« Nous avons dû apprendre à être mondiaux dès le premier jour » : Jours 1 à 1000 de GoNomads

En 2018, Uke Enun a utilisé ses frais de scolarité de dernière année à l'Université de Calabar, dans le sud du Nigeria, sur Internet. Cela ne lui a rien rapporté.

Il avait créé une boutique en ligne vendant des articles imprimés à la demande, des t-shirts, des sweats à capuche, le genre d'activité parallèle qui avait du sens à l'époque, et avait investi de l'argent dans la publicité. Les gens cliquaient, ajoutaient des articles à leurs paniers, puis partaient. 

Les méthodes de paiement n'étaient pas compatibles avec les cartes étrangères, et les paniers abandonnés s'accumulaient. « J'ai dépensé cet argent, perdu cet argent », dit Enun. « Et puis je l'ai abandonné pendant un moment. »

Cet échec a planté une question qu'il ne pouvait pas oublier : pourquoi est-il si difficile de vendre au-delà des frontières depuis l'Afrique ? Deux ans plus tard, lorsque le COVID a mis le monde en ligne, la question est revenue avec plus de force. 

Si le travail pouvait se faire numériquement, le commerce le pouvait sûrement aussi. Et si les entreprises aux États-Unis étaient mondiales dès le premier jour, capables de vendre à n'importe qui, n'importe où, sans difficulté, qu'est-ce qui empêchait les entreprises africaines de faire de même ?

GoNomads, un cabinet de conseil en entrée sur le marché B2B qu'Enun passerait les quatre années suivantes à construire, est sa réponse à cette question. Elle aide les entreprises africaines à se développer numériquement sur de nouveaux marchés en gérant tout, des licences et configurations bancaires au traitement des paiements et aux structures juridiques. 

L'argumentaire semble simple, mais le problème qu'il résout ne l'est pas.

Jour 1 : L'année de recherche et l'équipe qui s'est trouvée

Enun a passé toute l'année 2020 à poser des questions. Qu'est-ce qui empêche les entreprises africaines de commercer à l'international ? Quels sont les véritables obstacles – techniques, juridiques, commerciaux ? Il a cartographié le problème avant de toucher à la solution.

À la fin de cette année, il avait les grandes lignes de quelque chose. Début 2021, lui et une petite équipe ont commencé à tester des idées. La première version a échoué, et ils sont retournés à la planche à dessin. En septembre 2021, ils ont relancé. Cette fois, ça avançait.

Avant GoNomads, Enun avait eu un bref passage chez Selar, une startup de commerce électronique qui aide les créateurs à vendre des produits, ce qui lui a appris quelque chose d'important : à quoi ressemble une équipe organisée de l'intérieur. 

« Entrer dans une organisation et voir différentes personnes tirer leur poids dans différents départements », dit-il, « c'était essentiellement une éducation gratuite. »

Ses cofondateurs venaient de sa vie. Esther Airemionkhale, qui dirigerait les opérations, venait de quitter un emploi et était en année sabbatique lorsqu'Enun l'a approchée. « Il n'y a pas d'inconvénient, au moins. Faisons cela. » Elle a dit oui. 

Liberty Oyugboh, qui est devenu Directeur de la technologie (CTO), avait donné à Enun des commentaires non sollicités sur l'idée en ligne pendant des mois, investissant du temps que personne ne lui avait payé. 

Lors d'une conférence technologique à laquelle ils ont tous deux assisté, ils se sont éclipsés du discours d'ouverture et ont passé le reste de la journée en conversation profonde. Ils ont convenu de se rencontrer la semaine suivante pour construire le produit minimum viable (MVP). Sept jours plus tard, ils avaient quelque chose de nouveau.

« Je valorise le temps par-dessus tout », dit Enun. « Quand quelqu'un vous donne son temps gratuitement, c'est le signal. »

Jour 500 : Les oui qui se sont transformés en non, et le mois où tout a changé

Les mois après le relancement ont été une leçon sur la façon dont les ventes B2B fonctionnent réellement – lentement, et avec un type particulier de faux espoir.

GoNomads a utilisé un mélange de marketing d'influence et de publicités Facebook pour générer des prospects. Un ami YouTuber a fait une vidéo sur le produit. Les gens cliquaient, remplissaient des formulaires et réservaient des démonstrations. Ils disaient toutes les bonnes choses. Puis ils disparaissaient.

« Ils vous donnaient tous les feux verts », se souvient Enun, « et puis l'accord échouait. »

Il a fallu deux mois après le relancement de septembre 2021 pour conclure le tout premier client payant. Lorsque cet accord a finalement abouti, GoNomads a surlivré. Ce client a envoyé des parrainages. Plus de clients ont suivi, lentement. L'équipe a fait une erreur critique dans ces premiers jours, supposant que le problème était le prix. Ils ont testé des plans de paiement échelonné et se sont retrouvés avec une pile de factures impayées à la place.

« Ce que nous avons appris au fil du temps, c'est que plus la marque est forte, plus nous serions en mesure d'attirer les affaires. »

Une partie de ce qui a donné à GoNomads une crédibilité précoce auprès des clients était la capacité de l'entreprise à associer son nom à des acteurs établis. En 2023, GoNomads a annoncé un partenariat avec Payoneer, la plateforme de technologie financière cotée au Nasdaq utilisée par plus de 5 millions d'entreprises dans 190 pays. 

L'intégration signifiait que les clients de GoNomads pouvaient créer et vérifier des comptes Payoneer directement via la plateforme GoNomads, leur donnant accès à des comptes de réception locaux dans neuf devises, une Mastercard universellement acceptée, et la capacité de recevoir des paiements de plus de 3 000 places de marché mondiales. 

Pour une startup dont l'argumentaire entier portait sur la compétitivité mondiale des entreprises africaines, avoir Payoneer dans la pile était un signal de confiance.

La masse salariale, quant à elle, était un exercice sur le fil du rasoir. Dès que GoNomads a fait son premier recrutement, une personne du support client début 2022, recrutée par parrainage, interviewée plus sur les vibrations que sur la structure – tout revenu entrant allait directement pour maintenir l'équipe. Zéro net, mois après mois. 

« Nous voyions simplement les revenus comme des fonds pour pouvoir payer la masse salariale », dit Enun.

Il y a eu un mois, vers juin 2022, où ils n'ont pas pu atteindre 100 %. Ils ont effectué un paiement partiel et ont demandé à l'équipe trois mois pour régler la situation. Ils l'ont réglée en un mois. GoNomads n'a pas manqué un mois complet de masse salariale en plus de quatre ans d'opération, selon Enun. 

« C'est un insigne d'honneur », dit-il. « Nous faisons tout en notre pouvoir pour y vivre. »

L'équipe GoNomads dirigeait également deux entreprises en même temps. Parallèlement à GoNomads, l'équipe avait lancé un outil fintech pour que les freelances reçoivent des paiements transfrontaliers. C'était une idée raisonnable. Mais ils n'étaient pas assez expérimentés pour exécuter sur deux fronts à la fois. Après six mois, ils l'ont fermé, ont redirigé ces clients vers GoNomads et se sont concentrés.

Le mois où ils ont pris cette décision, août 2023, s'est avéré être leur meilleur mois de tous les temps. Les offres sont venues de partout, triplant ou quadruplant le mois typique, selon Enun 

« Nous ne pouvions même pas expliquer entièrement la croissance », dit Enun. Mais il n'a pas passé de temps à essayer, au lieu de cela, il l'a pris comme un signal : plus était possible.

« Chaque étape est un nouveau plancher », dit-il. « Pas un plafond. »

À partir de ce moment, la stratégie s'est affinée. Plus de spécialistes, moins de généralistes. Publicités YouTube. Webinaires. Partenariats communautaires. La logique était d'atteindre les gens là où ils cherchent déjà des solutions, et les prospects qui arrivent sont déjà à moitié convaincus. Cela a fonctionné : leur taux de désabonnement a diminué.

Jour 1000 – Ce que quatre ans lui ont appris sur l'écart de mondialisation de l'Afrique

Les clients de GoNomads sont maintenant répartis dans plus de 40 pays. Mais Enun est lucide sur le chemin qu'il reste à parcourir pour l'écosystème plus large.

« Il y a beaucoup d'interdictions fantômes dont les entreprises ne sont même pas conscientes », dit Enun. Des systèmes qui bloquent silencieusement les transactions transfrontalières. Des configurations de paiement qui échouent sans explication. Des structures qui excluent sans préavis. La plupart des entreprises ne découvrent jamais ce qui les arrête – elles savent juste que quelque chose ne fonctionne pas, et elles abandonnent.

Ce que les fondateurs africains manquent souvent, soutient-il, c'est que se mondialiser ne signifie pas vendre le même produit sur un nouveau marché. Cela signifie s'adapter. Une pâtissière n'a pas besoin de comprendre l'expédition internationale. Elle pourrait emballer ses connaissances sous forme de cours numérique et le vendre à quelqu'un à Londres pour 20 $. 

« Si vous avez 20 clients qui vous achètent à 20 $, cela fait 400 $ sans que vous ayez à faire cuire un seul gâteau », dit-il.

Le changement de mentalité est la partie la plus difficile. « Les gens ici ne peuvent pas imaginer vendre à quelqu'un qui ne leur ressemble pas », dit-il. « Ils voient le marché mondial comme ce piédestal si haut, si difficile à atteindre. Mais les entreprises d'autres parties du monde viennent ici, apprennent notre contexte et nous vendent. Nous pouvons faire de même. »

En mai 2025, GoNomads a relancé le produit qu'il avait tué en 2022. La nouvelle version, GoFlex, est une plateforme de facturation automatisée pour les freelances et les entreprises basées sur les services qui gère la contractualisation, la facturation et la remise de livraison. Trois ans plus sages, ils l'ont lancé correctement. 

Pour GoNomads, le prochain chapitre comprend deux choses : une éducation structurée autour de la mondialisation pour positionner GoNomads comme l'autorité pour les entreprises africaines se mondialisant, et une expansion au-delà de l'Afrique pour servir les entreprises au Moyen-Orient et en Asie cherchant également à pénétrer de nouveaux marchés.

« Le commerce transfrontalier ne se produit pas seulement en Afrique », dit Enun. « Cela se produit partout. »

La question qu'il s'est fixé de répondre en 2020 reste sans réponse. Mais GoNomads est plusieurs années plus profond dans le travail d'y répondre.

« Vous n'avez pas besoin de tout savoir pour commencer », dit-il. « Vous avez juste besoin d'en savoir assez pour commencer. Tout le reste, vous l'apprenez en cours de route. »