Pourquoi les startups crypto nigérianes s'étendent au-delà du trading de détail

Les startups crypto nigérianes ont bâti leurs activités sur la facilitation de l'achat et de la vente de monnaies numériques pour les clients particuliers. Aujourd'hui, cela ne suffit peut-être plus.

Le pays est l'un des plus grands marchés crypto d'Afrique. Pourtant, au moins deux opérateurs affirment que la concurrence comprime les marges. Les coûts ne diminuent pas avec le volume, et les clients générant le plus de revenus sont difficiles à fidéliser.

Le trading Peer-to-peer (P2P) est devenu une bouée de sauvetage pour les utilisateurs crypto nigérians après que la Banque centrale du Nigéria (CBN) a interdit aux banques de traiter les transactions crypto en 2021. Cela a contraint les startups locales à trouver des solutions alternatives, tandis que des plateformes mondiales comme Paxful, une place de marché P2P qui a depuis fermé, et Binance se disputaient les mêmes utilisateurs.

Les startups nigérianes ont commencé à proposer une gamme de produits plus large, incluant les paiements P2P et les paiements de factures, à cette époque. L'offensive sérieuse dans les stablecoins, les rails de paiement B2B, les contrats à terme et des produits financiers plus complexes s'est accélérée à partir de 2023 pour diversifier les revenus au-delà du cycle retail volatile. Récemment, cette stratégie s'est accentuée.

Plusieurs startups crypto opérant au Nigéria, notamment Busha, Roqqu, Dantown, Luno et Blockchain.com, ont toutes élargi leurs activités au-delà du trading crypto retail. Des startups comme Yellow Card l'ont entièrement abandonné pour se concentrer sur le côté B2B des monnaies numériques, signalant que la pression sur les marges retail est suffisamment aiguë pour imposer un pivot stratégique complet.

Les calculs derrière une seule transaction

L'économie unitaire d'une activité de trading crypto retail commence par une seule transaction.

Sur une transaction retail typique de 100 $, le chiffre d'affaires brut qu'une plateforme génère varie d'environ 0,30 $ à moins de 1,40 $, ont indiqué trois startups crypto à TechCabal.

Un fondateur, qui a demandé à ne pas être nommé pour s'exprimer librement en raison de la sensibilité des informations divulguées, décompose ainsi : des frais de transaction de 1 % rapportent 1 $, tandis que l'écart de change (FX) sur la conversion en naira ajoute environ 0,35 $. Après déduction des coûts directs comme le traitement des paiements et la liquidité, le bénéfice brut dépasse 1,25 $. 

Un autre opérateur, qui s'est également exprimé sous couvert d'anonymat, a indiqué que le bénéfice brut après tous les coûts est de 0,30 $ à 0,50 $, reflétant le modèle de tarification à frais fixes et sans écart de la startup.

Dans des conditions de marché normales, une startup conserve entre 0,5 % et 1,6 % de chaque transaction, un chiffre connu sous le nom de taux de commission mixte. Lors des périodes volatiles, quand les écarts s'élargissent, cette fourchette monte à entre 1,6 % et 2,3 %, selon les trois startups.

Une startup facture des frais fixes indépendamment des conditions du marché ; d'autres appliquent des modèles par paliers allant de 0,35 % à 1 % selon la taille de la transaction.

C'est du côté des coûts que les choses se compliquent.

Gérer une plateforme de trading crypto réglementée implique des dépenses qui ne diminuent pas quand le trading ralentit : personnel, sécurité, conformité, partenariats bancaires et de paiement, et l'infrastructure nécessaire pour déplacer l'argent de manière fiable. Ces coûts sont largement fixes, indépendamment du nombre de transactions traitées par une plateforme.

Quand l'activité de trading retail ralentit, les revenus baissent, et deviennent parfois disproportionnellement inférieurs à ces charges fixes, selon les trois opérateurs qui se sont exprimés auprès de TechCabal.

« Bien que certains coûts diminuent avec une activité réduite, une part significative de la base de coûts est fixe ou semi-fixe », a déclaré Joshua Avoaja, directeur technique et co-fondateur d'Azza, une startup nigériane de paiements crypto basée sur WhatsApp qui affirme avoir traité plus de 17 millions de dollars. « Les coûts ne se compriment pas proportionnellement lors des périodes de faible volume de trading. »

Un client retail actif typique effectue entre deux et six transactions par mois — montant jusqu'à huit lors des pics de marché — et dépense entre 13 $ et 15 $ par transaction, selon la fourchette fournie par les trois opérateurs. 

En prenant le point médian — environ quatre transactions mensuelles à 14 $ par transaction — et en appliquant un taux de commission de 1 %, une startup crypto gagnerait environ 0,56 $ par client par mois en chiffre d'affaires brut. 

Face à un coût d'acquisition client (CAC) compris entre ₦8 000 et ₦22 000 (environ 5 $ à 14 $), récupérer cet investissement sur l'utilisateur moyen prend entre neuf mois et plus de deux ans.

Pour une entreprise entièrement dépendante du trading retail, elle a besoin d'une trésorerie importante pour soutenir ses opérations.

« [Le trading crypto retail] est une activité solide mais structurellement contrainte », a déclaré Avoaja. « Les coûts d'acquisition client sont relativement faibles, les marges brutes sur les transactions individuelles sont saines et la demande s'est révélée résiliente. Mais il y a des limites. La monétisation est inégale au sein de la base d'utilisateurs, avec une cohorte plus restreinte d'utilisateurs très actifs générant une part disproportionnée de la valeur. »

Le modèle fonctionne avec une échelle suffisante, mais il a de vraies limites en tant que produit autonome, a déclaré Avoaja. Ces limites apparaissent le plus clairement quand on regarde qui fait vraiment bouger l'aiguille des revenus.

Les traders retail à haute fréquence appelés « power users » effectuent entre 20 et 30 transactions mensuelles et génèrent une part disproportionnée des revenus de la plateforme, a déclaré Avoaja. Ce sont les clients que chaque startup crypto veut fidéliser.

Pourtant, ce sont aussi les clients les plus exigeants : sensibles aux prix, prompts à aller chez un concurrent offrant des écarts plus serrés, et implacables face aux temps d'arrêt ou aux incohérences de taux. Les fidéliser n'est pas un problème de croissance ; c'est un problème de fiabilité.

Malgré la compression des marges, Emmanuel Peter, responsable du Trading et des Marchés chez Roqqu, une plateforme d'échange crypto nigériane, a déclaré que le trading retail reste « une excellente activité » pour la startup.

Pourquoi s'étendre au-delà du trading retail a du sens économiquement

L'activité de trading est cyclique. Le volume culmine en décembre et en mars, le premier étant porté par les envois de fonds et les primes de fin d'année, a déclaré Avoaja.

Ces périodes de pointe peuvent générer 50 % à 100 % de volume en plus par utilisateur par rapport aux mois creux, principalement sous l'effet de transactions de plus grande taille plutôt que d'une fréquence accrue, a-t-il ajouté. 

Lors des périodes baissières ou de faible activité, les utilisateurs font des transactions plus délibérées : moins de transactions, plus intentionnelles, avec une légère tendance au off-ramping (conversion des crypto en espèces).

Pour les plateformes dont les revenus sont entièrement liés à ce cycle, la courbe de revenus est irrégulière et difficile à planifier, ce qui renforce la pertinence d'une expansion au-delà du trading retail.

Certaines plateformes se tournent vers des cas d'usage axés sur les paiements : paiements de factures d'utilité, recharges de crédit téléphonique, et d'autres services financiers du quotidien qui génèrent de l'activité indépendamment de la hausse ou de la baisse du Bitcoin. 

Alors que les fonctionnalités de trading retail restent un pilier de la plupart des startups crypto nigérianes, les gammes de produits élargies deviennent rapidement des « fonctionnalités de commodité » pendant les périodes creuses, a déclaré Avoaja.

Selon trois opérateurs qui ont parlé à TechCabal, ces produits étendus en sont encore aux premières étapes de la monétisation.

Mais la logique derrière ces ajouts de produits est de maintenir les activités de trading même pendant les périodes creuses. Chaque fois qu'un utilisateur paie une facture d'électricité ou achète du crédit téléphonique via l'application, il maintient son solde sur la plateforme, réduit le risque de désabonnement et crée une habitude qui survit à un marché baissier.

Les cartes virtuelles en dollars ont émergé comme l'un des produits à plus forte marge au-delà du trading, a déclaré Chimene Chinah, directrice générale de Dantown, une startup nigériane de paiements crypto. Dantown compte les cartes parmi ses offres les plus rentables en dehors de son activité principale d'achat et de vente.

« [Les cartes] augmentent la rétention car les utilisateurs n'ont plus besoin de transférer des fonds hors de notre plateforme pour accéder à la fonctionnalité », a déclaré Chinah.

Les cartes maintiennent l'argent en mouvement sur la plateforme. Les utilisateurs qui dépensent via une carte virtuelle ont peu de raisons de retirer leurs soldes ailleurs. La rétention augmente, le flottant des soldes s'améliore, et la carte elle-même génère des revenus d'interchange qui ne fluctuent pas avec les prix des crypto.

Le trading de contrats à terme est un autre levier. Roqqu, une startup crypto nigériane, a conçu son offre de contrats à terme pour donner aux clients des opportunités de trading même pendant les marchés baissiers, un moyen de maintenir le moteur de trading actif lorsque les marchés au comptant — achat et vente réguliers de crypto — ralentissent. 

Les prêts adossés aux crypto remplissent une fonction contra-cyclique similaire : en permettant aux utilisateurs d'emprunter sur leurs avoirs plutôt que de les vendre, les plateformes peuvent décourager les ventes massives qui réduisent le volume des tradings et amincissent le carnet d'ordres. 

Une fonctionnalité d'épargne conçue pour encourager la détention de stablecoins crée des soldes fidèles qui survivent également à un repli du marché.

Le schéma est cohérent chez les trois opérateurs : chaque nouveau produit est conçu pour soit lisser le cycle de revenus, prolonger le temps pendant lequel l'argent d'un utilisateur reste sur la plateforme, ou ouvrir une toute nouvelle surface de monétisation. Le produit de trading acquiert le client ; la suite de produits élargie justifie de le conserver.

Le problème OTC et ses promesses

La plupart des startups crypto nigérianes exploitent des desks over-the-counter (OTC) en parallèle de leurs plateformes retail. Ces desks servent un type de client entièrement différent : acheteurs institutionnels, petites entreprises, traders individuels à fort volume communément appelés « baleines », et d'autres startups crypto ayant besoin de déplacer de grandes quantités de liquidités sans passer par le carnet d'ordres public d'une plateforme d'échange. 

La plupart de ces transactions se font hors plateforme, selon deux opérateurs. Certaines plateformes fournissent un canal dédié ou une page web où les acheteurs potentiels soumettent leurs informations et complètent les vérifications know-your-business (KYB) avant que toute transaction soit confirmée.

L'économie ici fonctionne différemment du retail. Lorsqu'une plateforme se procure, par exemple, 100 Bitcoins sur une plateforme d'échange à un taux connu, elle peut calculer avec une précision raisonnable l'écart qu'elle peut gagner en vendant à un ensemble de clients, tant que les taux restent stables pendant la fenêtre de règlement. 

L'écart lui-même est plus mince que dans le retail : les plateformes gagnent n'importe quoi au-dessus de 0,3 % en termes bruts, mais après avoir pris en compte l'écart propre de la plateforme d'échange côté approvisionnement, la marge nette peut se comprimer jusqu'à 0,1 %. 

Pourtant, les transactions sont importantes, donc même une marge de 0,1 % sur une transaction de 500 000 $ représente 500 $ — soit près du double du chiffre d'affaires qu'une startup générerait en servant 500 clients retail et en percevant le taux de commission mixte médian.

Le chiffre d'affaires OTC n'est pas fonction du nombre d'utilisateurs ayant téléchargé l'application le mois dernier ou de la phase haussière ou baissière du marché. C'est une fonction des relations clients, de la discipline tarifaire et de l'exécution fiable : des variables qu'un desk bien géré peut contrôler d'une manière que le volume retail ne peut tout simplement pas.

Mais le marché OTC a son propre problème structurel : il est saturé.

« Le marché est saturé », a déclaré Peter. « Vos marges doivent être aussi serrées que possible. »

Les desks OTC se sont multipliés dans l'écosystème crypto nigérian, et la concurrence a poussé les écarts à leur plancher. Le desk qui remporte un client est souvent celui qui est prêt à accepter la marge la plus mince. 

Pour les plateformes qui tentent d'utiliser l'OTC comme tampon contre la volatilité retail, c'est une vraie contrainte ; le tampon lui-même est sous pression.

Le marché OTC n'offre pas une échappatoire à haute marge face aux pressions du trading retail. Il offre un type de pression différent : prévisible mais serré. Pour une entreprise qui cherche à construire quelque chose de durable à partir de l'opportunité crypto nigériane, « prévisible mais serré » reste meilleur qu'« imprévisible et cyclique », a déclaré Peter.

Les startups crypto nigérianes construisent leurs activités sur le même pari : que le marché crypto du Nigéria — déjà l'un des plus grands d'Afrique en volume, en croissance d'année en année — est suffisamment grand pour soutenir plusieurs sources de revenus, et que les plateformes qui dureront seront celles qui trouveront comment gagner de l'argent au-delà du trading retail.