Afacerea funcționează cu o scară suficientă, dar are limite reale ca produs de sine stătător, a spus Avoaja. Aceste limite devin cele mai clare atunci când te uiți la cine mișcă cu adevărat indicatorul veniturilor.

Comercianții de retail cu frecvență ridicată, numiți „power users", efectuează între 20 și 30 de tranzacții lunar și generează o parte disproporționată din veniturile platformei, a spus Avoaja. Aceștia sunt clienții pe care fiecare startup cripto dorește să îi păstreze.

Cu toate acestea, ei sunt și cei mai exigenți clienți: sensibili la prețuri, dispuși să treacă rapid la un concurent care oferă spread-uri mai strânse și fără toleranță față de întreruperi sau inconsistențe de curs. Păstrarea lor nu este o problemă de creștere; este o problemă de fiabilitate.

În ciuda comprimării marjelor, Emmanuel Peter, șeful de Tranzacționare și Piețe la Roqqu, un schimb cripto nigerian, a spus că tranzacționarea de retail rămâne „o afacere excelentă" pentru startup.

De ce extinderea dincolo de tranzacționarea de retail are sens economic

Afacerea de tranzacționare este ciclică. Volumul atinge vârfuri în decembrie și martie, primul determinat de remitențe și bonusuri de sfârșit de an, a spus Avoaja.

Aceste perioade de vârf pot livra cu 50%–100% mai mult volum per utilizator față de lunile lente, determinate în primul rând de dimensiuni mai mari ale tranzacțiilor, mai degrabă decât de frecvența crescută, a adăugat el. 

În perioadele bearish sau de activitate scăzută, utilizatorii tranzacționează mai deliberat: mai puține tranzacții, mai intenționate și cu o ușoară înclinare spre off-ramping (convertirea cripto înapoi în numerar).

Pentru platformele ale căror venituri sunt în întregime legate de acel ciclu, curba veniturilor este neregulată și greu de planificat, ceea ce face cazul pentru extinderea dincolo de tranzacționarea de retail mai sensibil.

Unele platforme se îndreptă spre cazuri de utilizare bazate pe plăți: plăți de facturi de utilități, reîncărcare de credit telefonic și alte servicii financiare de zi cu zi care generează activitate independent de faptul că Bitcoin este în creștere sau în scădere. 

În timp ce funcțiile de tranzacționare de retail rămân un element de bază în majoritatea startup-urilor cripto nigeriene, liniile de produse extinse devin rapid „funcții de confort" în perioadele de afara vârfurilor, a spus Avoaja.

Potrivit celor trei operatori care au vorbit cu TechCabal, aceste produse extinse se află încă în stadii incipiente de monetizare.

Dar logica din spatele acestor suplimente de produse este de a menține activitățile de tranzacționare în flux chiar și în perioadele lente. De fiecare dată când un utilizator plătește o factură de electricitate sau cumpără credit telefonic prin aplicație, își menține soldul pe platformă, reducând șansa de abandon și construind un obicei care supraviețuiește unei piețe bearish.

Cardurile virtuale în dolari au apărut ca unul dintre produsele cu marje mai ridicate dincolo de tranzacționare, a spus Chimene Chinah, director executiv al Dantown, un startup nigerian de plăți cripto. Dantown numără cardurile printre cele mai profitabile oferte ale sale în afara activității principale de cumpărare și vânzare.

„[Cardurile] cresc retenția deoarece utilizatorii nu mai trebuie să mute fonduri în afara platformei noastre pentru a accesa funcția", a spus Chinah.

Cardurile mențin banii în mișcare pe platformă. Utilizatorii care cheltuiesc prin intermediul unui card virtual au puține motive să își retragă soldurile în altă parte. Retenția crește, float-ul de sold se îmbunătățește, iar cardul în sine generează venituri din interchange care nu fluctuează cu prețurile cripto.

Tranzacționarea de futures este un alt instrument. Roqqu, un startup cripto nigerian, și-a proiectat oferta de futures pentru a oferi clienților oportunități de tranzacționare chiar și în perioadele bearish, o modalitate de a menține motorul de tranzacționare activ atunci când piețele spot — cumpărarea și vânzarea regulată de cripto — încetinesc. 

Împrumuturile garantate cu cripto îndeplinesc o funcție contra-ciclică similară: permițând utilizatorilor să împrumute împotriva deținerilor lor în loc să le vândă, platformele pot descuraja vânzările masive care reduc volumul de tranzacționare și subțiază registrul de ordine. 

O funcție de economisire concepută pentru a încuraja deținerea de stablecoins creează solduri fixe care supraviețuiesc și unui declin.

Modelul este consistent la toți cei trei operatori: fiecare produs nou este conceput fie pentru a netezi ciclul veniturilor, a prelungi timpul în care banii unui utilizator rămân pe platformă, fie pentru a deschide o suprafață de monetizare complet nouă. Produsul de tranzacționare achiziționează clientul; suita extinsă de produse justifică păstrarea acestuia.

Problema OTC și promisiunea sa

Majoritatea startup-urilor cripto nigeriene operează birouri over-the-counter (OTC) alături de platformele lor de retail. Aceste birouri deservesc un client complet diferit: cumpărători instituționali, întreprinderi mici, comercianți individuali cu volum mare numiți în mod obișnuit „balene" și alte startup-uri cripto care trebuie să mute cantități mari de lichiditate fără a trece prin registrul public de ordine al unui schimb. 

Majoritatea acestor tranzacții au loc în afara platformei, potrivit a doi operatori. Unele platforme oferă un canal dedicat sau o pagină web unde potențialii cumpărători își trimit informațiile și completează verificările know-your-business (KYB) înainte ca orice tranzacție să fie confirmată.

Economia aici funcționează diferit față de retail. Când o platformă achiziționează, să zicem, 100 de BTC de la un schimb la o rată cunoscută, poate calcula cu precizie rezonabilă spread-ul pe care urmează să îl câștige prin vânzarea către un set de clienți, atâta timp cât ratele rămân stabile pe parcursul ferestrei de decontare. 

Spread-ul în sine este mai mic decât în retail: platformele câștigă oricât peste 0,3% în termeni bruti, dar după contabilizarea spread-ului propriu al schimbului pe partea de achiziție, marja netă poate comprima până la 0,1%. 

Cu toate acestea, tranzacțiile sunt mari, astfel încât chiar și o marjă de 0,1% la o tranzacție de 500.000 USD reprezintă 500 USD — aproape de două ori mai mult decât venitul pe care un startup l-ar genera deservind 500 de clienți de retail și câștigând rata de preluare combinată mediană.

Venitul OTC nu este o funcție a câți utilizatori au descărcat aplicația luna trecută sau dacă piața se află într-o fază bullish sau bearish. Este o funcție a relațiilor cu clienții, disciplinei de prețuri și execuției fiabile: variabile pe care un birou bine condus le poate controla într-un mod în care volumul de retail pur și simplu nu poate.

Dar piața OTC are propria sa problemă structurală: este aglomerată.

„Piața este saturată", a spus Peter. „Marjele tale trebuie să fie cât mai strânse posibil."

Birourile OTC s-au proliferat în ecosistemul cripto nigerian, iar concurența a condus spread-urile la nivelul lor minim. Biroul care câștigă un client este adesea cel dispus să accepte cea mai subțire marjă. 

Pentru platformele care încearcă să folosească OTC ca un tampon împotriva volatilității de retail, aceasta este o constrângere reală; tamponul însuși este sub compresie.

Piața OTC nu oferă o scăpare cu marje ridicate din presiunile tranzacționării de retail. Oferă un alt tip de presiune: previzibil, dar strâns. Pentru o afacere care încearcă să construiască ceva durabil din oportunitatea cripto nigeriană, „previzibil, dar strâns" este totuși mai bun decât „imprevizibil și ciclic", a spus Peter.

Startup-urile cripto nigeriene își construiesc afacerile pe același pariu: că piața cripto a Nigeriei — deja una dintre cele mai mari din Africa prin volum, în creștere de la an la an — este suficient de mare pentru a susține multiple linii de venituri și că platformele care vor dura vor fi cele care vor găsi modalități de a face bani dincolo de tranzacționarea de retail.