a16z Crypto ने Web3 संस्थापकों के लिए एंटरप्राइज़ सेल्स प्लेबुक जारी की

Rongchai Wang मार्च 23, 2026 04:32

Andreessen Horowitz ने क्रिप्टो संस्थापकों के लिए एंटरप्राइज़ सेल्स टीम बनाने हेतु व्यापक गाइड प्रकाशित की है क्योंकि संस्थागत अपनाना तेज हो रहा है।

Andreessen Horowitz की क्रिप्टो शाखा ने इस सप्ताह एक विस्तृत एंटरप्राइज़ सेल्स ब्लूप्रिंट जारी किया, जो VC दिग्गज के इस विश्वास का संकेत है कि क्रिप्टो निश्चित रूप से अपने संस्थागत अपनाने के चरण में प्रवेश कर चुका है। तकनीकी संस्थापकों के लिए संदेश स्पष्ट है: आपका उत्पाद खुद नहीं बिकेगा, और ऐसा मानने से आपको बाजार का नुकसान होगा।

समय महत्वपूर्ण है। एंटरप्राइज़ खरीदार तेजी से ब्लॉकचेन इंफ्रास्ट्रक्चर की खोज कर रहे हैं, a16z अनिवार्य रूप से अपनी पोर्टफोलियो कंपनियों—और व्यापक क्रिप्टो स्टार्टअप इकोसिस्टम—को गो-टू-मार्केट के बारे में गंभीर होने या प्रतिस्पर्धियों को नियम तय करते देखने के लिए कह रहा है।

वह भर्ती क्रम जो वास्तव में काम करता है

प्लेबुक की सबसे कार्रवाई योग्य अंतर्दृष्टि भर्ती क्रम से संबंधित है। a16z का तर्क है कि अधिकांश संस्थापक यह गलत करते हैं, या तो नेतृत्व लाने से पहले "बाजार की खोज" के लिए जूनियर सेल्स रेप्स को काम पर रखकर, या खुद बहुत लंबे समय तक मुख्य सेल्सपर्सन की भूमिका निभाकर।

सही क्रम: पहले सेल्स लीडर (सीधे CEO को रिपोर्ट करना), फिर सॉल्यूशन आर्किटेक्ट्स के साथ अकाउंट एग्जीक्यूटिव, उसके बाद सेल्स डेवलपमेंट रेप्स, और अंत में सेल्स ऑपरेशंस। कस्टमर सक्सेस आपके पहले प्रमुख एंटरप्राइज़ क्लाइंट को प्राप्त करने के बाद आती है।

वह सेल्स लीडर भर्ती निर्णायक है। a16z विशेष रूप से उन उम्मीदवारों के खिलाफ चेतावनी देता है जिन्होंने केवल किसी और की प्लेबुक को निष्पादित किया है। आपको किसी ऐसे व्यक्ति की आवश्यकता है जिसने नए बाजारों में नई तकनीक बेचने के लिए प्लेबुक लिखी हो—एक अंतर जो क्रिप्टो में बेहद मायने रखता है जहां एंटरप्राइज़ खरीदारों के पास स्थापित खरीद फ्रेमवर्क की कमी है।

डेवलपर-लेड सेल्स स्केल क्यों नहीं करेगा

यहां a16z क्रिप्टो रूढ़िवादिता को चुनौती देता है। Stripe और Twilio प्लेबुक—पहले डेवलपर्स को जीतना, अपनाने को बुलबुले की तरह उभरने देना—पिछली पीढ़ी के लिए काम किया। लेकिन जटिल एंटरप्राइज़ अकाउंट्स में प्रवेश के लिए? यह अपर्याप्त है।

"डेवलपर्स पर ध्यान केंद्रित करना किसी अकाउंट के भीतर प्रारंभिक तकनीकी चैंपियन विकसित करने के लिए अद्भुत हो सकता है," गाइड में कहा गया है, "लेकिन यह अभी भी एक पूर्ण आवश्यकता है कि आप प्रबंधकों, कार्यकारी अधिकारियों को बेचने और जटिल खरीद प्रक्रियाओं को नेविगेट करने की प्रक्रिया में महारत हासिल करें।"

एंटरप्राइज़ क्रिप्टो सौदों में आमतौर पर तीन निर्णय निर्माता शामिल होते हैं: अंतिम उपयोगकर्ता, जवाबदेह प्रबंधक, और कार्यकारी प्रायोजक। तीनों को जीतें और आप लगभग 100% बंद होने की संभावना पर हैं। केवल कार्यकारी को जीतें जबकि अन्य दो को खो दें? वह एक कठिन लड़ाई है।

एंटरप्राइज़ क्रिप्टो में प्रतिस्पर्धी युद्ध

प्लेबुक प्रतिस्पर्धी गतिशीलता पर आश्चर्यजनक रूप से सामरिक हो जाती है। यदि आपके पास ऐसी क्षमताएं हैं जो प्रतिस्पर्धियों के पास नहीं हैं, तो उन क्षमताओं को ग्राहक के निर्णय मानदंड के केंद्र में रखें। शब्दावली परिभाषित करें। मेट्रिक्स सेट करें। जब प्रतिस्पर्धी आपके बाद पिच करते हैं, तो वे आपका खेल खेल रहे होते हैं।

रणनीतिक अकाउंट्स में प्रथम-प्रस्तावक लाभ केवल अच्छा नहीं है—यह अस्तित्वगत है। जो भी पहले प्रमुख अकाउंट्स तक पहुंचता है वह आवश्यकताओं, संदेश और स्थिति को आकार देता है। बाकी सभी किसी और के फ्रेमवर्क के खिलाफ पकड़ने की कोशिश कर रहे हैं।

a16z खरीद निर्णयों को या तो जीवन में एक बार के अवसरों या अस्तित्वगत खतरों के रूप में फ्रेम करने की सिफारिश करता है। इसका मतलब है प्रत्येक संभावित ग्राहक की रणनीतिक प्राथमिकताओं को गहराई से समझना और अपने उत्पाद को सीधे उन समस्याओं के समाधान से मैप करना—चाहे वह प्रतिस्पर्धी खतरे हों, अनुपालन स्थिति हो, लागत में कमी हो, या नई राजस्व लाइनों को सक्षम करना हो।

निरंतर सुधार लूप

त्रैमासिक जीत-हार विश्लेषण सुधार प्रक्रिया की रीढ़ बनता है। प्रश्न सीधे हैं लेकिन शायद ही कभी व्यवस्थित रूप से पूछे जाते हैं: आपने वास्तव में क्यों जीता? आप क्यों हारे? किन उत्पाद अंतरालों ने नुकसान पहुंचाया? कौन सी निष्पादन विफलताएं?

तीन मुख्य प्रश्न हर सेल्स बातचीत को संचालित करने चाहिए: ग्राहक को कुछ भी क्यों करना चाहिए? अभी क्यों? आप क्यों?

a16z का तर्क है कि जो संगठन लगातार इन सवालों के अपने जवाबों को तेज करते हैं, वे असमान रूप से जीतते हैं। जो नहीं करते वे पीछे रह जाते हैं भले ही उन्हें लगे कि वे स्थिर खड़े हैं।

उन क्रिप्टो संस्थापकों के लिए जिन्होंने सहमति तंत्र और स्मार्ट कॉन्ट्रैक्ट सुरक्षा पर वर्षों तक ध्यान केंद्रित किया है, संदेश स्पष्ट है: एंटरप्राइज़ सेल्स गति को समान तीव्रता की आवश्यकता है। तकनीकी उत्कृष्टता ने आपको उत्पाद-बाजार फिट तक पहुंचाया। सेल्स उत्कृष्टता यह निर्धारित करती है कि आप बाजार पर कब्जा करते हैं या किसी और को यह करते देखते हैं।

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