เมตริกผี: โหมดความล้มเหลวลำดับศูนย์ในตลาดที่มีปัญญาประดิษฐ์เป็นตัวกลาง

1. โหมดความล้มเหลวแบบที่ศูนย์: เมื่อโมเดลไม่เคยเห็นคุณ

มานานหลายทศวรรษ บริษัทต่างๆ กังวลเกี่ยวกับการสูญเสียลูกค้า ผู้ใช้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ ผู้ใช้ประเมินมัน ผู้ใช้จากไป การสูญเสียลูกค้ามองเห็นได้ มันปรากฏในแดชบอร์ด มันกระตุ้นให้เกิดการตรวจสอบ การวิเคราะห์หลังเหตุการณ์ และโครงการริเริ่มใหม่ๆ

แต่ตลาดที่มี AI เป็นตัวกลางนำเสนอโหมดความล้มเหลวที่อันตรายกว่า ซึ่งไม่เหมือนการสูญเสียลูกค้าเลย ไม่ทิ้งร่องรอยในการวิเคราะห์ และมาถึงโดยไม่มีสัญญาณเตือน ในโหมดความล้มเหลวนี้ ผู้ซื้อไม่ได้จากไป ผู้ซื้อไม่เคยมาถึง

2. สถานะใหม่ที่ไม่มีแดชบอร์ดใดถูกสร้างขึ้นมาเพื่อมัน

เมตริกแบบดั้งเดิมสันนิษฐานบนสมมติฐานที่ใช้ร่วมกัน: ระบบสังเกตเห็นผู้ซื้อ การแสดงผล คลิก การทดลองใช้ การแปลง การรักษาลูกค้า เมตริก GTM ทุกตัวสันนิษฐานว่าบางสิ่งบางอย่างผ่านช่องทางการขาย

แต่เมื่อเอเจนต์ AI เป็นตัวกลางในการค้นพบ การประเมิน และการแนะนำ สถานะใหม่ก็ปรากฏขึ้น:

• คุณไม่เคยถูกดึงข้อมูล
• คุณไม่เคยถูกประเมิน
• คุณไม่เคยถูกปฏิเสธ

จากมุมมองของระบบ คุณไม่ใช่ตัวเลือกที่ล้มเหลว

คุณเป็นค่าว่าง

3. ทำไมแดชบอร์ดจึงโกหก (โดยไม่ได้ผิด)

แดชบอร์ดไม่ได้เสีย มันแค่วัดจักรวาลที่ผิด มันวัด:

• เจตนาที่แสดงออก
• พฤติกรรมที่สังเกตได้
• ผลลัพธ์ปลายทาง

แต่เอเจนต์อนุมานเจตนาก่อนการแสดงออก พวกมันตัดสินตัวเลือกก่อนการโต้ตอบ พวกมันแยกผู้สมัครออกก่อนที่มนุษย์จะเห็นพวกเขา

หากคุณตกออกจากพื้นที่ embedding ชุดการดึงข้อมูล หรือเกณฑ์การตรวจสอบ ก็ไม่มีสัญญาณที่จะจับได้ จากมุมมองของเมตริกของคุณ ไม่มีอะไรเกิดขึ้น จากมุมมองของตลาด ทุกอย่างเกิดขึ้นแล้ว

4. การสูญเสียลูกค้า เทียบกับ การไม่มีตัวตน

การสูญเสียลูกค้าเป็นสัญญาณปลายทาง การไม่มีตัวตนเป็นการลบล้างต้นทาง

• การสูญเสียลูกค้าบอกว่า: "คุณถูกมองเห็น คุณถูกพิจารณา คุณแพ้"
• การไม่มีตัวตนบอกว่า: "คุณไม่เคยอยู่ในพื้นที่การตัดสินใจ"

ความแตกต่างนี้สำคัญเพราะวิธีแก้ไขแตกต่างกันโดยสิ้นเชิง คุณสามารถลดการสูญเสียลูกค้าด้วยการเริ่มต้นใช้งาน ข้อความ หรือการกำหนดราคาที่ดีขึ้น คุณไม่สามารถแก้ไขการไม่มีตัวตนด้วยการโน้มน้าว การเพิ่มประสิทธิภาพ หรือความพยายาม

คุณต้องเปลี่ยนว่าระบบสามารถมองเห็นคุณได้หรือไม่

5. ชื่อของโหมดความล้มเหลว

เราต้องตั้งชื่อสิ่งนี้ เพราะโหมดความล้มเหลวที่ไม่มีชื่อไม่สามารถควบคุมได้ นี่ไม่ใช่การสูญเสียลูกค้า นี่ไม่ใช่การรับรู้ นี่ไม่ใช่การสูญเสียการระบุแหล่งที่มา

นี่คือ Ghost Metric

คำนิยาม: Ghost Metric วัดความน่าจะเป็นที่ระบบตัดสินใจไม่เคยพิจารณาคุณเลย

มันมองไม่เห็น อยู่ต้นทาง เงียบ และทบต้น และในปัจจุบัน มันเป็นความเสี่ยงที่อันตรายที่สุดใน GTM

6. การตรวจสอบ Ghost Metric: การประเมินที่ปลอดภัยสำหรับคณะกรรมการ

วัตถุประสงค์: เพื่อกำหนดว่าบริษัทเป็นทรัพย์สินที่ AI มองเห็นได้ หรือเป็นภาพหลอนที่ AI จะเพิกเฉย ในตลาด AI ความไม่สามารถอ่านได้ไม่สามารถแยกแยะได้จากการล้มละลาย

วิธีนำเสนอเรื่องนี้ต่อคณะกรรมการ:

• "นี่ไม่ใช่เรื่องของฟีเจอร์หรือเครื่องมือ AI นี่เป็นเรื่องของว่าระบบการตัดสินใจอัตโนมัติสามารถรับรู้ว่าเราคืออะไร โดยไม่มีเราอยู่ในห้อง"
• "หากระบบไม่เคยพิจารณาเรา การดำเนินการปลายทางไม่ว่าจะมากแค่ไหนก็ไม่สำคัญ"

ส่วนที่ 1 – การปรากฏตัวเชิงอภิปรัชญา

(เรามีอยู่จริงในฐานะสิ่งที่กำหนดได้หรือไม่?) ถามคำถามเหล่านี้ออกมาดังๆ:

1. เราสามารถอธิบายว่าเราคืออะไรในประโยคเดียวโดยใช้เฉพาะคำนามและคำกริยาได้หรือไม่? (ไม่มีคำคุณศัพท์ ไม่มีคำอุปมา ไม่มีภาษาการวางตำแหน่ง)
   • ผ่าน: คำอธิบายระบบที่ชัดเจน
   • ไม่ผ่าน: กลอนแบรนด์ ผลลัพธ์โดยไม่มีกลไก
2. ผู้บริหารสองคนที่แตกต่างกันจะอธิบายบริษัทในลักษณะเดียวกันหรือไม่? (ไม่ใช่ "คล้ายกัน" - เหมือนกันในเชิงโครงสร้าง)
   • ความแตกต่างที่นี่ = การลอยลอยเชิงอภิปรัชญา
3. หากเราลบชื่อแบรนด์ของเราออก คำอธิบายจะยังคงมีความหมายหรือไม่?
   • หากไม่ ความหมายถูกนำพาโดยชื่อเสียง ไม่ใช่โครงสร้าง

หากส่วนนี้ล้มเหลว Ghost Metric สูงอยู่แล้ว

ส่วนที่ 2 – ความน่าจะเป็นในการดึงข้อมูล

(เอเจนต์จะค้นพบเราได้หรือไม่?) กรอบเรื่องนี้อย่างระมัดระวัง ไม่มีเทคโนโลยี

1. เราอยู่ในหมวดหมู่ปัญหาใดจริงๆ? (ไม่ใช่หมวดที่เราทำการตลาด แต่เป็นหมวดที่ระบบกลางๆ จะอนุมาน)
2. เราเป็นหมวดหมู่เชิงบวกหรือ "ไม่ใช่-X"? ("ไม่ใช่ Salesforce" หรือ "ทางเลือกสมัยใหม่แทน Z")
   • อัตลักษณ์ที่อิงตามการปฏิเสธมองไม่เห็นในระบบการดึงข้อมูล
3. หากผู้ซื้อถาม AI: 'วิธีแก้ปัญหานี้ 5 อันดับแรกคืออะไร?' ชื่อของเราจะปรากฏได้หรือไม่?
   • ความเงียบที่นี่คือ Ghost Metric กำลังพูด

ส่วนที่ 3 – ความพร้อมในการตรวจสอบ

(สามารถตรวจสอบข้อกล่าวอ้างได้โดยไม่ต้องเชื่อเราหรือไม่?) นี่คือจุดที่หลายบริษัทหายไป

1. ข้อกล่าวอ้างหลักของเราสามารถตรวจสอบได้โดยไม่ต้องโทรขายหรือไม่? (เอกสาร สเปค การผสานรวม ข้อจำกัด)
2. กรณีศึกษาของเราอธิบายกลไกหรือเพียงแค่ผลลัพธ์?
   • "เราช่วย X เติบโต" (ไม่เพียงพอ)
   • "เราเปลี่ยนพฤติกรรม Y ผ่านกลไก Z" (ดีกว่า)
3. หากเอเจนต์สรุปเราอย่างไม่ถูกต้อง มันสามารถแก้ไขตัวเองโดยใช้สิ่งประดิษฐ์สาธารณะได้หรือไม่?
   • หากคำตอบคือไม่ โมเดลจะหาเส้นทางอื่นรอบคุณ

ส่วนที่ 4 – คำถามที่เงียบ

(คำถามที่สำคัญ) ถามคำถามนี้เป็นคำถามสุดท้าย อย่างช้าๆ

"หากไม่มีมนุษย์คนใดสนับสนุนเราเลย ระบบจะยังคงค้นหาเราได้หรือไม่?" หากห้องเงียบลง นั่นคือสัญญาณ

7. การให้คะแนนและขั้นตอนถัดไป

คุณไม่ต้องการตัวเลข เพียงแค่สี

• เขียว – อ่านได้ชัดเจน ตรวจสอบได้ ดึงข้อมูลได้
• เหลือง – มีอยู่แต่เปราะบาง
• แดง – การไม่มีตัวตนที่น่าเชื่อ

บริษัทส่วนใหญ่ค้นพบว่าพวกเขาเป็นสีเหลือง (แกล้งทำเป็นสีเขียว) ในขณะที่ลอยไปทางสีแดง

การดำเนินการทันที:

1. รันการทดสอบการดึงข้อมูล AI สัปดาห์นี้ (สอบถาม ChatGPT, Claude, Perplexity ด้วยหมวดหมู่ของคุณ)
2. ตรวจสอบความชัดเจนเชิงอภิปรัชญาของคุณ (คุณสามารถอธิบายว่าคุณคืออะไรในประโยคเดียวได้หรือไม่?)
3. ทำให้ราคา/สเปคสามารถตรวจสอบได้สาธารณะ (ลบประตู "ติดต่อฝ่ายขาย" ให้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ พวกมันเป็นกำแพงสำหรับ AI)
4. ติดตามรายไตรมาส (Ghost Metric ทบต้นอย่างเงียบๆ)

ความจริงขั้นสุดท้าย

การสูญเสียลูกค้าบอกคุณว่าใครจากไป Ghost Metric บอกคุณว่าใครไม่เคยได้รับอนุญาตให้เข้ามา ส่วนที่ยากที่สุดคือ: คุณจะไม่รู้สึกว่ามันเกิดขึ้น แดชบอร์ดของคุณจะไม่เตือนคุณ ทีมของคุณจะรู้สึก "ดี" จนกระทั่งวันหนึ่ง ตลาดหยุดตอบสนอง ไม่ใช่เพราะมันปฏิเสธคุณ แต่เพราะมันลืมว่าคุณมีอยู่