'เราต้องเรียนรู้ที่จะเป็นแบบโกลบอลตั้งแต่วันแรก': วันที่ 1-1000 ของ GoNomads

ในปี 2018 Uke Enun ใช้เงินค่าเทอมปีสุดท้ายที่มหาวิทยาลัย Calabar ทางตอนใต้ของไนจีเรียกับอินเทอร์เน็ต แต่ไม่ได้ผลตอบแทนอะไรเลย

เขาได้ตั้งร้านค้าอีคอมเมิร์ซขายสินค้าพิมพ์ตามสั่ง เสื้อยืด เสื้อฮู้ด ซึ่งเป็นธุรกิจเสริมที่สมเหตุสมผลในตอนนั้น และเทเงินลงไปกับโฆษณา ผู้คนคลิกเข้ามา ใส่สินค้าในตะกร้า แล้วก็ออกไป 

วิธีการชำระเงินไม่สามารถใช้กับบัตรต่างประเทศได้ และตะกร้าที่ถูกทิ้งร้างก็สะสมขึ้นเรื่อยๆ "ผมใช้เงินนั้นไป สูญเสียเงินนั้นไป" Enun กล่าว "แล้วผมก็ทิ้งมันไว้สักพัก"

ความล้มเหลวนั้นปลูกคำถามที่เขาไม่สามารถสลัดทิ้งได้: ทำไมการขายข้ามพรมแดนจากแอฟริกาถึงยากนัก? สองปีต่อมา เมื่อโควิดผลักดันโลกให้เข้าสู่ออนไลน์ คำถามนั้นก็กลับมาแรงขึ้น 

หากงานสามารถทำได้ทางดิจิทัล การค้าก็น่าจะทำได้เช่นกัน และหากธุรกิจในสหรัฐอเมริกาสามารถเป็นธุรกิจระดับโลกตั้งแต่วันแรก สามารถขายให้กับใครก็ได้ ที่ไหนก็ได้ โดยไม่มีปัญหา แล้วอะไรเป็นอุปสรรคที่ทำให้ธุรกิจแอฟริกาไม่สามารถทำเช่นเดียวกันได้?

GoNomads บริษัทที่ปรึกษาด้านการเข้าสู่ตลาดแบบธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) ที่ Enun ใช้เวลาสี่ปีถัดมาสร้างขึ้น คือคำตอบของเขาต่อคำถามนั้น บริษัทช่วยธุรกิจแอฟริกันขยายเข้าสู่ตลาดใหม่ทางดิจิทัลโดยจัดการทุกอย่างตั้งแต่ใบอนุญาตและการตั้งค่าธนาคารไปจนถึงการประมวลผลการชำระเงินและโครงสร้างทางกฎหมาย 

แนวคิดฟังดูเรียบง่าย แต่ปัญหาที่แก้ไขนั้นไม่ใช่

วันที่ 1: ปีแห่งการวิจัยและทีมที่พบกัน

Enun ใช้เวลาทั้งปี 2020 ถามคำถาม อะไรเป็นอุปสรรคที่ทำให้ธุรกิจแอฟริกาไม่สามารถทำการค้าระหว่างประเทศได้? อุปสรรคที่แท้จริงคืออะไร – ด้านเทคนิค กฎหมาย หรือเชิงพาณิชย์? เขาวางแผนผังปัญหาก่อนที่จะเข้าไปแก้ไข

ในช่วงปลายปีนั้น เขามีโครงร่างของบางสิ่ง ในช่วงต้นปี 2021 เขาและทีมเล็กๆ เริ่มทดสอบแนวคิด เวอร์ชันแรกล้มเหลว และพวกเขากลับไปเริ่มต้นใหม่ ภายในเดือนกันยายน 2021 พวกเขาเปิดตัวใหม่ ครั้งนี้มันเคลื่อนไหวได้

ก่อน GoNomads Enun เคยทำงานช่วงสั้นๆ ที่ Selar สตาร์ทอัพอีคอมเมิร์ซที่ช่วยผู้สร้างสรรค์ขายผลิตภัณฑ์ ซึ่งสอนเขาในสิ่งสำคัญ: ทีมที่มีการจัดการดูเป็นอย่างไรจากภายใน 

"การเข้ามาในองค์กรและเห็นคนต่างๆ ทำหน้าที่ของตนในแผนกต่างๆ" เขากล่าว "นั่นเป็นการศึกษาฟรีโดยแท้จริง"

ผู้ร่วมก่อตั้งของเขามาจากชีวิตของเขาเอง Esther Airemionkhale ผู้ที่จะนำด้านปฏิบัติการ เพิ่งออกจากงานและอยู่ในช่วง gap year เมื่อ Enun เข้าหาเธอ "อย่างน้อยก็ไม่มีข้อเสีย มาทำกันเถอะ" เธอตอบตกลง 

Liberty Oyugboh ผู้ที่กลายเป็นหัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายเทคโนโลยี (CTO) ได้ให้ข้อเสนอแนะกับแนวคิดนี้แก่ Enun ทางออนไลน์โดยไม่มีใครขอมาเป็นเวลาหลายเดือน ลงทุนเวลาที่ไม่มีใครจ้างเขา 

ในงานประชุมเทคโนโลยีที่ทั้งสองคนเข้าร่วม พวกเขาแอบออกจากพิธีเปิดและใช้เวลาที่เหลือของวันนั้นสนทนาอย่างลึกซึ้ง พวกเขาตกลงที่จะพบกันในสัปดาห์ถัดไปเพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ที่เป็นไปได้ขั้นต่ำสุด (MVP) เจ็ดวันต่อมา พวกเขามีอะไรใหม่

"ผมให้คุณค่ากับเวลามากที่สุด" Enun กล่าว "เมื่อมีคนให้เวลาแก่คุณฟรีๆ นั่นคือสัญญาณ"

วันที่ 500: คำตอบรับที่กลายเป็นคำปฏิเสธ และเดือนที่ทุกอย่างเปลี่ยนไป

เดือนหลังจากการเปิดตัวใหม่เป็นบทเรียนว่าการขาย B2B ทำงานอย่างไรจริงๆ—ช้าและมีความหวังลวงในแบบเฉพาะ

GoNomads ใช้การตลาดผ่านอินฟลูเอนเซอร์และโฆษณาบน Facebook เพื่อดึงลูกค้า เพื่อน YouTuber ทำวิดีโอเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ผู้คนคลิกเข้ามา กรอกแบบฟอร์ม และจองการสาธิต พวกเขาพูดสิ่งที่ถูกต้องทั้งหมด แล้วพวกเขาก็หายไป

"พวกเขาจะให้ไฟเขียวทั้งหมดแก่คุณ" Enun เล่า "แล้วดีลก็ล้มเหลว"

ใช้เวลาสองเดือนหลังจากการเปิดตัวใหม่ในเดือนกันยายน 2021 เพื่อปิดดีลลูกค้าจ่ายเงินคนแรก เมื่อดีลนั้นสำเร็จในที่สุด GoNomads ทำเกินความคาดหวัง ลูกค้านั้นส่งต่อลูกค้าใหม่มาให้ ลูกค้าเพิ่มขึ้นตามมาอย่างช้าๆ ทีมทำความผิดพลาดร้ายแรงในช่วงต้นๆ โดยสันนิษฐานว่าปัญหาคือราคา พวกเขาทดสอบแผนการผ่อนชำระและได้ใบแจ้งหนี้ที่ยังไม่จ่ายกองโตขึ้นแทน

"สิ่งที่เราเรียนรู้เมื่อเวลาผ่านไปคือยิ่งแบรนด์แข็งแกร่งเท่าไหร่ เราก็ยิ่งดึงดูดธุรกิจได้มากขึ้นเท่านั้น"

ส่วนหนึ่งที่ทำให้ GoNomads มีความน่าเชื่อถือในช่วงแรกกับลูกค้าคือความสามารถของบริษัทในการผูกโยงชื่อของตนเองกับผู้เล่นที่มีชื่อเสียง ในปี 2023 GoNomads ประกาศความร่วมมือกับ Payoneer แพลตฟอร์มเทคโนโลยีทางการเงินที่จดทะเบียนใน Nasdaq ซึ่งมีธุรกิจกว่า 5 ล้านรายใช้งานใน 190 ประเทศ 

การรวมระบบหมายความว่าลูกค้าของ GoNomads สามารถสร้างและยืนยันบัญชี Payoneer ได้โดยตรงผ่านแพลตฟอร์ม GoNomads ทำให้พวกเขาเข้าถึงบัญชีรับเงินในท้องถิ่นใน 9 สกุลเงิน บัตร Mastercard ที่ยอมรับทั่วโลก และความสามารถในการรับเงินจากตลาดกลางระดับโลกกว่า 3,000 แห่ง 

สำหรับสตาร์ทอัพที่เสนอขายทั้งหมดเกี่ยวกับการทำให้ธุรกิจแอฟริกาสามารถแข่งขันในระดับโลกได้ การมี Payoneer ในระบบคือสัญญาณแห่งความไว้วางใจ

ขณะเดียวกัน การจ่ายเงินเดือนเป็นการฝึกทรหด ตั้งแต่ช่วงเวลาที่ GoNomads จ้างคนแรก พนักงานบริการลูกค้าในต้นปี 2022 สรรหาผ่านการแนะนำ สัมภาษณ์ด้วยความรู้สึกมากกว่าโครงสร้าง—รายได้ที่เข้ามาทั้งหมดออกไปทันทีเพื่อรักษาทีม ศูนย์สุทธิ เดือนแล้วเดือนเล่า 

"เราเพียงแค่มองรายได้เป็นเงินทุนเพื่อจ่ายเงินเดือนได้" Enun กล่าว

มีหนึ่งเดือน ประมาณเดือนมิถุนายน 2022 ที่พวกเขาไม่สามารถจ่าย 100% ได้ พวกเขาจ่ายบางส่วนและขอให้ทีมให้เวลาสามเดือนเพื่อจัดการมัน พวกเขาจัดการได้ในหนึ่งเดือน GoNomads ไม่เคยพลาดการจ่ายเงินเดือนเต็มจำนวนมากกว่าสี่ปีของการดำเนินงาน ตาม Enun 

"นั่นเป็นเครื่องหมายแห่งเกียรติ" เขากล่าว "เราทำทุกอย่างในอำนาจของเราเพื่อดำเนินตามนั้น"

ทีม GoNomads ยังบริหารสองบริษัทพร้อมกัน นอกจาก GoNomads ทีมยังได้เปิดตัวเครื่องมือฟินเทคสำหรับฟรีแลนซ์ในการรับการชำระเงินข้ามพรมแดน มันเป็นแนวคิดที่สมเหตุสมผล แต่พวกเขาไม่มีประสบการณ์เพียงพอที่จะดำเนินการสองด้านพร้อมกัน หลังจากหกเดือน พวกเขาปิดมัน นำลูกค้าเหล่านั้นเข้าสู่ GoNomads และมุ่งเน้น

เดือนที่พวกเขาตัดสินใจนั้น สิงหาคม 2023 กลายเป็นเดือนที่ดีที่สุดของพวกเขา ดีลเข้ามาจากทุกที่ สามหรือสี่เท่าของเดือนปกติ ตาม Enun 

"เราไม่สามารถอธิบายการเติบโตได้อย่างสมบูรณ์" Enun กล่าว แต่เขาไม่ได้ใช้เวลาพยายาม แต่เขารับมันเป็นสัญญาณ: ยังมีอะไรเป็นไปได้มากกว่านี้

"ทุกเหตุการณ์สำคัญคือพื้นใหม่" เขากล่าว "ไม่ใช่เพดาน"

จากจุดนั้น กลยุทธ์คมชัดขึ้น ผู้เชี่ยวชาญมากขึ้น ผู้มีความสามารถทั่วไปน้อยลง โฆษณา YouTube สัมมนาผ่านเว็บ ความร่วมมือกับชุมชน ตรรกะคือการเข้าถึงผู้คนในที่ที่พวกเขากำลังมองหาโซลูชันอยู่แล้ว และลูกค้าเป้าหมายที่เข้ามาก็เชื่อไปครึ่งหนึ่งแล้ว มันได้ผล: อัตราการหยุดใช้บริการของพวกเขาลดลง

วันที่ 1000 – สิ่งที่สี่ปีสอนเขาเกี่ยวกับช่องว่างโลกาภิวัตน์ของแอฟริกา

ลูกค้าของ GoNomads ตอนนี้กระจายไปกว่า 40 ประเทศ แต่ Enun มองเห็นชัดเจนว่าระบบนิเวศที่กว้างขึ้นยังต้องไปอีกไกลเพียงใด

"มีการแบนแบบซ่อนเร้นมากมายที่ธุรกิจไม่ได้ตระหนักถึงด้วยซ้ำ" Enun กล่าว ระบบที่บล็อกการทำธุรกรรมข้ามพรมแดนอย่างเงียบๆ การตั้งค่าการชำระเงินที่ล้มเหลวโดยไม่มีคำอธิบาย โครงสร้างที่แยกออกโดยไม่มีการแจ้งให้ทราบ ธุรกิจส่วนใหญ่ไม่เคยพบว่าอะไรขัดขวางพวกเขา—พวกเขาแค่รู้ว่ามีบางอย่างไม่ทำงาน และพวกเขาก็ยอมแพ้

สิ่งที่ผู้ก่อตั้งชาวแอฟริกามักพลาด เขาโต้แย้ง คือการเป็นธุรกิจระดับโลกไม่ได้หมายความว่าการขายผลิตภัณฑ์เดียวกันในตลาดใหม่ มันหมายถึงการปรับตัว คนทำเค้กไม่จำเป็นต้องคิดเรื่องการจัดส่งระหว่างประเทศ เธอสามารถบรรจุความรู้ของเธอเป็นคอร์สดิจิทัลและขายให้คนในลอนดอนในราคา $20 

"หากคุณมีลูกค้า 20 คนซื้อจากคุณที่ $20 นั่นคือ $400 โดยที่คุณไม่ต้องอบเค้กแม้แต่ชิ้นเดียว" เขากล่าว

การเปลี่ยนแปลงความคิดเป็นส่วนที่ยากที่สุด "คนที่นี่ไม่สามารถจินตนาการว่าจะขายให้คนที่ไม่เหมือนพวกเขา" เขากล่าว "พวกเขามองตลาดโลกเหมือนแท่นที่สูงมาก ยากที่จะไปถึง แต่ธุรกิจจากส่วนอื่นของโลกมาที่นี่ เรียนรู้บริบทของเรา และขายให้เรา เราก็สามารถทำเช่นเดียวกันได้"

ในเดือนพฤษภาคม 2025 GoNomads เปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ที่พวกเขาเคยยกเลิกในปี 2022 เวอร์ชันใหม่ GoFlex เป็นแพลตฟอร์มการเรียกเก็บเงินอัตโนมัติสำหรับฟรีแลนซ์และธุรกิจบริการที่จัดการสัญญา การออกใบแจ้งหนี้ และการส่งมอบงาน ฉลาดขึ้นสามปี พวกเขาเปิดตัวมันอย่างเหมาะสม 

สำหรับ GoNomads บทถัดไปคือสองสิ่ง: การศึกษาที่มีโครงสร้างเกี่ยวกับโลกาภิวัตน์เพื่อวางตำแหน่ง GoNomads เป็นผู้มีอำนาจสำหรับธุรกิจแอฟริกาที่จะเป็นธุรกิจระดับโลก และการขยายออกนอกแอฟริกาเพื่อให้บริการธุรกิจในตะวันออกกลางและเอเชียที่ต้องการเข้าสู่ตลาดใหม่ด้วย

"การค้าข้ามพรมแดนไม่ได้เกิดขึ้นในแอฟริกาเท่านั้น" Enun กล่าว "มันเกิดขึ้นทุกที่"

คำถามที่เขาตั้งใจจะตอบในปี 2020 ยังคงไม่มีคำตอบ แต่ GoNomads ลงลึกไปหลายปีในการทำงานเพื่อตอบมัน

"คุณไม่จำเป็นต้องรู้ทุกอย่างเพื่อเริ่มต้น" เขากล่าว "คุณแค่ต้องรู้เพียงพอที่จะเริ่มต้น ทุกอย่างที่เหลือ คุณเรียนรู้ไปพร้อมกับทาง"