Einblick in die ARR-Inflation von KI-Startups: Wie VCs und Gründer Umsatzzahlen aufblähen, um Gewinner zu schaffen

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Inside the AI Startup ARR Inflation: Wie VCs und Gründer Umsatzzahlen aufblähen, um Gewinner zu schaffen

Letzten Monat entfachte Scott Stevenson, Mitgründer und CEO des Legal-AI-Startups Spellbook, eine Debatte in der gesamten Tech-Branche, indem er AI-Startups öffentlich beschuldigte, ihre Umsatzzahlen aufzublähen. In einem Beitrag auf X beschrieb er einen „riesigen Betrug", bei dem Unternehmen die Kennzahl Annual Recurring Revenue (ARR) missbrauchen, um weit erfolgreicher zu wirken, als sie tatsächlich sind. Seine Behauptung, dass „die größten Fonds der Welt dies unterstützen und Journalisten für PR-Berichterstattung irreführend beeinflussen", fand großen Anklang und zog über 200 Reposts sowie Reaktionen von hochkarätigen Investoren und Gründern auf sich.

Der Kern der Kontroverse: CARR versus ARR

Die wichtigste Taktik besteht laut Interviews mit mehr als einem Dutzend Gründern, Investoren und Startup-Finanzexperten darin, „Contracted ARR" (CARR) – Umsatz aus unterzeichneten, aber noch nicht eingebundenen Kunden – zu ersetzen und diesen einfach als ARR darzustellen. Traditionelles ARR ist eine bewährte Kennzahl aus der Cloud-Ära, die den annualisierten Wert aktiver, zahlender Kunden unter Vertrag darstellt. CARR hingegen erfasst zukünftige Umsätze, die möglicherweise nie realisiert werden, wenn Kunden während der Implementierung kündigen oder nicht verlängern.

„Sie berichten CARR sicher als ARR", sagte ein Investor gegenüber Bitcoin World unter der Bedingung der Anonymität. „Wenn ein Startup dies in einer Kategorie tut, ist es schwer, es selbst nicht zu tun, nur um mithalten zu können." Ein weiterer VC berichtete, Unternehmen gesehen zu haben, bei denen CARR 70 % höher als der tatsächliche ARR ist, wobei ein erheblicher Teil des vertraglich vereinbarten Umsatzes unwahrscheinlich ist, sich zu realisieren.

Warum VCs wegschauen

Die Anreize für Venture-Capital-Unternehmen, aufgeblähte ARR-Zahlen zu tolerieren – oder sogar zu fördern – sind klar. Ein Startup, das öffentlich 100 Millionen US-Dollar ARR behauptet, zieht Spitzenkräfte, Premium-Kunden und positive Presseberichterstattung an und schafft so eine selbsterfüllende Erzählung der Marktdominanz. „Investoren können das nicht ansprechen", gab ein VC zu. „Jeder hat ein Unternehmen, das CARR als ARR monetarisiert."

Jack Newton, Mitgründer und CEO des Legal-Startups Clio, das letzten Herbst mit 5 Milliarden US-Dollar bewertet wurde, sagte gegenüber Bitcoin World, dass einige Investoren „wegschauen, wenn ihre eigenen Unternehmen Zahlen aufblähen, weil es sie von außen gut aussehen lässt." Diese stillschweigende Billigung hilft VCs dabei, ihre Portfoliounternehmen zum „König zu machen" und ihre wahrgenommene Marktposition künstlich zu stärken.

Der Druck, um jeden Preis zu wachsen

Der AI-Boom hat die Erwartungen an Hyperwachstum intensiviert. Hemant Taneja, CEO von General Catalyst, bemerkte in einem Podcast, dass traditionelle Wachstumstrajektorien wie „1 zu 3 zu 9 zu 27" nicht mehr ausreichen. „Man muss so wachsen wie 1 zu 20 zu 100", sagte er und bezog sich dabei auf Millionen an ARR. Dieser Druck, kombiniert mit astronomisch hohen Bewertungen, schafft einen starken Anreiz, die Zahlen zu schönen.

Michael Marks, Gründungsmanaging-Partner bei Celesta Capital, sagte gegenüber Bitcoin World: „Die Bewertungen sind gestiegen, und daher sind die Anreize stärker, es zu tun." Mehrere Quellen bestätigten, dass einige Startups annualisierte Run-Rate-Umsätze – durch Hochrechnung eines einzelnen Monats oder Quartals nutzungsbasierter Abrechnung – als ARR ausweisen, was für AI-Unternehmen, die pro Ergebnis abrechnen, von Natur aus volatil und irreführend ist.

Transparenz versus kurzfristiger Gewinn

Nicht alle Startups machen dabei mit. Einige Gründer priorisieren saubere Bücher, da sie verstehen, dass die öffentlichen Märkte ihre Kennzahlen letztendlich genau prüfen werden. Ross McNairn, Mitgründer und CEO des Legal-AI-Startups Wordsmith, nannte die Praxis „kurzsichtig" und warnte, dass sie „auf einen zurückfallen wird." Er fügte hinzu, dass das Übertreiben von Umsätzen eine noch höhere Hürde schafft, wenn Bewertungen nach Marktkorrekturen gerechtfertigt werden müssen.

Alex Cohen, Mitgründer und CEO des Health-AI-Startups Hello Patient, brachte die Stimmung vieler Insider auf den Punkt: „Für alle, die von innen schauen, fühlt es sich einfach falsch an. Man liest die Schlagzeilen und denkt: ‚Ich glaube es nicht.'"

Fazit

Die weit verbreitete Aufblähung von ARR unter AI-Startups ist keine folgenlose Handlung. Sie verzerrt Marktsignale, führt Journalisten und potenzielle Mitarbeiter in die Irre und untergräbt das Vertrauen in das breitere Startup-Ökosystem. Während einige Venture-Capital-Unternehmen und Gründer kurzfristig profitieren, riskiert die Praxis, eine Blase künstlich gestützter Bewertungen zu schaffen. Für Startups, die Transparenz wählen, mag der Weg schwieriger sein, aber er schafft die Glaubwürdigkeit, die für langfristigen Erfolg benötigt wird.

FAQs

Q1: Was ist der Unterschied zwischen ARR und CARR?
ARR (Annual Recurring Revenue) erfasst Umsätze von aktiven, zahlenden Kunden unter Vertrag. CARR (Contracted ARR) umfasst Umsätze aus unterzeichneten Verträgen, bei denen der Kunde noch nicht begonnen hat zu zahlen oder das Produkt zu nutzen, was es zu einer weniger zuverlässigen Kennzahl macht.

Q2: Warum erlauben VCs Startups, ARR aufzublähen?
Venture-Capital-Unternehmen profitieren von der Erzählung eines schnell wachsenden Portfoliounternehmens, was hilft, mehr Investoren, Talente und Presseberichterstattung anzuziehen. Aufgeblähte Zahlen öffentlich anzuprangern würde ihren eigenen Investitionen und dem Branchenruf schaden.

Q3: Ist diese Praxis legal?
Obwohl nicht unbedingt illegal, kann sie Investoren, Journalisten und die Öffentlichkeit irreführen. ARR wird nicht nach GAAP geprüft, das sich auf eingenommene Umsätze konzentriert. Wenn aufgeblähte Zahlen verwendet werden, um Finanzierungen oder Deals zu sichern, könnte dies rechtliche und regulatorische Bedenken aufwerfen.

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