เบื้องหลังการพองตัวของ ARR ในสตาร์ทอัพ AI: VCs และผู้ก่อตั้งเพิ่มตัวเลขรายได้อย่างไรเพื่อสร้างผู้ชนะ

BitcoinWorld

เบื้องหลังการพองตัวของ ARR ในสตาร์ทอัพ AI: VCs และผู้ก่อตั้งปั้นตัวเลขรายได้เพื่อสร้าง "ผู้ชนะ" ได้อย่างไร

เมื่อเดือนที่แล้ว Scott Stevenson ผู้ร่วมก่อตั้งและ CEO ของสตาร์ทอัพ AI ด้านกฎหมายอย่าง Spellbook ได้จุดประกายการถกเถียงครั้งใหญ่ในวงการเทคโนโลยี ด้วยการออกมากล่าวหาต่อสาธารณะว่าสตาร์ทอัพ AI กำลังบิดเบือนตัวเลขรายได้ของตนเอง ในโพสต์บน X เขาบรรยายถึง 'การหลอกลวงครั้งใหญ่' ที่บริษัทต่างๆ นำตัวชี้วัด annual recurring revenue (ARR) ไปใช้ในทางที่ผิดเพื่อให้ดูประสบความสำเร็จมากกว่าความเป็นจริง การอ้างสิทธิ์ของเขาที่ว่า 'กองทุนที่ใหญ่ที่สุดในโลกกำลังสนับสนุนสิ่งนี้และทำให้นักข่าวเข้าใจผิดเพื่อการประชาสัมพันธ์' สร้างแรงกระเพื่อมอย่างหนัก โดยมีการแชร์และตอบกลับมากกว่า 200 ครั้งจากนักลงทุนและผู้ก่อตั้งชื่อดัง

แก่นของข้อถกเถียง: CARR กับ ARR

กลยุทธ์หลักตามที่ได้รับจากการสัมภาษณ์ผู้ก่อตั้ง นักลงทุน และผู้เชี่ยวชาญด้านการเงินของสตาร์ทอัพกว่าหนึ่งโหล คือการนำ 'contracted ARR' (CARR) — รายได้จากลูกค้าที่เซ็นสัญญาแล้วแต่ยังไม่ได้เริ่มใช้งาน — มานำเสนอในฐานะ ARR เพียงอย่างเดียว ARR แบบดั้งเดิมเป็นตัวชี้วัดที่น่าเชื่อถือจากยุคคลาวด์ ซึ่งแสดงถึงมูลค่ารายปีของลูกค้าที่กำลังใช้งานและจ่ายเงินจริงภายใต้สัญญา แต่ CARR นับรายได้ในอนาคตที่อาจไม่เกิดขึ้นจริงหากลูกค้ายกเลิกระหว่างการดำเนินงานหรือไม่ต่อสัญญา

'แน่นอนว่าพวกเขารายงาน CARR ในฐานะ ARR' นักลงทุนรายหนึ่งบอกกับ Bitcoin World โดยขอสงวนนาม 'เมื่อสตาร์ทอัพหนึ่งทำในหมวดหมู่นั้น ก็ยากที่จะไม่ทำตามเพื่อให้ทันกัน' VC อีกรายรายงานว่าเห็นบริษัทที่ CARR สูงกว่า ARR จริงถึง 70% โดยรายได้จากสัญญาส่วนใหญ่ไม่น่าจะแปลงเป็นรายได้จริงได้

เหตุใด VCs จึงมองข้าม

แรงจูงใจของนักลงทุนร่วมทุนในการยอมรับ — หรือแม้กระทั่งส่งเสริม — ARR ที่พองตัวนั้นชัดเจน สตาร์ทอัพที่อ้างสิทธิ์ต่อสาธารณะว่ามี ARR 100 ล้านดอลลาร์จะดึงดูดบุคลากรชั้นนำ ลูกค้าระดับพรีเมียม และการรายงานข่าวที่เป็นประโยชน์ ก่อให้เกิดเรื่องราวที่ตอกย้ำตัวเองเกี่ยวกับการครองตลาด 'นักลงทุนไม่สามารถพูดถึงมันได้' VC รายหนึ่งยอมรับ 'ทุกคนมีบริษัทที่นำ CARR มาสร้างรายได้ในฐานะ ARR'

Jack Newton ผู้ร่วมก่อตั้งและ CEO ของสตาร์ทอัพด้านกฎหมาย Clio ซึ่งได้รับการประเมินมูลค่าที่ 5 พันล้านดอลลาร์เมื่อฤดูใบไม้ร่วงปีที่แล้ว บอกกับ Bitcoin World ว่านักลงทุนบางส่วน 'มองข้ามเมื่อบริษัทของตนเองพองตัวตัวเลข เพราะมันทำให้พวกเขาดูดีจากมุมมองภายนอก' การอนุมัติโดยปริยายนี้ช่วยให้ VCs 'สถาปนา' บริษัทในพอร์ตโฟลิโอของตน โดยเพิ่มตำแหน่งทางการตลาดที่รับรู้ได้อย่างเทียม

ความกดดันในการเติบโตไม่ว่าจะต้องแลกด้วยอะไร

การเติบโตอย่างรวดเร็วของ AI ได้ทวีความคาดหวังในการเติบโตแบบก้าวกระโดด Hemant Taneja CEO ของ General Catalyst ระบุในพอดแคสต์ว่าเส้นทางการเติบโตแบบดั้งเดิมอย่าง '1 ถึง 3 ถึง 9 ถึง 27' ไม่เพียงพออีกต่อไป 'คุณต้องไปแบบ 1 ถึง 20 ถึง 100' เขากล่าว โดยอ้างถึงตัวเลขหลายล้านใน ARR ความกดดันนี้ประกอบกับการประเมินมูลค่าที่สูงลิ่ว สร้างแรงจูงใจอันทรงพลังในการปรุงแต่งตัวเลข

Michael Marks ผู้ร่วมก่อตั้งและกรรมการผู้จัดการของ Celesta Capital บอกกับ Bitcoin World ว่า 'การประเมินมูลค่าสูงขึ้น และแรงจูงใจที่จะทำเช่นนั้นก็แข็งแกร่งขึ้นด้วย' แหล่งข้อมูลหลายแห่งยืนยันว่าสตาร์ทอัพบางแห่งรายงาน annualized run-rate revenue — การคาดการณ์จากรายได้ของเดือนหรือไตรมาสเดียวจากการเรียกเก็บเงินตามการใช้งาน — ในฐานะ ARR ซึ่งมีความผันผวนโดยธรรมชาติและทำให้เข้าใจผิดสำหรับบริษัท AI ที่เรียกเก็บเงินต่อผลลัพธ์

ความโปร่งใส กับ ผลประโยชน์ระยะสั้น

ไม่ใช่ทุกสตาร์ทอัพที่เข้าร่วม ผู้ก่อตั้งบางรายให้ความสำคัญกับบัญชีที่สะอาด โดยเข้าใจว่าตลาดสาธารณะจะตรวจสอบตัวชี้วัดของพวกเขาในที่สุด Ross McNairn ผู้ร่วมก่อตั้งและ CEO ของสตาร์ทอัพ AI ด้านกฎหมาย Wordsmith เรียกการปฏิบัตินี้ว่า 'มองการณ์ไกลไม่พอ' และเตือนว่ามัน 'จะย้อนกลับมากัดคุณ' เขายังเสริมว่าการเกินจริงรายได้สร้างอุปสรรคที่สูงขึ้นเมื่อต้องพิสูจน์การประเมินมูลค่าหลังการปรับตัวของตลาด

Alex Cohen ผู้ร่วมก่อตั้งและ CEO ของสตาร์ทอัพ AI ด้านสุขภาพ Hello Patient สะท้อนความรู้สึกของคนวงในหลายคน: 'สำหรับทุกคนที่อยู่ในวงการ มันรู้สึกเป็นเรื่องปลอม คุณอ่านพาดหัวข่าวแล้วนึกว่า "ฉันไม่เชื่อ"'

บทสรุป

การพองตัวของ ARR อย่างแพร่หลายในหมู่สตาร์ทอัพ AI ไม่ใช่การกระทำที่ไม่มีเหยื่อ มันบิดเบือนสัญญาณตลาด ทำให้นักข่าวและผู้สมัครงานที่มีศักยภาพเข้าใจผิด และกัดเซาะความเชื่อมั่นในระบบนิเวศสตาร์ทอัพในวงกว้าง แม้ VCs และผู้ก่อตั้งบางรายได้รับประโยชน์ในระยะสั้น แต่การปฏิบัตินี้เสี่ยงต่อการสร้างฟองสบู่ของการประเมินมูลค่าที่ถูกพยุงขึ้นอย่างเทียม สำหรับสตาร์ทอัพที่เลือกความโปร่งใส เส้นทางอาจยากกว่า แต่มันสร้างความน่าเชื่อถือที่จำเป็นสำหรับความสำเร็จในระยะยาว

คำถามที่พบบ่อย

Q1: ARR และ CARR แตกต่างกันอย่างไร?
ARR (Annual Recurring Revenue) นับรายได้จากลูกค้าที่กำลังใช้งานและจ่ายเงินจริงภายใต้สัญญา CARR (Contracted ARR) รวมรายได้จากสัญญาที่เซ็นแล้วซึ่งลูกค้ายังไม่ได้เริ่มจ่ายเงินหรือใช้ผลิตภัณฑ์ ทำให้เป็นตัวชี้วัดที่น่าเชื่อถือน้อยกว่า

Q2: เหตุใด VCs จึงอนุญาตให้สตาร์ทอัพพอง ARR?
VCs ได้รับประโยชน์จากเรื่องราวของบริษัทในพอร์ตโฟลิโอที่เติบโตเร็ว ซึ่งช่วยดึงดูดนักลงทุน บุคลากร และการรายงานข่าวได้มากขึ้น การเปิดเผยตัวเลขที่พองตัวต่อสาธารณะจะทำลายการลงทุนของตนเองและชื่อเสียงในอุตสาหกรรม

Q3: การปฏิบัตินี้ถูกกฎหมายหรือไม่?
แม้จะไม่ผิดกฎหมายโดยจำเป็น แต่อาจทำให้นักลงทุน นักข่าว และสาธารณชนเข้าใจผิดได้ ARR ไม่ได้รับการตรวจสอบภายใต้ GAAP ซึ่งมุ่งเน้นที่รายได้ที่เก็บได้จริง หากตัวเลขที่พองตัวถูกใช้เพื่อรักษาความปลอดภัยของเงินทุนหรือข้อตกลง อาจก่อให้เกิดความกังวลด้านกฎหมายและการกำกับดูแล

This post Inside the AI startup ARR inflation: How VCs and founders juice revenue numbers to create winners first appeared on BitcoinWorld.