Trazo создал бизнес по доставке еды в небольших городах. Теперь он хочет выйти на рынок Лагоса.

В 2019 году Икечукву Нвезе пытался решить проблему в Асабе, на юге Нигерии, где он жил: заказывать еду онлайн было сложно.

В то время большинство стартапов по доставке еды, поддерживаемых венчурным капиталом, были сосредоточены на Лагосе и Абудже, где более высокая плотность населения и более высокий потребительский спрос упрощали масштабирование логистики. Средние южные города, такие как Асаба и Варри, оставались без внимания.

Нвезе, выпускник факультета информатики, который годами создавал и отбрасывал провальные идеи стартапов — в том числе социальную платформу для конкуренции с онлайн-форумом Nairaland и местный сервис электронной почты, который он назвал Vmail, — считал, что есть возможность создать гиперлокальный бизнес по доставке еды в недостаточно охваченных городах с неразвитой инфраструктурой цифровой торговли.

Вместе с сооснователями Адинну Бенедиктом, Чиеду Виктором и Абанумом Чукву́йенумом — все они разработчики программного обеспечения — он запустил OliliFood в феврале 2020 года с двумя ресторанными партнёрами и двумя курьерами.

Развитие в условиях экономики локдауна в Нигерии

Момент оказался неудачным. Спустя несколько недель после запуска мир погрузился в локдаун из-за COVID-19, который остановил большую часть коммерческой деятельности. Однако для OliliFood, классифицированного как сервис первой необходимости, кризис неожиданно ускорил раннее распространение.

Рестораны, ранее рассчитывавшие на поток посетителей, переориентировались на доставку на дом, и стартап обрёл новый тип клиентов.

«Локдаун заставил нас понять, что доставка может работать», — сказал Нвезе. «Мы смогли обслуживать жителей Асабы, пока многие продавцы готовили еду дома.»

В конце 2020 года OliliFood запустил мобильное приложение и начал расширяться в Варри — ещё один средний город на юге Нигерии.

Тем не менее работа за пределами Лагоса сопряжена со структурными ограничениями. Доставка еды по-прежнему сосредоточена в крупных коммерческих центрах Нигерии, где более длинный рабочий день, более высокий располагаемый доход и городская мобильность формируют более высокий спрос на услуги доставки.

В небольших городах, таких как Асаба, где маятниковая миграция менее интенсивна и больше жителей работают рядом с домом, частота заказов еды с доставкой, как правило, ниже, отметил Нвезе.

«Выйти на безубыточность в небольшом городе довольно сложно», — сказал Нвезе. «Если бы мы надеялись выйти на безубыточность в ближайшее время, думаю, мы бы закрыли бизнес.»

Стартап выжил благодаря самофинансированию. Помимо бизнеса по доставке еды, Нвезе и его сооснователи создали другие продукты, наиболее заметные из которых — Vent Africa, крипто- и финтех-платформа, запущенная в 2021 году, и Hizo, сервис трансграничного обмена валюты.

Доходы от этих проектов позволяли OliliFood продолжать работу в то время, когда только подразделение доставки еды не могло покрыть свои расходы, сказал Нвезе.

По мере ускорения инфляции в Нигерии в последние несколько лет операционные расходы резко возросли. Мотоциклы, которые раньше стоили ₦300 000 ($219), впоследствии продавались по цене до ₦1,8 млн ($1 313), а затраты на топливо значительно выросли после отмены субсидий на бензин в Нигерии в 2023 году.

OliliFood адаптировался, разработав гибридную модель использования курьеров, сочетающую собственный парк со сторонними логистическими операторами.

«Нельзя полностью полагаться на собственную логистику, и нельзя полностью полагаться на стороннюю логистику», — сказал Нвезе. «Должен быть баланс.»

Стартап также изменил систему оплаты курьеров, обнаружив, что некоторые сотрудники доставки использовали выделенные компанией средства на топливо для личных нужд, задерживая при этом выполнение заказов клиентов.

По новой структуре курьеры получают базовую зарплату плюс комиссию за каждую выполненную доставку, самостоятельно оплачивая расходы на топливо.

«Нам удалось создать модель, которая лучше контролирует этих курьеров по сравнению с тем, когда мы сами покупали им топливо», — сказал Нвезе.

Шесть лет, два города и новое название

Спустя шесть лет после запуска OliliFood обработал более 120 000 заказов и сгенерировал ₦2 млрд ($1,5 млн) в валовой стоимости товаров (GMV) в Асабе и Варри, по словам Нвезе.

В настоящее время у компании насчитывается около 25 000 пользователей — из которых примерно 500 ежемесячно активных клиентов — и работает сеть из 20 курьеров, разделённых между пятью штатными курьерами и 15 сторонними логистическими партнёрами.

Теперь переименованный в Trazo, стартап планирует выйти на рынки Лагоса и Абуджи к первому кварталу 2027 года, позиционируя себя непосредственно против устоявшихся игроков в сфере доставки, включая Chowdeck, Glovo и нового участника Swoop в Лагосе, а также Heyfood в Абудже.

Тем не менее разрыв в масштабах, который предстоит преодолеть Trazo, весьма значителен.

Glovo, вышедший на рынок Нигерии в 2021 году, доставил в стране 38 млн товаров за прошлый год и инвестировал локально более ₦37 млрд ($27 млн); сейчас компания работает в 11 городах с более чем 2 000 активными курьерами и более чем 6 000 партнёрами-продавцами.

Chowdeck, нигерийский стартап по доставке еды при поддержке Y Combinator, увидел рост своего GMV более чем в шесть раз в 2024 году — последний зафиксированный показатель роста — и привлёк раунд Series A на $9 млн в следующем году. Компания управляет сетью из 20 000 курьеров в 14 городах.

Нигерийский рынок онлайн-доставки еды, оцениваемый примерно в $1,14 млрд в 2025 году по данным исследовательской компании IMARC Group, в основном оспаривается между этими двумя стартапами в Лагосе, где плотность доставок и частота повторных заказов создают накапливаемые преимущества для действующих игроков.

На этом фоне 500 ежемесячно активных клиентов Trazo, 20 курьеров и $1,5 млн совокупного GMV рисуют картину стартапа, входящего в другую весовую категорию.

Ребрендинг также отражает стратегический сдвиг в деятельности стартапа. Компания расширяется за пределы доставки из ресторанов в сферу продуктов питания, фармацевтики, товаров первой необходимости для дома, заправки газовых баллонов и, в перспективе, домашних услуг — таких как уборка и бронирование спа-процедур.

Основатели пришли к выводу, что исходная архитектура и бренд OliliFood сдерживали развитие компании, и решили всё перестроить с нуля.

«Само приложение не могло полноценно масштабироваться на другие города из-за особенностей своей архитектуры», — сказал Нвезе. «И название тоже нас ограничивало.»

Слово «Olili», по его объяснению, происходит от выражения на языке игбо, связанного с пиршеством и едой, что затрудняло его естественное расширение на категории за пределами доставки из ресторанов.

Аргумент в пользу того, чтобы прийти вторым

Нвезе утверждает, что первоначальное развитие в небольших городах вынудило компанию решать операционные проблемы, с которыми стартапы крупных городов редко сталкиваются на раннем этапе: непоследовательные картографические системы, нехватка курьеров, низкая плотность заказов и слабый потребительский спрос на услуги доставки.

Эти уроки, по его мнению, теперь дают Trazo шанс в более сложных рынках.

«Если бизнес из Лагоса решит выйти в Асабу, ему будет проще потерпеть неудачу, чем [Trazo] выйти в Лагос», — сказал он. «Когда у вас есть стартап, столкнувшийся с множеством факторов внешней среды и ограничений и всё же сумевший через них пройти, что произойдёт, когда [он] выйдет на более благоприятный для экосистемы рынок?»

Средняя величина ордера Trazo варьируется от ₦15 000 ($11) до ₦20 000 ($15), при средних затратах на доставку около ₦2 500 ($1,82) за поездку, сказал Нвезе.

Он отметил, что эта юнит-экономика, выработанная на рынке, где каждая найра должна была работать с большей отдачей, может быть применена в более конкурентной среде Лагоса и Абуджи, где ожидания от доставки значительно выше.

Проблема картографирования

Одна из конкретных ставок Trazo — на геоинтеллект. Нвезе сказал, что среднее время доставки стартапа составляет около 40 минут, при этом время подготовки заказа у продавцов и точность определения местоположения клиента остаются двумя главными операционными узкими местами.

Он отметил, что системы адресации и инфраструктура цифрового картографирования по-прежнему неравномерны в быстро развивающихся городских районах Нигерии.

«Города Нигерии не имеют надлежащего геокартирования; одна из главных проблем заключается в том, что когда появляются новые дороги или объекты, они зачастую не обновляются быстро в Google Maps», — сказал он. «Мы используем данные наших доставок для создания картографической системы на основе ИИ, которая совершенствуется по мере того, как всё больше пользователей взаимодействует с платформой.»

Стартап также представил функцию «заплати за меня», позволяющую пользователям размещать и оплачивать заказы от имени других людей, и планирует развернуть свою картографическую систему по мере расширения в Лагос, Абуджу, Порт-Харкорт, Энугу и Бенин в ближайшие годы.

Trazo выходит на эти новые рынки без внешнего финансирования, сказал Нвезе. Компания полностью работает на самофинансировании с момента основания, и основатель сообщил, что не ведёт активного поиска венчурного капитала, несмотря на планы по расширению.

Тем не менее он рассчитывает, что шесть лет выживания в небольших городах Нигерии подготовили стартап к более жёсткой конкурентной среде.

«Мы чуть не закрылись», — сказал Нвезе. «Но работа в этих городах научила нас строить бережливо, управлять логистикой и понимать доставку с самых основ. Теперь мы верим, что пришло время расти.»