ต้องการราคาสูงสุดสำหรับ RIA ของคุณ? ผู้ซื้อกำลังมองหามากกว่าแค่สินทรัพย์

ปรากฏว่าการวางแผนสืบทอดกิจการไม่ได้เป็นประโยชน์เฉพาะลูกค้าและพนักงานเท่านั้น แต่ยังส่งผลดีต่อการประเมินมูลค่าด้วย

การควบรวมและซื้อกิจการที่ปรึกษาทางการเงินเดินหน้าอย่างร้อนแรงในปี 2025 โดยบริษัทที่ปรึกษาการลงทุนที่จดทะเบียนชั้นนำได้รับการประเมินมูลค่าสูงเป็นประวัติการณ์ มีการทำดีล RIA จำนวน 276 รายการในปีที่แล้ว โดยมีมูลค่าประเมินเฉลี่ยอยู่ที่ 11.6 เท่าของกำไรก่อนดอกเบี้ย ภาษี ค่าเสื่อมราคา และค่าตัดจำหน่าย ตามรายงาน RIA Deal Room Report ปี 2026 ในทำนองเดียวกัน รายงานเดือนเมษายนจาก DeVoe บันทึกการประกาศทำธุรกรรม 93 รายการในไตรมาสแรกของปี 2026 ซึ่งเท่ากับไตรมาสที่สามของปีที่แล้วในฐานะช่วงที่มีความเคลื่อนไหวมากที่สุดเท่าที่เคยมีมา และเป็นการเริ่มต้นปีที่แข็งแกร่งที่สุดในประวัติศาสตร์การทำดีล RIA David DeVoe ซีอีโอของบริษัทวาณิชธนกิจและที่ปรึกษา DeVoe & Co. บอกกับ Advisor Upside ว่า แม้จะมีความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจมหภาคในปีนี้ การทำดีลก็ยังคงดำเนินต่อไป โดยธุรกรรมในไตรมาสที่สองเพิ่มขึ้นอีก 18% จนถึงต้นเดือนมิถุนายน 

ตลาดที่แข็งแกร่งอาจดึงดูดให้ที่ปรึกษาอิสระแขวนป้ายขาย และพวกเขาอาจกำลังรับโทรศัพท์จากผู้ซื้อที่สนใจ อย่างไรก็ตาม อย่าหลงใหลกับตัวเลขเงิน เพราะไม่ใช่ทุกบริษัทที่จะได้รับเงินก้อนโต 

มีความสามารถหรือเปล่า?

สิ่งที่ผู้ซื้อส่วนใหญ่ต้องการมากที่สุดคือบริษัทที่มีทีมผู้บริหารที่แข็งแกร่งและมีการเติบโตแบบออร์แกนิกสูง หักจากปัจจัยตลาด Brandon Kawal หุ้นส่วนของ Advisor Growth Strategies และผู้เขียนหลักของรายงาน RIA Deal Room Report กล่าวว่าผู้ซื้อต้องการพันธมิตรควบรวมที่มีกลยุทธ์เข้าสู่ตลาดเพื่อดึงลูกค้าใหม่ "ความแตกต่างระหว่างมูลค่าประเมินระดับปานกลางและระดับพรีเมียมอยู่ที่ว่าพวกเขาเชื่อมากแค่ไหนว่าผู้ขายรายนั้นจะช่วยให้บรรลุเป้าหมายนั้นได้ทันที… เพื่อสานต่อเรื่องราวการเติบโตแบบออร์แกนิก" เขากล่าว สิ่งสำคัญต่อเป้าหมายการเติบโตคือบริษัทที่มีผู้นำศักยภาพสองถึงสามรุ่นในองค์กร 

ในช่วงสองปีที่ผ่านมา DeVoe กล่าวว่า 89% ของดีลได้รับการสนับสนุนจากไพรเวทอิควิตี้ที่มีเป้าหมายการเติบโตเชิงรุก บริษัทไพรเวทอิควิตี้ยังมาพร้อมกับทุนที่ลึกที่สุดอีกด้วย "พวกเขาชอบซื้อองค์กรที่กำลังเติบโตซึ่งสามารถมีส่วนช่วยให้อัตราการเติบโตเพิ่มขึ้น มากกว่าจะหาคนที่ต้องฝึกอบรมเพื่อช่วยให้เติบโต" เขากล่าว สิ่งจูงใจอย่างการถือหุ้นแทบเป็นสิ่งจำเป็นในการรักษาบุคลากรชั้นนำรุ่นถัดไป Corey Kupfer ผู้ก่อตั้งสำนักงานกฎหมาย Kupfer PLLC กล่าวว่าเขาเห็นบุคลากรรุ่นใหม่ชั้นนำที่ไม่มีส่วนได้ส่วนเสียในธุรกิจออกไประหว่างกระบวนการขาย นอกจากการมีผู้นำสืบทอดกิจการแล้ว ผู้ซื้อยังต้องการบริษัทที่มีกลุ่มเฉพาะที่โดดเด่น เช่น การตลาดดิจิทัลที่น่าสนใจ หรือความเชี่ยวชาญพิเศษ เช่น การทำงานกับเจ้าของธุรกิจหรือลูกค้าที่กำลังดำเนินการหย่าร้าง การมอบประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมให้กับลูกค้าเป็นองค์ประกอบที่สามของคุณสมบัติที่ดึงดูดผู้ซื้อมากที่สุด Kawal กล่าว 

อายุของความสัมพันธ์กับลูกค้าก็มีความสำคัญเช่นกัน ที่ปรึกษาที่มีอายุมากซึ่งมีลูกค้าสูงวัยอาจได้รับอัตราส่วนมูลค่าที่ไม่สูงนักด้วยสองเหตุผล ผู้ซื้อหลายรายคาดหวังให้ผู้ขายอยู่ต่อและทำงานอีกสองสามปีแทนที่จะเกษียณทันที และลูกค้าที่มีอายุมากมักใช้จ่ายความมั่งคั่งของตนแทนที่จะสะสมทรัพย์สิน Kupfer กล่าว 

ผู้ซื้อยังตรวจสอบตัวชี้วัดผลการดำเนินงานหลัก เช่น โครงสร้างค่าตอบแทน เพื่อเปรียบเทียบกับระดับเงินเดือนของตนเองและเพื่อประเมินสิ่งจูงใจของพนักงาน Kawal กล่าวว่าผู้ซื้อดูวิธีที่ RIA สร้างพอร์ตโฟลิโอและลงทุน ไม่เพียงเพื่อตัดสินผลการดำเนินงานเท่านั้น แต่ยังเพื่อประเมินว่ากลยุทธ์เหล่านั้นสามารถถ่ายโอนไปยังบริษัทใหม่ได้หรือไม่ สิ่งนั้นมีความสำคัญต่อการขยายขนาดและการรักษาความพึงพอใจของลูกค้า "หากปรัชญาการลงทุนปัจจุบันของคุณออกนอกทางมาก หรือคุณกำลังทำสิ่งแปลกใหม่มากมาย อาจมีการเปลี่ยนแปลงมาก… และผู้ซื้อรู้ว่าลูกค้าไม่ได้ชอบการเปลี่ยนแปลงประเภทนั้นเสมอไป" เขากล่าว

แม้ว่าความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจและภูมิรัฐศาสตร์จะเพิ่มขึ้นในปี 2026 แต่ก็ยังไม่สั่นคลอนความเชื่อมั่นในตลาด M&A จนถึงขณะนี้ ผู้ซื้ออาจลังเลหากมีความไม่มั่นคงหลายไตรมาส แต่นั่นยิ่งเพิ่มความเร่งด่วนให้ผู้ขายต้องวางตัวเองในหมวดพรีเมียม "ดีลแรกที่ (ผู้ซื้อ) จะหลีกเลี่ยงในสภาพแวดล้อมที่ไม่มั่นคงคือดีลที่อยู่ในระดับปานกลางถึงต่ำกว่าค่าเฉลี่ย" Kawal กล่าว

RIA ในฐานะ MVP

ในโลกที่สมบูรณ์แบบ ผู้ขายที่มีศักยภาพเริ่มมองธุรกิจของตนด้วยมุมมองที่แตกต่างออกไปประมาณสองปีก่อนทำธุรกรรม DeVoe กล่าว เริ่มต้นด้วยการลงทุนในการเติบโตแบบออร์แกนิก หักจากปัจจัยตลาด กลยุทธ์และโครงสร้างการตลาดและการพัฒนาธุรกิจที่ประสบความสำเร็จสามารถสร้างผลกระทบที่ยิ่งใหญ่ที่สุด:

• สำหรับทุก ๆ การเพิ่มขึ้น 1% อย่างยั่งยืนในอัตราการเติบโตของบริษัท มูลค่าประเมินจะเพิ่มขึ้นประมาณ 7% 
• ความสามารถในการทำกำไรก็เป็นปัจจัยในสมการด้วย สำหรับทุก ๆ 1% ของอัตรากำไรส่วนเพิ่ม มูลค่าประเมินของบริษัทจะเพิ่มขึ้นประมาณ 2.3% DeVoe กล่าว 

อย่างไรก็ตาม เขาเตือนผู้ขายให้ระงับความอยากบันทึกค่าใช้จ่ายจำนวนมากในปีก่อนการขาย "ผู้ซื้อจะมองเห็นผ่านสิ่งนั้น" เขากล่าว "พวกเขาไม่เพียงจะปรับตัวเลข แต่ยังอาจขมวดคิ้วกับพฤติกรรมที่พวกเขาเห็นในพันธมิตรในอนาคตที่มีศักยภาพ"

การทำความสะอาดครั้งใหญ่. ที่ปรึกษาควรจัดระเบียบระบบและการดำเนินงานของตนด้วย ผู้ซื้อจะทำการตรวจสอบวิเคราะห์สถานะและมองหาความเสี่ยงและช่องโหว่ที่อาจเกิดขึ้น Kupfer กล่าว ผู้ขายควรทำงานร่วมกับทีมปฏิบัติตามกฎระเบียบ นักบัญชีและทนายความเพื่อให้แน่ใจว่าผู้ขายทั้งหมดมีสัญญาที่เป็นปัจจุบัน ตรวจสอบความสัมพันธ์กับที่ปรึกษาย่อยและทบทวนการดำเนินงานอื่น ๆ ผู้ขายที่มีค่าใช้จ่ายตามดุลยพินิจที่อาจน่าสงสัยควรกำจัดสิ่งเหล่านั้นหนึ่งถึงสองปีก่อนการขาย แม้ว่าจะเพิ่มกำไรของบริษัทก็ตาม Kupfer กล่าว "มันนำเสนองบการเงินที่สะอาดกว่าสำหรับผู้ซื้อ และคุณไม่ต้องเถียงว่าอะไรคือค่าใช้จ่ายตามดุลยพินิจหรือค่าใช้จ่ายส่วนตัวเทียบกับค่าใช้จ่ายที่แท้จริง" เขากล่าว 

เนื่องจากดีลส่วนใหญ่รวมถึงการที่ผู้ขายอยู่ต่อเป็นระยะเวลาหนึ่งหลังการปิดดีล เขาแนะนำให้ผู้ขายตรวจสอบสัญญาจ้างงานอย่างละเอียดและความสัมพันธ์ระหว่างสิทธิ์ในการคงอยู่ในงาน สิทธิ์ของผู้ซื้อในการเลิกจ้าง และวิธีที่การจ้างงานส่งผลต่อราคาซื้อขั้นสุดท้าย "เจรจาเพื่อการคุ้มครอง อย่างน้อยในช่วงเวลาที่คุณสามารถรับราคาซื้อเต็มจำนวน หากไม่ใช่บางส่วนของผลตอบแทนตามผลงาน" Kupfer กล่าว

The post Want Top Dollar for Your RIA? Buyers Are Looking for More Than Assets appeared first on The Daily Upside.