कीथ वेरे फेनर: अनुमानित एंटरप्राइज राजस्व के लिए डेटा-आधारित सेल्स ऑपरेशंस

मार्केट में जाने के हर हिस्से को एक नियंत्रित, सुसंगत प्रणाली में एकीकृत करके, कंपनियां आत्मविश्वास के साथ विकास कर सकती हैं। वैश्विक SaaS की तेजी से बदलती दुनिया में, बदलते लक्ष्य और तेज विकास जल्दी ही खंडित प्रक्रियाओं की कमजोरियों को उजागर कर देते हैं। मोरे के मुख्य राजस्व अधिकारी कीथ वेरे फेनर का तर्क है कि अनुमानित उद्यम राजस्व केवल तभी उभरता है जब संगठन अलग-अलग व्यावसायिक प्रक्रियाओं को वास्तव में एकीकृत परिचालन आधार से बदल देते हैं।

"हम वास्तव में जिस बारे में बात कर रहे हैं वह है डेटा-संचालित परिचालन," फेनर कहते हैं। "यह बिक्री परिचालन, राजस्व परिचालन, डील डेस्क या अनुपालन हो सकता है। यह सब परिचालन है।" उन्होंने अनगिनत कंपनियों को साइलो टूल्स और अलग-थलग टीमों का उपयोग करके स्केल करने का प्रयास करते देखा है, केवल यह पाने के लिए कि वे सटीक पूर्वानुमान लगाने, मार्जिन अनुशासन बनाए रखने या अनुमानित गति बनाने में असमर्थ हैं। उनकी अंतर्दृष्टि ऐसे समय में आती है जब नेताओं को कुछ स्थिर पकड़ने की तलाश होती है, जिससे उनका परिचालन मॉडल अनुकूलन से कम और वास्तविक स्थिरता के लिए एक व्यावहारिक मार्ग जैसा लगता है।

खंडित प्रक्रियाओं से सच्चे परिचालन शासन तक

कीथ वेरे फेनर ने पारंपरिक सॉफ्टवेयर से SaaS तक के बदलाव को ऐसे समय में देखा जब पूरे व्यावसायिक इंजन का पुनर्कल्पना किया जा रहा था। उन शुरुआती वर्षों में, राजस्व शासन ज्यादातर वित्त और कानूनी टीमों के भीतर रहता था, और बिक्री अक्सर एक अकेले सीमांत के रूप में काम करती थी, यह जाने बिना निर्णय लेती थी कि मार्जिन या वितरण क्षमता कैसे प्रभावित होगी। बिक्री स्वतंत्र रूप से संचालित होती थी, अक्सर इस बात से अनजान कि उनके निर्णयों का सकल मार्जिन लाइन पर क्या प्रभाव पड़ता है।

यह तब नाटकीय रूप से बदल गया जब कंपनियां आवर्ती राजस्व मॉडल की ओर बढ़ीं। यह उनके लिए माइक्रोसॉफ्ट में उनके समय के दौरान स्पष्ट हो गया। "आप जाकर सौदा करते थे, और फिर इसे डील डेस्क को सौंप देते थे। वे मूल्य निर्धारण, कार्य विवरण, क्षमता और वितरण की जांच करते थे। इसने बिक्री की गति और राजस्व की गति को बढ़ावा दिया, सब कुछ अत्यधिक अनुपालन वाले तरीके से," वे याद करते हैं।

ऐसे बदलाव को देखकर उनके लिए यह स्पष्ट हो गया कि अनुमानित विकास फ्रंट लाइन से परिचालन बोझ को हटाने पर निर्भर करता है ताकि बिक्री कर्मचारी सौदों को जीतने पर ध्यान केंद्रित कर सकें जबकि परिचालन व्यवहार्यता, लाभप्रदता और अनुपालन सुनिश्चित करता है।

अनुमानित राजस्व प्राप्त करना अभी भी क्यों कठिन है

फिर भी, अपने निपटान में अधिक परिष्कृत उपकरणों के साथ भी, कई कंपनियां साइलो द्वारा बाधित रहती हैं। CRM, मार्केटिंग ऑटोमेशन, डिलीवरी, फाइनेंस और कस्टमर सक्सेस के लिए अलग-अलग सिस्टम अक्सर अलग-अलग डेटा स्ट्रक्चर और रिपोर्टिंग लॉजिक के साथ काम करते हैं।

"चुनौती यह है कि संगठन और प्रौद्योगिकी वास्तुकला साइलो में हैं," वे कहते हैं। "आपके सेल्सफोर्स अवसर प्रबंधन, मार्केटिंग इंजन, डिलीवरी क्षमता, मार्जिन, वित्त और उत्पाद डेटा को सभी को एक साथ काम करने की आवश्यकता है। जब वे जुड़े नहीं होते हैं, तो सटीकता गायब हो जाती है।" यह विखंडन विशेष रूप से मध्य बाजार और प्रारंभिक चरण की कंपनियों में आम है जो हल्के, सस्ते उपकरणों से शुरू होती हैं और फिर तेजी से उनसे आगे निकल जाती हैं। हालांकि कोई भी कंपनी अपनी अंतिम-स्थिति वास्तुकला के साथ शुरू नहीं होती है, वे फिर भी भविष्य के पैमाने का मार्गदर्शन करने के लिए सही परिचालन शासन को स्थापित करके जल्दी ही आधार तैयार कर सकती हैं।

डेटा-संचालित राजस्व इंजन के लिए तीन व्यावहारिक कदम

कीथ वेरे फेनर अपने दृष्टिकोण को तीन व्यावहारिक चरणों में विभाजित करते हैं जिन्हें कंपनियां विकास के किसी भी चरण में अपना सकती हैं।

1. वास्तविक डेटा द्वारा समर्थित एकीकृत वाणिज्यिक निष्पादन का निर्माण करें: रणनीति प्रौद्योगिकी के बिना मौजूद नहीं हो सकती, और प्रौद्योगिकी स्पष्ट वाणिज्यिक इरादे के बिना प्रभावी नहीं हो सकती। "रणनीति और निष्पादन के बिना प्रौद्योगिकी रखने का कोई मतलब नहीं है," वे कहते हैं। "और अगर आप प्रौद्योगिकी के बिना रणनीति चलाने की कोशिश करते हैं, तो आप कैसे जानेंगे कि आप इसे किस पर चला रहे हैं?" कंपनियों को पहले अपनी वाणिज्यिक प्रक्रियाओं को संरेखित करना चाहिए और फिर डेटा संरचनाओं, एकीकरण और ट्रेड-ऑफ का निर्धारण करना चाहिए जो उन्हें समर्थन करते हैं।

2. निरंतर फीडबैक लूप बनाएं: एक बार जब सिस्टम एक साथ काम करना शुरू कर देते हैं, तो संगठनों को साप्ताहिक परिचालन लय की आवश्यकता होती है। बिजनेस इंटेलिजेंस को यह स्पष्ट करना चाहिए कि क्या पाइपलाइन स्वस्थ है, रणनीतिक उत्पाद क्षेत्रों के साथ संरेखित है, अपेक्षित वेग पर परिवर्तित हो रही है और अगले तिमाही के लक्ष्यों का समर्थन कर रही है। "ये फीडबैक लूप आपको यह अंतर्दृष्टि देते हैं कि आगे क्या करना है," फेनर कहते हैं। "वे दिखाते हैं कि क्या आपको अधिक डिजिटल मार्केटिंग, अधिक लीड या प्रतिनिधियों से अधिक गतिविधि की आवश्यकता है, और वे कार्रवाइयां परिणामों को कितनी जल्दी प्रभावित करेंगी।"

3. राजस्व की मात्रा नहीं, बल्कि गुणवत्ता का अनुकूलन करें: अंतिम लक्ष्य वार्षिक अनुबंध मूल्यों, मार्जिन, जीत दर और नवीनीकरण प्रदर्शन में सुधार करना है। वे बताते हैं कि नवीनीकरण बुक्स अक्सर उद्यम मूल्य का सबसे बड़ा हिस्सा होती हैं, विशेष रूप से निजी इक्विटी-समर्थित कंपनियों में। "अनुमानशीलता गुणवत्तापूर्ण जानकारी से आती है," वे कहते हैं। "यह आपको बताता है कि आप क्यों जीतते हैं, क्यों हारते हैं और ग्राहक जीवनचक्र के हर चरण में मार्जिन में कैसे सुधार करें।"

राजस्व परिचालन का भविष्य

जैसे-जैसे AI तेज होता है, कई नेता तत्काल स्पष्टता और आसान उत्तरों की उम्मीद करते हैं। जब ऐसा होता है, तो फेनर चर्चा को अपने केंद्रीय सिद्धांत पर वापस लाना पसंद करते हैं: अनुमानशीलता केवल तभी उभरती है जब प्रौद्योगिकी के नीचे की नींव मजबूत होती है। "AI को छह महीने के लिए अच्छे डेटा की आवश्यकता होती है, न कि छह महीने के लिए डेटा की," वे कहते हैं।

एक बार जब वह नींव स्थापित हो जाती है, तो AI एक शॉर्टकट के बजाय एक शक्तिशाली त्वरक बन जाता है। यह डील इनसाइट को तेज कर सकता है, समय-भारी कार्यों को स्वचालित कर सकता है और टीमों को यह स्पष्ट संकेत दे सकता है कि आगे कहां ध्यान केंद्रित करना है—यह सब उसी परिचालन अनुशासन को मजबूत करता है जो अनुमानित विकास को संभव बनाता है।

अधिक जानने या कीथ वेरे फेनर से जुड़ने के लिए, उनके LinkedIn और वेबसाइट पर जाएं।