a16z क्रिप्टो ने संस्थापकों के लिए एंटरप्राइज़ ब्लॉकचेन बिक्री प्लेबुक साझा की

जेसी ए एलिस मार्च 23, 2026 04:23

एंड्रीसन होरोविट्ज़ ने खुलासा किया कि तकनीकी रूप से बेहतर ब्लॉकचेन उत्पाद एंटरप्राइज़ बिक्री में क्यों विफल होते हैं और संस्थापक संस्थागत बाधाओं को डिज़ाइन इनपुट के रूप में मानकर कैसे जीत सकते हैं।

एंड्रीसन होरोविट्ज़ की क्रिप्टो शाखा ने एक स्पष्ट मूल्यांकन प्रकाशित किया है कि ब्लॉकचेन संस्थापक एंटरप्राइज़ सौदे क्यों खोते रहते हैं: वे गलत लोगों को गलत चीज़ बेच रहे हैं।

वेंचर फर्म का नवीनतम मार्गदर्शन, 22 मार्च को जारी किया गया, तर्क देता है कि एंटरप्राइज़ बेहतर तकनीक नहीं खरीदते हैं। वे "प्रगति के लिए सबसे कम विघटनकारी मार्ग" खरीदते हैं। उपभोक्ता-केंद्रित उत्पादों से संस्थागत बिक्री की ओर बढ़ रहे क्रिप्टो संस्थापकों के लिए, यह एक मौलिक मानसिकता परिवर्तन का प्रतिनिधित्व करता है जिसे कई लोग करने में विफल रहते हैं।

वास्तविक निर्णय निर्माता वह नहीं है जो आप सोचते हैं

मुख्य अंतर्दृष्टि स्टार्टअप प्रवृत्तियों के खिलाफ जाती है: तकनीकी चैंपियन जो आपके उत्पाद से प्यार करते हैं, वे आपके वास्तविक ग्राहक नहीं हैं। वास्तविक खरीदार हितधारकों के गठबंधन हैं—कानूनी, अनुपालन, जोखिम, वित्त, सुरक्षा—प्रत्येक शांत वीटो शक्ति रखते हैं और मुख्य रूप से करियर समाप्त करने वाली गलतियों से बचने के लिए प्रेरित होते हैं।

"बड़े संस्थानों के अंदर, विफलता की लागत असममित होती है," a16z टीम लिखती है। "छूटे हुए अवसरों को शायद ही कभी दंडित किया जाता है, जबकि दृश्यमान गलतियाँ होती हैं।" निर्णय निर्माता लगभग कभी भी उनके द्वारा अनुशंसित तकनीक से सीधे लाभ में भाग नहीं लेते हैं। हालाँकि, नकारात्मक पक्ष तत्काल और व्यक्तिगत है।

यह गतिशीलता बताती है कि SWIFT धीमा और महंगा होने के बावजूद क्यों बना रहता है (साझा शासन, नियामक आराम) और COBOL अभी भी महत्वपूर्ण बैंकिंग बुनियादी ढांचे को क्यों चलाता है (स्थिर प्रणालियों को फिर से लिखना अस्तित्वगत जोखिम पेश करता है)। तकनीकी श्रेष्ठता बार नहीं है—सवाल यह है कि क्या अपनाना किसी की नौकरी को सुरक्षित या जोखिम भरा बनाता है।

$130 बिलियन गेटकीपर समस्या

A16z एक असहज वास्तविकता की ओर इशारा करता है: यू.एस. प्रबंधन परामर्श बाजार 2026 में $130 बिलियन से अधिक होने का अनुमान है, जिसमें अधिकांश खर्च रणनीति और जोखिम निर्णयों पर मान्यता की मांग करने वाले एंटरप्राइज़ से आ रहा है। ब्लॉकचेन पहल इन चैनलों के बाहर नहीं बैठती हैं सिर्फ इसलिए कि वे नई तकनीक शामिल करती हैं।

फर्म डिजिटल एसेट के साथ डेलॉयट के गठबंधन को शिक्षाप्रद बताती है। एक प्रमुख परामर्श के साथ साझेदारी करके, डिजिटल एसेट के बुनियादी ढांचे को शासन, जोखिम और अनुपालन लेंस के माध्यम से फिर से तैयार किया गया जिसे संस्थागत खरीदार वास्तव में समझते हैं। एक विश्वसनीय पार्टी की भागीदारी ने तकनीक को मान्य किया जबकि एक बचाव योग्य अपनाने का मार्ग बनाया।

"McKinsey को काम पर रखने के लिए किसी को नौकरी से नहीं निकाला जाता," जैसा कि a16z इसे कहता है। संस्थापक जो इस परामर्शदाता परत को निराशा के साथ देखते हैं, वे एक रणनीतिक गलती कर रहे हैं।

वास्तव में क्या काम करता है

मार्गदर्शन विशिष्ट रणनीतिक सलाह प्रदान करता है। सबसे पहले, निर्णय निर्माताओं को जल्दी और स्पष्ट रूप से मैप करें। अपने उत्पाद चैंपियन से पूछें कि आंतरिक रूप से बेचने में उनकी मदद कैसे करें—जानें कि किसके लिए पैकेज की आवश्यकता है और अनुमोदन के लिए "उबाऊ रूप से सुरक्षित" मार्ग बनाएं।

दूसरा, "हटाओ और बदलो" कथा को छोड़ दें। क्रिप्टो संस्थापक अक्सर साफ-स्लेट भविष्य की पिचिंग के लिए डिफ़ॉल्ट होते हैं जहां विरासत प्रणालियों को पूरी तरह से बदल दिया जाता है। एंटरप्राइज़ इस तरह काम नहीं करते हैं। विरासत बुनियादी ढांचा वर्कफ़्लो, अनुपालन प्रक्रियाओं, विक्रेता अनुबंधों और रिपोर्टिंग प्रणालियों में एम्बेडेड है। प्रस्तावित परिवर्तन जितना व्यापक होगा, निर्णय लेने वाले गठबंधन की आवश्यकता उतनी ही बड़ी होगी।

A16z BlackRock के साथ Uniswap के सहयोग को एक मॉडल दृष्टिकोण के रूप में उजागर करता है। DeFi को पारंपरिक परिसंपत्ति प्रबंधन को प्रतिस्थापित करने के रूप में फ्रेम करने के बजाय, Uniswap ने BlackRock की मौजूदा नियामक संरचना के भीतर एक टोकनाइज्ड फंड के लिए अनुमति रहित द्वितीयक बाजार तरलता सक्षम की। किसी ऑपरेटिंग मॉडल परित्याग की आवश्यकता नहीं—बस एक ऑनचेन विस्तार।

हेज ट्रैप

जोखिम से बचने वाले संस्थान आमतौर पर कई विक्रेताओं में समानांतर प्रयोग चलाकर हेज करते हैं। पायलट के लिए चुना जाना अपनाए जाने का मतलब नहीं है—कई क्रिप्टो कंपनियां कई कम-विश्वास दांवों में से एक बन जाती हैं, परीक्षण के लिए दिलचस्प लेकिन पैमाने के लिए पर्याप्त महत्वपूर्ण नहीं।

"वास्तविक उद्देश्य पायलट जीतना नहीं है," a16z लिखता है। "यह विजेता हेज बनना है।"

फर्म इस सुई को पिरोने के उदाहरण के रूप में LayerZero के Zero ब्लॉकचेन की ओर इशारा करती है। एक सामान्य नेटवर्क बनाने के बजाय उम्मीद है कि एंटरप्राइज़ अनुकूलित हों, LayerZero भुगतान और निपटान जैसे विशिष्ट उपयोग मामलों के लिए Citadel, DTCC और ICE सहित एंकर भागीदारों के साथ उद्देश्य-निर्मित "Zones" को सह-डिज़ाइन कर रहा है।

क्रिप्टो की वैचारिक शुद्धता पर पले-बढ़े संस्थापकों के लिए, यह व्यावहारिकता समझौता की तरह महसूस हो सकती है। A16z इसे अलग तरह से फ्रेम करता है: "संस्थापक जो एंटरप्राइज़ बाधाओं को डिज़ाइन इनपुट के रूप में मानते हैं—समझौता नहीं—जीतने की सबसे अधिक संभावना रखते हैं।"

व्यापक पैटर्न Forrester ने 2023 के अंत में जो पाया उससे मेल खाता है: APAC फर्मों ने जनरेटिव AI की क्षमता देखी लेकिन जोखिम से बचने वाली संस्कृति और डेटा प्रबंधन अंतराल पर लड़खड़ा गईं। एंटरप्राइज़ स्केल पर प्रौद्योगिकी परिवर्तन नियंत्रित एकीकरण के माध्यम से धीरे-धीरे सामने आता है, रातोंरात प्रतिस्थापन नहीं। जो संस्थापक सफल होते हैं वे वे हैं जो अपनी दृष्टि को क्रमबद्ध करते हैं न कि सब कुछ अग्रिम मांगने के बजाय।

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