Cum a câștigat Bebang Halo Halo o piață aglomerată cu o idee îndrăzneață

MANILA, Filipine – Ca filipinezi, terminarea unei mese cu ceva dulce este aproape sigură.

Dar printre lunga noastră listă de nenumărate opțiuni de desert, nimic nu se simte mai filipinez decât amestecul de gheață rasă, lapte, jeleuri, flan, macapuno, fasole dulce și fructe, un desert care își onorează cu adevărat numele: halo-halo.

Sam Karazi știe acest lucru foarte bine. Președintele și CEO-ul Bebang Halo-Halo înțelege dragostea țării pentru această delicatesă clasică, chiar dacă, ironic, el este alergic la lactate. 

Născută din rețeta bunicii Bebang a lui Mae Salumbides, versiunea premium a desertului clasic își are începuturile modeste în 2021, într-un garaj amenajat în stil sari-sari în Quezon City. Astăzi, vitrinele de smarald și auriu ale Bebang Halo-Halo au peste 30 de sucursale în întreaga țară.

Cum a ajuns un concurent relativ nou în acest punct, având în vedere piața foarte saturată de halo-halo?

"Aș spune că este un halo-halo modern cu respect profund pentru tradiție. Protejăm sufletul halo-halo, straturile, aromele familiare, ideea de a împărtăși ceva rece și distractiv cu familia și prietenii. Dar refuzăm să fim prinși în capcana 'ganyan na yan ever since (așa a fost dintotdeauna)", a declarat Karazi pentru Rappler.

Instinct puternic, piață puternică

Karazi, care s-a născut și a crescut în Liban, a ajuns în Filipine în 2011. A recunoscut instantaneu dragostea filipinezilor pentru mâncare. Cu toate acestea, ca orice om de afaceri cu ochi ager, a recunoscut și punctele de îmbunătățire.

"Am văzut, de asemenea, multe oportunități ratate, produse care ar putea fi mult mai bune cu doar câteva modificări", a spus el.

Halo-halo, de exemplu, este un desert de bază în majoritatea meniurilor filipineze. Din păcate, asta era pur și simplu ceea ce era, o opțiune din lunga listă a altora. O parte din farmecul său ca desert clasic se datora și modului său formulaic de preparare. Dar Karazi gândea diferit. 

"Nu aș investi niciodată într-o afacere doar pentru a face același lucru ca toată lumea. Deci da, îndepărtarea de formula obișnuită a fost intenționată de la început. Dar nu am schimbat lucrurile doar pentru a fi 'diferiți'. Am schimbat lucrurile pentru a face produsul mai bun și pentru a se potrivi cu ceea ce ne spuneau clienții reali. Am ascultat", a spus Karazi.

Momentul în care sentimentul "ok, asta e" s-a instalat în instinctul său a fost în mijlocul cozilor lungi la garajul lui Mae. "Erau dispuși să aștepte, să comande din nou și să spună prietenilor lor. Îmi amintesc că mă uitam la asta și mă gândeam: Acesta nu este doar un desert, este o afacere serioasă ascunsă într-un scaun de plastic și câteva mese monobloc."

În cele din urmă, Bebang Halo-Halo și-a deschis prima sucursală propriu-zisă de-a lungul bulevardului Shaw.

Ridicarea unei experiențe

Rețeta lui Mae era deja o bază solidă. Îmbunătățind metoda bunicii sale Lola Bebang de a folosi lapte integral înghețat ras în loc de gheață obișnuită, au combinat-o cu ingrediente premium precum leche flan, macapuno, ube halaya și banană cu scorțișoară. Rezultatul este o bază delicată, aerată și înghețată, care este atât ușoară, cât și cremoasă, cu un gust predominant de scorțișoară.

Rețeta lor s-a bazat, de asemenea, foarte mult pe feedback. După cum a împărtășit Karazi, "Am eliminat și ingredientele despre care oamenii spun în mod constant că nu le plac cu adevărat, cum ar fi fasolea și monggo.... Chiar și rețeta noastră de leche flan a fost modificată de mai multe ori până când a ajuns la nivelul dorit."

Bebang Halo-Halo a explodat online, având în vedere că a început în timpul pandemiei. Viralitatea sa a fost o manifestare atât a produsului, cât și a poveștii bine elaborate spuse pe rețelele sociale.

"Suntem foarte intenționați cu marketingul. Din prima zi, am investit în conținut, în reclame plătite, în propriile noastre canale de comandă, în modul în care produsul arată pe cameră", a spus Karazi. Personalitatea de brand distractivă, ușor dramatică și foarte filipineză a modelat întreaga lor prezență pe rețelele sociale, designul magazinelor și chiar modul în care Karazi comunică în interviuri.

Centrul acestui buzz online a fost Royal Halo-Halo acoperit cu aur de 24k în 2022. Deja premium-ul Bebang halo-halo strălucea acum cu aur adevărat și venea cu o lingură de aur, la prețul de aproape 500 P, un detaliu care a captat imediat atenția internauților.

Creatorii de conținut au amplificat conversația, în special figuri precum Abi Marquez, ale cărei reacții oneste au adăugat credibilitate. "Contactarea creatorilor precum Abi a fost o mișcare conștientă, dar i-am spus: 'Dacă nu-ți place, nu te preface.' Această onestitate a ajutat și pentru că oamenii au mai multă încredere în acest tip de conținut", a împărtășit Karazi.

După ce postarea a avut loc, principala preocupare a fost dacă oamenii se vor întoarce. Și s-au întors. Produsul s-a dovedit singur, perpetuând un ciclu de clienți care gustă, aduc familii și prieteni și își împărtășesc propriile postări online. După cum spune Karazi, "Un videoclip îți poate atrage atenția, dar mii de comenzi repetate și cozi lungi lună de lună, asta e altă poveste."

Pe scurt: "Le-am oferit oamenilor ceva despre care merită să vorbească și ne-am asigurat că experiența se ridică la nivelul zgomotului."

Spațiu suprasaturat

Începerea unei afaceri este dificilă, iar începerea uneia în timpul unei pandemii ridică miza și mai mult. Din fericire, Karazi a crezut nu numai în puterea produsului, ci și în partea bună ascunsă în ceea ce mulți presupuneau că este deja o piață aglomerată.

"Deci ai o piață care iubește halo-halo, un produs care este în mod clar mai bun decât media și o categorie în care majoritatea jucătorilor mari tratează halo-halo ca fiind doar un articol dintr-un meniu lung. Pentru mine, această combinație este cel mai bun semnal: saturată pe hârtie, dar încă deservită insuficient în realitate", a spus el.

Nivelul lor de încredere a implicat înlocuirea și rambursarea halo-halo-ului topit prin investiții în cercetare și dezvoltare și ambalare, o soluție care a asigurat că deserturile înghețate ar putea fi livrate corespunzător. Apoi, au creat propriile canale directe și sisteme de comandă din prima zi. "Asta ne-a oferit date, control și o relație directă cu clienții noștri."

Perspectiva datelor și feedback-ul clienților se mișcă în tandem în cadrul modelului lor de brand. "Folosesc datele pentru a restrânge opțiunile, traficul pietonal, mixul de chiriași, prezența mărcilor premium, puterea de cumpărare din zonă, performanța sucursalelor din apropiere etc. Odată ce avem asta, folosesc instinctul pentru a decide dacă locația se simte cu adevărat ca o locație 'Bebang' sau nu", a împărtășit el.

Deoarece povestea depinde în întregime de halo-halo, vedeta spectacolului trebuie să aibă și un ansamblu de distribuție pentru a-și îndeplini rolul. Karazi a spus că servirea unui produs uimitor, dar care lipsește în alte domenii, cum ar fi "calitatea slabă a alimentelor, serviciul, curățenia", va afecta în cele din urmă marca pe termen lung. "Încercăm să nu repetăm acea greșeală. Dacă spunem că suntem premium, totul în jurul paharului trebuie să se simtă premium."

Suprasaturarea devine o problemă doar atunci când un brand intră fără a oferi nimic nou. Dar dacă produsul este cu adevărat superior, va exista întotdeauna spațiu. Această credință a stat la baza fiecărei decizii pe care Bebang Halo-Halo a luat-o, deoarece totul trebuia să dovedească că merită un loc la masă.

"Respectă inteligența clientului tău. Ei observă totul. Dacă promiți premium și livrezi mediu, vor ști", a spus Karazi.

Leadership-ul contează

Stilul de leadership al lui Karazi se schimbă în mod natural odată cu creșterea companiei. În primele etape ale oricărui proiect, preferă să rămână profund implicat. "Sunt foarte implicat și foarte protector. Îmi place să fiu singurul bucătar din bucătărie când ceva precum concepte noi, afaceri noi, structuri noi sunt încă fragile." 

Directitatea sa provine din același loc de angajament pentru protejarea companiei și a oamenilor care fac tot posibilul, combinată cu o toleranță scăzută pentru lene, politică și orice lucru care trage munca în jos.

Dar odată ce încrederea este stabilită, el face un pas înapoi cu încredere. "Odată ce am încredere în cineva, deleg mult. Chiar nu-mi place micromanagementul. Dacă văd că o persoană este inteligentă, motivată și aliniată, prefer să le ofer spațiu și să îi judec după rezultate, nu după de câte ori îmi trimit mesaje pe zi", a spus el.

În ciuda stresului inevitabil de a conduce o afacere în creștere rapidă, el încă găsește bucurie în proces. "Și, desigur, mă bucur de joc. Afacerile sunt stresante, dar sunt și distractive dacă le vezi ca pe un joc pe termen lung, nu ca pe un pariu unic", a spus el.

În momente de presiune, cum ar fi fluxul de numerar strâns, operațiunile dezordonate, dezamăgirile și greșelile, Karazi revine întotdeauna la două întrebări: "Oamenii iubesc cu adevărat acest produs? Și sunt încă persoana potrivită pentru a conduce acest lucru?"

Atâta timp cât răspunsul rămâne da, el continuă să împingă. Este mentalitatea care l-a purtat prin cele mai grele zile și a făcut posibile pe cele bune. – Claire Masbad și Steph Arnaldo/Rappler.com

Claire Masbad este un intern Rappler care studiază AB Communication Arts la Universitatea De La Salle.