BIT研报 | AI遇上SaaS：谁是时代的眼泪，谁在逆风中翻盘？

一、SaaSpocalypse：定义 2026 年的历史性事件

2026 年初，华尔街经历了软件史上规模最大的 AI 驱动估值重构。

事件时间线：

• 1 月 12 日： Anthropic 发布 Claude Cowork，一款能够自主跨应用执行多步骤工作流的桌面 AI 产品
• 1 月 30 日： Anthropic 开源 11 个业务插件，覆盖法律、金融、营销、销售、客户支持
• 2 月 3 至 5 日： 市场崩溃。48 小时内，SaaS 板块蒸发 2,850 亿美元市值

核心逻辑： 传统 SaaS 按席位收费。如果 10 个 AI 智能体能完成 100 名员工的工作，企业只需要 10 个 Salesforce 席位，而不是 100 个。Jason Lemkin 的那句话在华尔街广泛流传：”If 10 AI agents can do the work of 100 reps, you need 10 Salesforce seats, not 100.”

损失规模： 累计市值损失达 1 至 2 万亿美元（从峰值计算）。汤森路透创单日最大跌幅，LegalZoom 暴跌近 20%。软件板块远期市盈率从峰值约 84 倍压缩至 22.7 倍。

二、这不是 SaaS 的终结，而是转型的开始？

看多理由有三：

专有数据护城河： 通用 AI 智能体无法替代基于五年企业自有 CRM 数据训练出来的专用智能体。Salesforce 的数据就在 Salesforce 里，ServiceNow 的工单历史就在 ServiceNow 里——这是通用 AI 拿不走的资产。

迁移成本被市场低估： 替换一套深度嵌入的企业软件，意味着数年周期、数百万美元成本、数千名员工的重新培训。SaaStr 创始人 Jason Lemkin 指出：用 AI 编程工具搭建一个功能性应用，大约只完成了运营企业软件平台所需工作量的 2%。

合规与治理的刚需： 在银行、医疗、政府等受监管行业，企业软件的价值不只是自动化——更是审计追踪、合规记录和访问控制。通用 AI 智能体目前无法替代这一功能层。

关键数据反驳： 抛售最猛烈的那一刻，ServiceNow 连续第九次超越业绩指引，收入增速加快至 22%。Salesforce 全年录得 415 亿美元营收。HubSpot 保持 19%增速。这不是一个行业崩溃时的数字。

三、SaaS 公司如何反击：三大战略支柱

自建专有 AI 智能体： 在自有平台数据上训练专属智能体，而非坐等第三方智能体来复刻自己的功能。Agentforce 跑在 Salesforce 的 CRM 数据上，Now Assist 跑在 ServiceNow 的工单数据上——这是通用 AI 无法复制的优势。

定价模式转型： 从”按人头收费”转向”按结果收费”。ServiceNow 2026 年 Q1 净新增业务中，一半已通过非席位定价模式达成——这是整个板块最重要的结构性数据点。高盛将新模式命名为”结果即服务”（Results-as-a-Service）。

成为 AI 治理层： 大型企业需要一个可信平台来统一管理、审计和保障所有 AI 智能体的行为。ServiceNow 的”AI 控制塔”和 Salesforce 的”Agentforce 信任层”，正是在争夺这一关键基础设施定位。

四、值得关注的重点上市公司

1. Salesforce（CRM）—— “Agentforce 下注”

• 2026 财年营收$415 亿，同比增长 10%
• Agentforce 独立 ARR：$8 亿，同比增长 169%；累计签约逾 29,000 笔
• RPO（剩余履约义务）达$724 亿，同比增长 14%，证明客户并未流失
• 批准$500 亿股票回购
• 核心看点： Agentforce 能否在 2027 财年独立驱动有机加速——剥离 Informatica 的$11 亿贡献后？

2. ServiceNow（NOW）—— “AI 控制塔”

• 2026 年 Q1 营收$37.7 亿，同比增长 22%（连续第九次超越指引）
• Now Assist ACV 目标从$10 亿上调至$15 亿，单季上调幅度 50%
• 续约率：97%，连续六个季度稳定
• 一半净新增业务通过非席位定价达成
• CEO McDermott 原话：”那将超过 15 亿美元，还需要再提高 5 亿美元以上。这简直难以置信。”
• 核心看点： 定价模式转型的样板级验证，是整个板块最值得对标的数据源

3. HubSpot（HUBS）—— “中场守擂”

• 2025 年全年营收$31.3 亿，同比增长 19%；股价从高点腰斩 70%至 80%
• 多头： 中型企业客户更不可能自建 AI，HubSpot 的一体化易用性仍是差异化优势
• 空头： Klarna 已公开宣布用 AI 替代 Salesforce 合同；若趋势向中型企业蔓延，结构性压力难以回避

4. Workday（WDAY）—— “HR 数据护城河”

• 员工数据、薪资、人才档案——AI 做任何人力规划都需要 Workday 的数据
• 核心看点： 合规与监管要求使 HR 软件成为替换难度最高的 SaaS 类别之一

五、2026 年定价革命：席位时代的终结

当前三种模式正在全行业同步角力：

• 消耗量计费： 按查询数/任务数/Token 收费，收入更灵活但波动性更高
• 结果计费（Results-as-a-Service）： 按完成的工单、审查的合同、产出的线索计费——高盛认为这是终局形态
• 混合计费： 席位许可证保留平台访问权，叠加 AI 工作单元的增量收费——目前最多企业采用

最重要的先行指标： 谁能第一个报告一个季度，AI 结果收入真正超越其替代的席位收入——这将是定义整个板块未来估值逻辑的历史性数据点。

六、投资风险预警

不是所有 SaaS 都能活下来： 项目管理、文档工具、简单营销自动化——这些是 AI 智能体最先攻占的重复性、规则性任务。ERP、HR、合规基础设施——这些因迁移成本和监管要求，防御性显著更强。Gartner 预测：到 2030 年，35%的 SaaS 单点工具将被 AI 智能体取代，65%将继续存活，但形态已变。

估值压缩未必结束： 软件板块远期市盈率已从 84 倍压缩至 22.7 倍，但若颠覆进程快于适应速度，仍有下行空间。区分”板块便宜了”和”板块应该便宜”，是当前最重要的判断力。

自建威胁： AI 编程工具让大型企业自建定制软件的可行性大幅提升。Klarna 的案例不是孤例，是一个值得持续追踪的趋势信号。x

总结

偏向稳健风格的市场参与者，可从 ServiceNow、IGV ETF 赛道，观察行业基本面韧性变化；偏向成长视角的观察者，可重点跟踪 Salesforce 旗下 Agentforce 业务能否实现可持续的有机增长动能。2026 年的 SaaS 不再是卖席位，而是看谁的平台让企业真正离不开——无论员工是人类还是智能体。

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数据截至 2026 年 4 月。来源包括：Salesforce Inc.（SEC Form 8-K，2026 年 2 月 25 日）、ServiceNow Inc.（SEC Form 8-K，2026 年 4 月 22 日）、HubSpot Inc.（SEC Form 8-K，2026 年 2 月 11 日）、FinancialContent、Taskade、NxCode、Humai Blog、高盛”结果即服务”研究报告、摩根大通软件板块分析、Gartner IT 支出预测、Precedence Research、Cirra AI、Fortune、24/7 Wall St.、Redevolution、TechStartups。

免责声明：本报告由 BIT 美股业务特邀分析师 Jun 撰写，仅供参考，所含个股、ETF 仅作为行业案例与公开财报数据梳理分析，不构成任何投资建议、个股推荐及交易诱导。历史行情、机构预测仅供参考，不代表未来市场表现及收益预期，过往业绩不代表未来回报。投资存在风险，包括本金可能遭受损失。客户在作出任何投资决策前，应咨询合格的财务顾问。