'Chúng tôi phải học cách toàn cầu ngay từ ngày đầu tiên': Ngày 1-1000 của GoNomads

Năm 2018, Uke Enun đã sử dụng học phí năm cuối tại Đại học Calabar ở miền nam Nigeria vào Internet. Nó không mang lại cho anh ta bất cứ điều gì.

Anh ấy đã thành lập một cửa hàng thương mại điện tử bán hàng hóa in theo yêu cầu, áo phông, áo hoodie, loại công việc phụ có ý nghĩa vào thời điểm đó, và đổ tiền vào quảng cáo. Mọi người nhấp chuột, thêm sản phẩm vào giỏ hàng, rồi họ rời đi. 

Các phương thức thanh toán không tương thích với thẻ nước ngoài, và các giỏ hàng bị bỏ rơi chồng chất lên. "Tôi đã tiêu số tiền đó, mất số tiền đó," Enun nói. "Và sau đó tôi đã từ bỏ nó một lúc."

Thất bại đó đã gieo vào anh một câu hỏi mà anh không thể gạt bỏ: tại sao lại khó bán hàng qua biên giới từ châu Phi như vậy? Hai năm sau, khi COVID đưa thế giới lên mạng, câu hỏi quay trở lại mạnh mẽ hơn. 

Nếu công việc có thể diễn ra theo cách kỹ thuật số, chắc chắn thương mại cũng có thể. Và nếu các doanh nghiệp ở Mỹ toàn cầu ngay từ ngày đầu tiên, có thể bán cho bất kỳ ai, ở bất cứ đâu, không gặp rắc rối, điều gì đang ngăn cản các doanh nghiệp châu Phi làm điều tương tự?

GoNomads, một công ty tư vấn thâm nhập thị trường doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) mà Enun sẽ dành bốn năm tiếp theo để xây dựng, là câu trả lời của anh cho câu hỏi đó. Nó giúp các doanh nghiệp châu Phi mở rộng sang các thị trường mới theo cách kỹ thuật số bằng cách xử lý mọi thứ từ giấy phép và thiết lập ngân hàng đến xử lý thanh toán và cấu trúc pháp lý. 

Ý tưởng nghe có vẻ đơn giản, nhưng vấn đề nó giải quyết thì không.

Ngày 1: Năm nghiên cứu và đội ngũ tìm thấy nhau

Enun đã dành toàn bộ năm 2020 để đặt câu hỏi. Điều gì ngăn cản các doanh nghiệp châu Phi giao dịch quốc tế? Những trở ngại thực sự là gì – kỹ thuật, pháp lý, thương mại? Anh ấy đã lập bản đồ vấn đề trước khi chạm vào giải pháp.

Vào cuối năm đó, anh ấy đã có phác thảo về một cái gì đó. Đầu năm 2021, anh ấy và một nhóm nhỏ bắt đầu thử nghiệm ý tưởng. Phiên bản đầu tiên thất bại, và họ quay lại bàn vẽ. Đến tháng 9 năm 2021, họ tái ra mắt. Lần này, nó hoạt động.

Trước GoNomads, Enun đã có thời gian ngắn làm việc tại Selar, một công ty khởi nghiệp thương mại điện tử giúp người sáng tạo bán sản phẩm, điều này đã dạy anh một điều quan trọng: một đội ngũ có tổ chức trông như thế nào từ bên trong. 

"Đến một tổ chức và thấy những người khác nhau đóng góp trách nhiệm của họ trong các phòng ban khác nhau," anh nói, "về cơ bản đó là giáo dục miễn phí."

Các đồng sáng lập của anh đến từ cuộc sống của anh. Esther Airemionkhale, người sẽ dẫn dắt hoạt động, vừa mới nghỉ việc và đang trong năm nghỉ khi Enun tiếp cận cô. "Ít nhất là không có bất lợi gì. Hãy làm điều này." Cô ấy đồng ý. 

Liberty Oyugboh, người trở thành Chief Technology Officer (CTO), đã đưa ra phản hồi không được yêu cầu cho Enun về ý tưởng trực tuyến trong nhiều tháng, đầu tư thời gian mà không ai trả tiền cho anh ta. 

Tại một hội nghị công nghệ mà cả hai đều tham dự, họ thoát ra khỏi bài phát biểu khai mạc và dành phần còn lại của ngày để trò chuyện sâu sắc. Họ đồng ý gặp nhau vào tuần sau để xây dựng sản phẩm khả thi tối thiểu (MVP). Bảy ngày sau, họ đã có thứ gì đó mới.

"Tôi coi trọng thời gian nhất," Enun nói. "Khi ai đó cho bạn thời gian của họ miễn phí, đó là tín hiệu."

Ngày 500: Những lời đồng ý biến thành từ chối, và tháng mọi thứ thay đổi

Những tháng sau khi tái ra mắt là một bài học về cách bán hàng B2B thực sự hoạt động—chậm và với một loại hy vọng sai lầm đặc biệt.

GoNomads đã sử dụng kết hợp marketing người ảnh hưởng và quảng cáo Facebook để thúc đẩy khách hàng tiềm năng. Một người bạn YouTuber đã làm video về sản phẩm. Mọi người nhấp qua, điền vào biểu mẫu và đặt demo. Họ nói tất cả những điều đúng đắn. Rồi họ biến mất.

"Họ sẽ cho bạn tất cả những tín hiệu xanh," Enun nhớ lại, "và sau đó giao dịch chỉ đơn giản là thất bại."

Phải mất hai tháng sau khi tái ra mắt vào tháng 9 năm 2021 để chốt khách hàng trả phí đầu tiên. Khi thỏa thuận đó cuối cùng đến, GoNomads đã làm vượt mức. Khách hàng đó đã gửi giới thiệu. Nhiều khách hàng hơn theo sau, từ từ. Đội ngũ đã mắc một sai lầm nghiêm trọng trong những ngày đầu, cho rằng vấn đề là giá cả. Họ đã thử nghiệm các kế hoạch trả góp và kết thúc bằng một đống hóa đơn chưa thanh toán.

"Những gì chúng tôi học được theo thời gian là thương hiệu càng mạnh, chúng tôi càng có thể thu hút doanh nghiệp."

Một phần khiến GoNomads có uy tín ban đầu với khách hàng là khả năng của công ty gắn tên mình với các đối tác đã thành lập. Năm 2023, GoNomads công bố hợp tác với Payoneer, nền tảng công nghệ tài chính niêm yết trên Nasdaq được sử dụng bởi hơn 5 triệu doanh nghiệp trên 190 quốc gia. 

Việc tích hợp có nghĩa là khách hàng của GoNomads có thể tạo và xác minh tài khoản Payoneer trực tiếp thông qua nền tảng GoNomads, cho phép họ truy cập tài khoản nhận địa phương bằng chín loại tiền tệ, Mastercard được chấp nhận trên toàn cầu và khả năng nhận thanh toán từ hơn 3,000 thị trường toàn cầu. 

Đối với một công ty khởi nghiệp mà toàn bộ ý tưởng là làm cho các doanh nghiệp châu Phi cạnh tranh toàn cầu, việc có Payoneer trong hệ thống là một tín hiệu tin cậy.

Trong khi đó, lương là một bài tập trên lưỡi dao. Từ thời điểm GoNomads tuyển người đầu tiên, một người hỗ trợ khách hàng vào đầu năm 2022, được tuyển dụng qua giới thiệu, phỏng vấn dựa trên cảm tính nhiều hơn là cấu trúc—bất kỳ doanh thu nào đến đều đi thẳng ra để giữ đội ngũ. Bằng không, tháng này qua tháng khác. 

"Chúng tôi chỉ coi doanh thu là quỹ để có thể trả lương," Enun nói.

Có một tháng, khoảng tháng 6 năm 2022, khi họ không thể đạt 100%. Họ đã thanh toán một phần và yêu cầu đội ngũ ba tháng để giải quyết. Họ đã giải quyết trong một tháng. GoNomads đã không bỏ lỡ một tháng lương đầy đủ trong hơn bốn năm hoạt động, theo Enun. 

"Đó là một huy hiệu danh dự," anh nói. "Chúng tôi làm mọi thứ trong quyền lực của mình để tuân thủ nó."

Đội ngũ GoNomads cũng đang điều hành hai công ty cùng một lúc. Bên cạnh GoNomads, đội ngũ đã ra mắt một công cụ fintech để freelancer nhận thanh toán xuyên biên giới. Đó là một ý tưởng hợp lý. Nhưng họ chưa đủ kinh nghiệm để thực hiện trên hai mặt trận cùng lúc. Sau sáu tháng, họ đóng nó lại, chuyển hướng những khách hàng đó vào GoNomads và tập trung.

Tháng họ đưa ra quyết định đó, tháng 8 năm 2023, hóa ra là tháng tốt nhất của họ từ trước đến nay. Giao dịch đến từ khắp nơi, gấp ba hoặc gấp bốn tháng thông thường, theo Enun 

"Chúng tôi thậm chí không thể giải thích hoàn toàn sự tăng trưởng," Enun nói. Nhưng anh ấy không dành thời gian cố gắng, thay vào đó anh ấy coi đó như một tín hiệu: nhiều hơn là có thể.

"Mỗi cột mốc là một tầng mới," anh nói. "Không phải trần nhà."

Từ thời điểm đó, chiến lược trở nên sắc bén hơn. Nhiều chuyên gia hơn, ít người đa năng hơn. Quảng cáo YouTube. Hội thảo trực tuyến. Quan hệ đối tác cộng đồng. Logic là tiếp cận mọi người ở nơi họ đang tìm kiếm giải pháp, và khách hàng tiềm năng đến đã tin tưởng một nửa. Nó đã hoạt động: tỷ lệ rời bỏ của họ giảm.

Ngày 1000 – Bốn năm đã dạy anh điều gì về khoảng cách toàn cầu hóa của châu Phi

Khách hàng của GoNomads hiện được phân bổ trên hơn 40 quốc gia. Nhưng Enun rất rõ ràng về khoảng cách mà hệ sinh thái rộng lớn hơn vẫn phải đi.

"Có rất nhiều lệnh cấm ngầm mà các doanh nghiệp thậm chí không biết," Enun nói. Các hệ thống âm thầm chặn giao dịch xuyên biên giới. Thiết lập thanh toán thất bại mà không có lời giải thích. Cấu trúc loại trừ mà không có thông báo. Hầu hết các doanh nghiệp không bao giờ tìm ra điều gì đang ngăn cản họ—họ chỉ biết có gì đó không hoạt động, và họ từ bỏ.

Điều mà các nhà sáng lập châu Phi thường bỏ lỡ, anh lập luận, là việc toàn cầu hóa không có nghĩa là bán cùng một sản phẩm ở một thị trường mới. Nó có nghĩa là thích nghi. Một người làm bánh không cần tìm ra cách vận chuyển quốc tế. Cô ấy có thể đóng gói kiến thức của mình thành một khóa học kỹ thuật số và bán nó cho ai đó ở London với giá $20. 

"Nếu bạn có 20 khách hàng mua từ bạn với giá $20, đó là $400 mà bạn không cần phải nướng một chiếc bánh nào," anh nói.

Sự thay đổi tư duy là phần khó khăn nhất. "Mọi người ở đây không thể hình dung việc bán cho ai đó không giống họ," anh nói. "Họ xem thị trường toàn cầu như bệ đỡ quá cao, quá khó để đạt tới. Nhưng các doanh nghiệp từ các khu vực khác trên thế giới đến đây, tìm hiểu bối cảnh của chúng tôi và bán cho chúng tôi. Chúng tôi có thể làm điều tương tự."

Vào tháng 5 năm 2025, GoNomads tái ra mắt sản phẩm mà họ đã dừng vào năm 2022. Phiên bản mới, GoFlex, là một nền tảng thanh toán tự động cho freelancer và doanh nghiệp dịch vụ xử lý hợp đồng, lập hóa đơn và bàn giao giao hàng. Ba năm khôn ngoan hơn, họ đã ra mắt nó đúng cách. 

Đối với GoNomads, chương tiếp theo là hai điều: giáo dục có cấu trúc về toàn cầu hóa để định vị GoNomads là cơ quan có thẩm quyền cho các doanh nghiệp châu Phi toàn cầu hóa, và mở rộng ra ngoài châu Phi để phục vụ các doanh nghiệp ở Trung Đông và châu Á đang tìm cách vượt sang các thị trường mới.

"Thương mại xuyên biên giới không chỉ xảy ra ở châu Phi," Enun nói. "Nó xảy ra ở khắp nơi."

Câu hỏi mà anh ấy đặt ra để trả lời vào năm 2020 vẫn chưa được trả lời. Nhưng GoNomads đã đi sâu hơn nhiều năm vào công việc trả lời nó.

"Bạn không cần biết mọi thứ để bắt đầu," anh nói. "Bạn chỉ cần biết đủ để bắt đầu. Mọi thứ khác, bạn học trên đường đi."