„A trebuit să învățăm să fim globali din prima zi": Ziua 1-1000 a GoNomads

În 2018, Uke Enun și-a folosit taxa de școlarizare din ultimul an de la Universitatea din Calabar, în sudul Nigeriei, pe Internet. Nu i-a adus nimic.

Își deschisese un magazin online care vindea produse print-on-demand, tricouri, hanorace, genul de activitate secundară care avea sens la vremea aceea, și investise bani în reclame. Oamenii dădeau click, adăugau articole în coșuri și apoi plecau. 

Metodele de plată nu erau compatibile cu cardurile străine, iar coșurile abandonate se adunau. "Am cheltuit acei bani, i-am pierdut", spune Enun. "Și apoi am abandonat totul pentru o vreme."

Acel eșec a plantat o întrebare de care nu se putea descotorosi: de ce este atât de greu să vinzi peste granițe din Africa? Doi ani mai târziu, când COVID-ul a trimis lumea online, întrebarea a revenit mai puternică. 

Dacă munca putea avea loc digital, cu siguranță și comerțul putea. Și dacă afacerile din SUA erau globale din prima zi, capabile să vândă oricui, oriunde, fără complicații, ce împiedica afacerile africane să facă același lucru?

GoNomads, o consultanță business-to-business (B2B) de intrare pe piață pe care Enun avea să petreacă următorii patru ani construind-o, este răspunsul său la această întrebare. Ajută afacerile africane să se extindă digital pe noi piețe, gestionând totul, de la licențe și configurări bancare până la procesarea plăților și structuri juridice. 

Propunerea sună simplu, dar problema pe care o rezolvă nu este.

Ziua 1: Anul cercetării și echipa care s-a găsit

Enun a petrecut întregul an 2020 punând întrebări. Ce împiedică afacerile africane să comercializeze internațional? Care sunt blocajele reale - tehnice, juridice, comerciale? A cartografiat problema înainte să atingă soluția.

Până la sfârșitul acelui an, avea conturul a ceva. La începutul anului 2021, el și o echipă mică au început să testeze idei. Prima versiune a eșuat și s-au întors la planșa de desen. Până în septembrie 2021, au reluat. De data aceasta, a funcționat.

Înainte de GoNomads, Enun a avut o scurtă perioadă la Selar, un startup de comerț electronic care ajută creatorii să vândă produse, care l-a învățat ceva important: cum arată o echipă organizată din interior. 

"Să intri într-o organizație și să vezi oameni diferiți trăgând de păi în departamente diferite", spune el, "a fost în esență educație gratuită."

Co-fondatorii săi au venit din viața lui. Esther Airemionkhale, care avea să conducă operațiunile, tocmai își părăsise slujba și era într-un an sabatic când Enun a abordat-o. "Nu există niciun dezavantaj, cel puțin. Hai să facem asta." Ea a spus da. 

Liberty Oyugboh, care a devenit Director Tehnic (CTO), îi oferea lui Enun feedback nesolicitat despre idee online timp de luni de zile, investind timp pentru care nimeni nu îl plătise. 

La o conferință tech la care au participat amândoi, au scăpat de discursul de deschidere și au petrecut restul zilei în conversații profunde. Au convenit să se întâlnească săptămâna următoare pentru a construi produsul minim viabil (MVP). Șapte zile mai târziu, aveau ceva nou.

"Prețuiesc timpul cel mai mult", spune Enun. "Când cineva îți oferă timpul gratuit, acesta este semnalul."

Ziua 500: Da-urile care s-au transformat în nu-uri și luna în care totul s-a schimbat

Lunile de după relansare au fost o lecție despre cum funcționează de fapt vânzările B2B - încet și cu un anumit tip de speranță falsă.

GoNomads a folosit un mix de marketing prin influenceri și reclame Facebook pentru a genera clienți potențiali. Un prieten YouTuber a făcut un videoclip despre produs. Oamenii dădeau click, completau formulare și rezervau demo-uri. Spuneau toate lucrurile potrivite. Apoi dispăreau.

"Îți dădeau toate semnalele verzi", își amintește Enun, "și apoi afacerea pur și simplu cădea."

A durat două luni după relansarea din septembrie 2021 pentru a încheia primul client plătitor. Când acea afacere a venit în sfârșit, GoNomads a oferit peste așteptări. Acel client a trimis recomandări. Mai mulți clienți au urmat, încet. Echipa a făcut o greșeală critică în acele zile timpurii, presupunând că problema era prețul. Au testat planuri de plată în rate și au ajuns în schimb cu o grămadă de facturi neplătite.

"Ceea ce am învățat în timp a fost că cu cât brandul este mai puternic, cu atât am putea atrage mai multe afaceri."

O parte din ceea ce a dat GoNomads credibilitate timpurie cu clienții a fost capacitatea companiei de a-și atașa numele de jucători consacrați. În 2023, GoNomads a anunțat un parteneriat cu Payoneer, platforma de tehnologie financiară listată la Nasdaq, utilizată de peste 5 milioane de afaceri în 190 de țări. 

Integrarea însemna că clienții GoNomads puteau crea și verifica conturi Payoneer direct prin platforma GoNomads, oferindu-le acces la conturi locale de primire în nouă valute, un Mastercard acceptat universal și capacitatea de a primi plăți de pe peste 3 000 de piețe globale. 

Pentru un startup a cărui întreagă propunere era despre a face afacerile africane competitive global, a avea Payoneer în stack era un semnal de încredere.

Salariile, între timp, erau un exercițiu pe muchie de cuțit. Din momentul în care GoNomads a făcut prima angajare, o persoană de asistență pentru clienți la începutul anului 2022, recrutată prin recomandare, intervievată mai mult pe vibrații decât pe structură - orice venit intra, ieșea imediat pentru a menține echipa. Zero net, lună de lună. 

"Am văzut veniturile doar ca fonduri pentru a putea face salariile", spune Enun.

A fost o lună, pe la iunie 2022, când nu au putut ajunge la 100%. Au făcut o plată parțială și au cerut echipei trei luni pentru a rezolva situația. Au rezolvat-o într-o lună. GoNomads nu a ratat o lună completă de salarii în peste patru ani de operare, conform lui Enun. 

"Aceasta este o insignă de onoare", spune el. "Facem tot ce ne stă în putință pentru a ne menține la ea."

Echipa GoNomads conducea și două companii în același timp. Alături de GoNomads, echipa lansase un instrument fintech pentru freelanceri pentru a primi plăți transfrontaliere. Era o idee rezonabilă. Dar nu erau suficient de experimentați pentru a executa pe două fronturi simultan. După șase luni, l-au închis, au redirecționat acei clienți către GoNomads și s-au concentrat.

Luna în care au luat acea decizie, august 2023, s-a dovedit a fi cea mai bună lună a lor vreodată. Afacerile au venit de pretutindeni, triplul sau cvadrupul lunii tipice, conform lui Enun 

"Nu am putut nici măcar să explicăm complet creșterea", spune Enun. Dar nu a petrecut timp încercând, în schimb a luat-o ca pe un semnal: mai mult era posibil.

"Fiecare etapă importantă este un nou nivel inferior", spune el. "Nu un plafon."

De la acel moment, strategia s-a ascuțit. Mai mulți specialiști, mai puțini generaliști. Reclame YouTube. Webinarii. Parteneriate comunitare. Logica era să ajungă la oameni acolo unde aceștia caută deja soluții, iar clienții potențiali care vin sunt deja pe jumătate convinși. A funcționat: rata lor de dezabonare s-a redus.

Ziua 1000 – Ce l-au învățat patru ani despre decalajul de globalizare al Africii

Clienții GoNomads sunt acum răspândiți în peste 40 de țări. Dar Enun are ochii deschiși despre cât de mult mai trebuie să meargă ecosistemul mai larg.

"Există multe interziceri din umbră de care afacerile nici măcar nu sunt conștiente", spune Enun. Sisteme care blochează în tăcere tranzacțiile transfrontaliere. Configurări de plată care eșuează fără explicație. Structuri care exclud fără notificare. Majoritatea afacerilor nu află niciodată ce le oprește - știu doar că ceva nu funcționează și renunță.

Ceea ce fondatorii africani ratează adesea, argumentează el, este că a deveni global nu înseamnă să vinzi același produs pe o piață nouă. Înseamnă să te adaptezi. Un brutar de prăjituri nu trebuie să descifreze transportul internațional. Ar putea împacheta cunoștințele ei ca un curs digital și să îl vândă cuiva din Londra cu 20 de dolari. 

"Dacă ai 20 de clienți care cumpără de la tine cu 20 de dolari, sunt 400 de dolari fără să trebuiască să coci nicio prăjitură", spune el.

Schimbarea mentalității este partea cea mai grea. "Oamenii de aici nu își pot imagina să vândă cuiva care nu arată ca ei", spune el. "Văd piața globală ca acest piedestal atât de înalt, atât de dificil de atins. Dar afacerile din alte părți ale lumii vin aici, învață contextul nostru și ne vând nouă. Putem face același lucru."

În mai 2025, GoNomads a relansat produsul pe care îl eliminase în 2022. Noua versiune, GoFlex, este o platformă automatizată de facturare pentru freelanceri și afaceri bazate pe servicii care gestionează contractarea, facturarea și predarea livrării. Cu trei ani mai înțelepți, l-au lansat cum trebuie. 

Pentru GoNomads, următorul capitol constă în două lucruri: educație structurată în jurul globalizării pentru a poziționa GoNomads ca autoritate pentru afacerile africane care devin globale și extinderea dincolo de Africa pentru a servi afaceri din Orientul Mijlociu și Asia care doresc să pătrundă și pe piețe noi.

"Comerțul transfrontalier nu se întâmplă doar în Africa", spune Enun. "Se întâmplă peste tot."

Întrebarea la care a pornit să răspundă în 2020 rămâne fără răspuns. Dar GoNomads este cu câțiva ani mai adânc în munca de a răspunde la ea.

"Nu trebuie să știi totul pentru a începe", spune el. "Trebuie doar să știi suficient pentru a începe. Tot restul, îl înveți pe drum."