คู่มือ MSP สำหรับการชนะงานแบบโปรเจกต์

ผู้ให้บริการจัดการระบบมักมุ่งเน้นไปที่รายได้แบบต่อเนื่อง แต่งานแบบโครงการยังคงเป็นหนึ่งในโอกาสที่มีค่าที่สุดสำหรับการเติบโต การทำงานเหล่านี้ช่วยให้ MSP แสดงความเชี่ยวชาญ สร้างความไว้วางใจได้อย่างรวดเร็ว และเปิดประตูสู่ความสัมพันธ์ระยะยาว การชนะงานแบบโครงการมากขึ้นต้องการความตั้งใจ ความชัดเจนในการดำเนินงาน และแนวทางที่ออกแบบมาอย่างดีซึ่งทำให้คุณโดดเด่นในตลาดที่มีการแข่งขัน ด้วยแผนงานที่มั่นคง MSP สามารถรับโครงการที่มีมูลค่าสูงได้อย่างสม่ำเสมอในขณะที่เสริมสร้างแบรนด์โดยรวม

วางตำแหน่ง MSP ของคุณเป็นพันธมิตรเชิงกลยุทธ์

เพื่อชนะโครงการ MSP ต้องได้รับการมองว่าเป็นมากกว่าผู้ปฏิบัติงานด้านเทคนิค ลูกค้ากำลังมองหาพันธมิตรที่เข้าใจเป้าหมายทางธุรกิจ ความท้าทาย และวิสัยทัศน์ระยะยาวของพวกเขามากขึ้น เริ่มต้นด้วยการเน้นการค้นพบและให้คำปรึกษาในระหว่างขั้นตอนแรกของการสนทนา ถามคำถามที่สำรวจลำดับความสำคัญในการดำเนินงาน วัตถุประสงค์การเติบโต และจุดบกพร่องภายในของลูกค้า สิ่งนี้ช่วยให้คุณปรับแต่งคำแนะนำโครงการที่รู้สึกเหมือนปรับแต่งเฉพาะแทนที่จะเป็นแบบทั่วไป

เน้นความกว้างของประสบการณ์ของทีมผ่านกรณีศึกษาที่มุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์แทนที่จะเป็นรายละเอียดทางเทคนิค ลูกค้าต้องการหลักฐานว่าคุณแก้ปัญหาที่แท้จริงและส่งมอบมูลค่าที่วัดได้ พอร์ตโฟลิโอโครงการที่จัดการกับหลายอุตสาหกรรมหรือกรณีการใช้งานช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามองคุณเป็นผู้ให้บริการโซลูชันเชิงกลยุทธ์มากกว่าเป็นผู้ขาย การใช้เวลาในการอธิบายแนวทางของคุณยังสร้างความมั่นใจ กระบวนการที่ชัดเจนและทำซ้ำได้สื่อสารถึงความเป็นผู้ใหญ่ โครงสร้าง และความน่าเชื่อถือ

พัฒนากระบวนการกำหนดขอบเขตที่ทำซ้ำได้

การกำหนดขอบเขตที่แม่นยำเป็นหนึ่งในองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของการชนะและส่งมอบงานโครงการที่ประสบความสำเร็จ MSP หลายแห่งประสบปัญหากับขอบเขตที่คลุมเครือเกินไปหรือเป็นเทคนิคเกินไป ซึ่งนำไปสู่การสื่อสารผิดพลาดและปัญหางบประมาณในภายหลัง กรอบการกำหนดขอบเขทที่เชื่อถือได้ช่วยให้มีความสม่ำเสมอไม่ว่าสมาชิกในทีมคนไหนจะจัดการ

แบ่งการประเมินของคุณออกเป็นขั้นตอนที่คาดการณ์ได้ เช่น การค้นพบ การวิเคราะห์ การออกแบบโซลูชัน การวางแผนไทม์ไลน์ และการประมาณการทรัพยากร สิ่งนี้ให้ความชัดเจนแก่ลูกค้า ช่วยให้คุณประมาณการด้วยความมั่นใจ และช่วยป้องกันการขยายขอบเขต นอกจากนี้ยังแสดงให้เห็นว่ากระบวนการของคุณมีโครงสร้างและมีเจตนา ซึ่งดึงดูดลูกค้าที่กังวลเกี่ยวกับการใช้จ่ายเกินโครงการ

ขอบเขตที่กำหนดไว้อย่างดียังกลายเป็นเทมเพลตสำหรับการทำงานในอนาคต เมื่อเวลาผ่านไป คุณสามารถสร้างไลบรารีของส่วนประกอบมาตรฐาน เช่น การย้ายถ่าย การเสริมความปลอดภัย การปรับใช้จุดปลายทาง และการเปิดตัวบริการคลาวด์ ไลบรารีเหล่านี้ปรับปรุงกระบวนการเสนอราคาและเพิ่มอัตราการชนะเนื่องจากขอบเขตดูสมบูรณ์และสมบูรณ์

สร้างความแตกต่างผ่านการปฏิบัติตามข้อกำหนดและการรับรอง

องค์กรจำนวนมากให้ความสำคัญกับพันธมิตรที่เข้าใจการปฏิบัติตามข้อกำหนด กรอบความปลอดภัย และข้อกำหนดของรัฐบาลมากขึ้น MSP สามารถโดดเด่นด้วยการสร้างความเชี่ยวชาญภายในเกี่ยวกับมาตรฐานการกำกับดูแล เช่น HIPAA, SOC 2 และ CMMC การรับรองแสดงถึงความมุ่งมั่นต่อความเป็นมืออาชีพและช่วยให้ลูกค้ามีความมั่นใจเมื่อไว้วางใจคุณกับสภาพแวดล้อมที่ละเอียดอ่อน

MSP บางแห่งยังแสวงหาโอกาสในการทำสัญญากับรัฐบาลกลางหรือรัฐที่ต้องการเอกสารผู้ขายเฉพาะ การเรียนรู้วิธีการขอรับการรับรอง SBA สามารถขยายการเข้าถึงของคุณและเชื่อมโยงคุณกับโอกาสโครงการที่ผู้ให้บริการรายอื่นมักมองข้าม แม้ในการสนทนาภาคเอกชน การกล่าวถึงความพร้อมในการปฏิบัติตามข้อกำหนดของทีมสามารถเป็นตัวสร้างความแตกต่างที่มีค่า ลูกค้าต้องการความมั่นใจว่าคุณให้ความสำคัญกับการจัดการความเสี่ยงอย่างจริงจัง

สร้างเครื่องมือการตลาดที่เน้นความสำเร็จของโครงการ

การมีตัวตนทางการตลาดที่แข็งแกร่งทำให้ชนะงานโครงการได้ง่ายขึ้นเนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักค้นหาผู้ให้บริการที่แก้ปัญหาที่พวกเขาเผชิญได้อย่างแม่นยำ เว็บไซต์ของคุณควรมีคำอธิบายโครงการที่พูดถึงผลลัพธ์โดยตรง เช่น การเพิ่มผลผลิต การลดเวลาหยุดทำงาน การปรับปรุงท่าทีด้านความปลอดภัย หรือการเปลี่ยนไปใช้คลาวด์ที่ราบรื่นขึ้น

บล็อกโพสต์ วิดีโอ และการบันทึกเว็บบินาร์สามารถช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจความลึกทางเทคนิคและความรู้ในอุตสาหกรรมของคุณ เนื้อหาที่อธิบายว่าคุณเข้าถึงการประเมิน การจัดทำงบประมาณ หรือการเปิดตัวเป็นขั้นตอนได้อย่างไรอาจมีความน่าเชื่อถือเป็นพิเศษ หลักฐานทางสังคมเป็นแรงผลักดันที่สำคัญอีกประการหนึ่ง คำรับรองจากลูกค้าและการสัมภาษณ์วิดีโอสั้น ๆ ช่วยให้แบรนด์ของคุณมีความเป็นมนุษย์มากขึ้นและทำให้งานของคุณรู้สึกเข้าถึงได้

การสร้างเครือข่ายยังมีบทบาทสำคัญในการดึงดูดโครงการใหม่ การเชื่อมต่อกับกลุ่มธุรกิจ สมาคมเทคโนโลยี และหอการค้าท้องถิ่นสร้างการมองเห็นและสร้าง MSP ของคุณให้เป็นทรัพยากรที่เป็นประโยชน์ในชุมชน เมื่อการเสนอราคาที่มีการแข่งขันเกิดขึ้น บริษัทจะมีแนวโน้มที่จะนึกถึงคุณเป็นอันดับแรก

ส่งมอบประสบการณ์โครงการที่ยอดเยี่ยม

การชนะโครงการเป็นเพียงจุดเริ่มต้น วิธีที่คุณดำเนินการกำหนดว่าลูกค้าจะกลับมาทำงานในอนาคตหรือพิจารณาความสัมพันธ์บริการจัดการระยะยาวหรือไม่ เริ่มต้นด้วยการประชุมเปิดตัวที่จัดระเบียบความคาดหวัง แนะนำบทบาทของโครงการ และยืนยันไทม์ไลน์ สื่อสารบ่อยครั้งตลอดโครงการโดยใช้การอัปเดตที่คาดการณ์ได้เพื่อให้ลูกค้าทราบสถานะอยู่เสมอ

จดบันทึกทุกอย่างอย่างชัดเจนและให้การเข้าถึงที่ง่ายดายต่อผลส่งมอบและบันทึกความคืบหน้า หากเกิดปัญหา จัดการอย่างรวดเร็วและโปร่งใส ประสบการณ์โครงการที่ดีสร้างความไว้วางใจได้เร็วกว่าการสนทนาการขายหลายเดือน เมื่อโครงการสรุป ดำเนินการสรุปแบบมีโครงสร้างที่เฉลิมฉลองความสำเร็จ ทบทวนบทเรียนที่ได้เรียนรู้ และระบุขั้นตอนถัดไป ช่วงเวลานี้มักเป็นเวลาที่เหมาะสมในการแนะนำแพ็คเกจการสนับสนุนอย่างต่อเนื่องและโอกาสบริการเพิ่มเติม

บทสรุป

งานแบบโครงการยังคงเป็นช่องทางการเติบโตที่ทรงพลังสำหรับ MSP ที่ต้องการเสริมสร้างความสัมพันธ์ กระจายรายได้ และแสดงความเป็นผู้นำทางเทคนิค ด้วยการวางตำแหน่งตัวเองเป็นพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ สร้างกระบวนการกำหนดขอบเขตที่สม่ำเสมอ สร้างความแตกต่างผ่านการปฏิบัติตามข้อกำหนด เพิ่มการมีตัวตนทางการตลาด และส่งมอบผลลัพธ์โครงการที่ยอดเยี่ยม คุณสร้างกรอบที่ทำซ้ำได้ซึ่งช่วยให้คุณชนะโอกาสมากขึ้น แผนงานที่คิดมาอย่างดีไม่เพียงแต่เพิ่มโอกาสในการรักษาแต่ละโครงการให้สูงสุด แต่ยังเตรียมพื้นฐานสำหรับความสำเร็จระยะยาวที่ยั่งยืน