a16z Crypto ділиться посібником з корпоративних продажів блокчейну для засновників

Jessie A Ellis 04:23, 23 березня 2026

Andreessen Horowitz розкриває, чому технічно досконаліші блокчейн-продукти провалюються в корпоративних продажах і як засновники можуть перемогти, розглядаючи інституційні обмеження як вхідні дані для дизайну.

Криптовалютний підрозділ Andreessen Horowitz опублікував відверту оцінку того, чому засновники блокчейн-проєктів продовжують програвати корпоративні угоди: вони продають не те не тим людям.

Останні рекомендації венчурної фірми, опубліковані 22 березня, стверджують, що підприємства не купують досконалі технології. Вони купують "найменш руйнівний шлях до прогресу". Для засновників криптопроєктів, які переходять від продуктів, орієнтованих на споживачів, до інституційних продажів, це являє собою фундаментальну зміну мислення, яку багато хто не може здійснити.

Справжній особа, яка приймає рішення, не той, кого ви думаєте

Основна ідея суперечить інстинктам стартапів: технічні прихильники, яким подобається ваш продукт, не є вашими справжніми клієнтами. Реальні покупці — це коаліції зацікавлених сторін: юридичні, комплаєнсу, ризиків, фінансів, безпеки — кожен має тихе право вето і мотивований насамперед уникненням помилок, що завершують кар'єру.

"Усередині великих інституцій вартість невдачі асиметрична", пише команда a16z. "Упущені можливості рідко караються, тоді як видимі помилки караються". Особи, які приймають рішення, майже ніколи безпосередньо не беруть участі у вигоді від технологій, які вони рекомендують. Проте негативні наслідки є негайними та особистими.

Ця динаміка пояснює, чому SWIFT зберігається, незважаючи на те, що він повільний і дорогий (спільне управління, регуляторний комфорт), і чому COBOL все ще керує критичною банківською інфраструктурою (переписування стабільних систем створює екзистенційний ризик). Технічна перевага — це не планка, питання в тому, чи робить впровадження чиюсь роботу безпечнішою чи ризикованішою.

Проблема привратника на $130 мільярдів

A16z вказує на незручну реальність: за прогнозами, ринок управлінського консалтингу в США перевищить 130 мільярдів доларів у 2026 році, при цьому більшість витрат надходить від підприємств, які шукають підтвердження щодо стратегії та рішень з управління ризиками. Блокчейн-ініціативи не залишаються поза цими каналами лише тому, що вони включають нові технології.

Фірма цитує альянс Deloitte з Digital Asset як повчальний. Співпрацюючи з великою консалтинговою компанією, інфраструктура Digital Asset була переосмислена через призми управління, ризиків та комплаєнсу, які інституційні покупці дійсно розуміють. Участь довіреної сторони підтвердила технологію, створивши захищений шлях впровадження.

"Нікого не звільняють за найм McKinsey", як висловлюється a16z. Засновники, які розглядають цей консультаційний рівень з розчаруванням, роблять стратегічну помилку.

Що насправді працює

Керівництво пропонує конкретні тактичні поради. По-перше, складіть карту осіб, які приймають рішення, рано та чітко. Запитайте свого прихильника продукту, як допомогти йому продати всередині компанії — дізнайтеся, для кого потрібно підготувати пакет, і створіть "нудно безпечні" шляхи до схвалення.

По-друге, відмовтеся від наративу "зірвати та замінити". Засновники криптопроєктів часто за замовчуванням пропонують майбутнє з чистого аркуша, де застарілі системи повністю замінюються. Підприємства так не працюють. Застаріла інфраструктура вбудована в робочі процеси, процеси комплаєнсу, контракти з постачальниками та системи звітності. Чим масштабніша пропонована зміна, тим більша коаліція для прийняття рішень потрібна.

A16z виділяє співпрацю Uniswap з BlackRock як зразковий підхід. Замість того, щоб позиціонувати DeFi як заміну традиційного управління активами, Uniswap забезпечив безенгову ліквідність вторинного ринку для токенізованого фонду в межах існуючої регуляторної структури BlackRock. Не потрібно відмовлятися від операційної моделі — просто розширення в блокчейні.

Пастка хеджування

Інституції, які не схильні до ризику, зазвичай хеджуються, проводячи паралельні експерименти з кількома постачальниками. Вибір для пілотного проєкту не означає впровадження — багато криптокомпаній стають однією з кількох ставок з низькою впевненістю, цікавих для випробування, але недостатньо критичних для масштабування.

"Справжня мета — не виграти пілот", пише a16z. "Це стати виграшним хеджем".

Фірма вказує на блокчейн Zero від LayerZero як приклад проходження цієї межі. Замість створення загальної мережі в надії, що підприємства адаптуються, LayerZero спільно розробляє спеціально створені "зони" з якірними партнерами, включаючи Citadel, DTCC та ICE для конкретних випадків використання, таких як платежі та розрахунки.

Для засновників, вихованих на ідеологічній чистоті криптовалют, цей прагматизм може відчуватися як компроміс. A16z формулює це інакше: "Засновники, які розглядають корпоративні обмеження як вхідні дані для дизайну, а не компроміси, мають найбільші шанси на перемогу".

Ширша модель відповідає тому, що Forrester виявив наприкінці 2023 року: фірми APAC побачили потенціал генеративного ШІ, але спіткнулися про культуру, що не схильна до ризику, та прогалини в управлінні даними. Трансформація технологій в масштабах підприємства відбувається поступово через контрольовану інтеграцію, а не миттєву заміну. Засновники, які досягають успіху, — це ті, хто послідовно реалізує своє бачення, а не вимагає все відразу.

• корпоративний блокчейн
• a16z криптовалюта
• інституційне впровадження
• засновники web3
• b2b криптовалюта